又一区域乳企开始了在重庆市场的“征途”。日前，笔者获悉，云南乳企皇氏来思尔悄然进入重庆市场，在一路招兵买马的同时，开始在市内各大商场亮相，剑指高端市场。这离新希望华西离开重庆市场不到两年，离西安银桥退出重庆周边市场不到一年。

事实上，“三聚氰胺”事件后，全国乳企遭遇重创，区域乳企纷纷看准机会借势而上。在获得了资金、奶源、产能等扩张要素后，区域乳企的新一轮争战在各地展开。

云南乳企闯入重庆市场

如今，超市冷藏柜里的光明、天友、奶牛梦工厂的这些常见乳制品品牌，可以说就是重庆液态奶市场的全部。但未来，这一切或将渐渐改变。

“我们已经在重庆部分超市铺货，并接到了一些团购订单。”日前，广西皇氏乳业执行董事、云南皇氏来思尔的“操盘手”华昌明告诉笔者，皇氏来思尔包括木瓜奶、真味核桃乳、摩菲酸酪乳等三大种类6种产品已在重庆市场布局。

2010年，广西皇氏乳业凭借水牛奶成功登陆市场后，斥资9000多万元，成功拿下云南第三大乳企来思尔。在对其进行调整后，以此作为起点，开始了在西南市场突围。

“主要做的是高端市场，独一无二的水牛奶资源和自有菌种是最大的优势。”华昌明透露，目前在重庆销售的产品主要通过团购和预订，价格是现有同类产品的2倍。尽管生产场地远在云南大理，但为减小距离带来的产品时差问题，包括乳酪等低温产品均通过空运入渝。

重庆乳品市场向来不乏新面孔，但是能够真正存活下来的并不多。皇氏来思尔闯入重庆市场，是因其背后的广西皇氏乳业以及“操盘手”华昌明的出现。笔者了解到，10年前华昌明曾担任天友乳业总经理，曾带领新希望、光明等品牌进入重庆。华昌明对重庆市场乃至天友内部都了如指掌。

本地乳企拉开攻守之势

姑且不论皇氏乳业曲线入渝会为重庆市场带来何种改变，不可否认的是，看似平静的重庆液态奶市场已暗潮汹涌，一场攻守之战正在上演。

“无论是谁进入，天友一直处于备战状态。”近日，重庆农投集团副总裁、天友乳业总经理刘丹向笔者透露。

收购宁夏黄河乳业后，天友开始在西北市场布局，但对重庆市场，天友并没有放松。相反，正试图掌控目前的市场，甚至取得更大的市场空间。刘丹透露，今年，天友将在主城范围启动新一轮“千店”计划，在现有1.6万个销售点的基础上，新增千家门店，主要针对高端市场。尽管已拥有百特、圣提斯、贝贝星、妙奇等多个子品牌，有着近80个产品种类，天友仍将进一步推出高端新品，并且成立大客户部，专攻高端市场，在消费层面上实现全覆盖。

本地另一乳企——光大乳业公司相关负责人透露，因为定位中高端，梦工厂每年的销售增长在70%左右。随着高端市场的消费扩张，尤其是区县市场的潜力爆发，在不断推出新品之外，也将对这一板块进行突围。

企业成败取决于高端市场

西部乳业协会秘书长王伟民认为，区域乳企拥有奶源、技术、品牌，但想要成功进入新市场并“长期待下去”并非易事。多年来，各地乳企在重庆市场上的进进出出很能说明问题。

近10多年，重庆乳品市场一直都显示出“强龙难压地头蛇”的局面。由于本地品牌天友表现极其强势，所以无论是本地品牌海浪、太易、三高，还是区域品牌华西、菊乐，都纷纷折戟重庆市场。即便是全国的品牌乳企，在重庆市场上也只能通过商场占据一席之地。而新希望华西在过去10年曾两度进入重庆市场，但均无功而返。

根据行业内提供的数据显示，在商超这类开放的竞争平台上，全国的品牌乳企和本地品牌企业分庭抗争。然而，在社区销售点等封闭渠道上，天友乳业以1.6万个销售网点占据了全市液态奶70%的市场份额。

“全国性品牌撼动起来都很吃力，更何况区域的二线、三线乳企。”王伟民说。

此前，新希望华西悄然进入重庆，两年前又悄然离去，该公司总经理朱川曾接受笔者采访时直言：“天友在重庆太强大，短期内我们没有再进入重庆市场的打算。”

区域市场真是铁板一块？突破口在哪里？尚普咨询评论员张茹分析称：“打造健康高端特色乳制品是最大的突破口。”在品牌推广得力的情况下，与当地乳企差异化经营是唯一的突破口。对于盘踞在当地的乳企来说，大都长期服务于大众市场，具有庞大的销售网络，客户群往往集中在中低端，而自身品牌也显得更加大众化。因此，重点发力高端市场方能有所作为。