——刘韧先生深圳市亚贝利科技有限公司总经理

    “内功修炼得不够强，在行业内就没有话语权。”
    一般来说品牌商在与零售商和代理商打交道时，不同的公司会有不同的条款。有的公司合约就是一张纸，有的公司合约却像一本杂志，从这些条款式的合同上就可以看出每个公司或厂家对待签约方的态度是不一样的。目前零售商和供应商之间确实存在着很多的不平等现象，比如一些签约费、续约费等等。虽然这只是个案，但我们可以看出行业中的一种态势，也就是谁更“强势”一些。“客”与“店”由于信息不对称，能力不对称，实力不对称，弱小的就会被强大的欺负，或者说被榨取更多的价值。无论是“客大欺店”还是“店大欺客”都是客观存在的，是避免不了的。平衡是暂时的，不平衡是永恒的，不会因为你喜欢不喜欢而消失。如果一个公司内功修炼得不够强大，在行业内就没有话语权，也就没有办法从根本上扭转自己的颓势，就如同周恩来总理说的“弱国无外交”一样的道理。
    所以我们大家都希望自己成为“大客”或者“大店”。因为只有自己强大了，有了话语权，才可能与对方处在一个平等的位置来对话。

    ——周民先生杭州鼎丰实业有限公司副总经理
    “不要让利益分配伤了和气。”
    这是一个普遍都存在的现象，我们作为代理商夹在行业链中间。从代理商的角度来讲，看哪些可以承受，哪些不能承受。目前随着市场和客户的增长，会提出帐期、退换货、新品进场等等一系列的问题。这当中哪些是合理的，哪些是不合理的，我们都应该分别对待。退货和冲货、窜货都很让人恼火，虽然有些问题不是天天发生，但发生所面对的都是利润分配的问题，大家都有彼此间的生存压力，利益切割需要互相体谅。不要让利益分配伤了和气。

（编辑：灰太狼）