——刘德录先生好孩子（中国）商贸有限公司销售总经理

    胡总的发言，令我看到非常好的信号。在胡总的内容里，我听到“携手”。我的主题是共同创造、共同发展和共赢。
    我进入这个行业才两年零四个月，时间不长，我在快消品行业呆了整整16年。我们尼尔森的唐总，我很敬佩，因为过去我使用尼尔森的数据，已经有10几年的时间，每个月我都要通过数据分析来了解市场和管理市场，并根据数据的变化和走势来制定市场计划。
    竞争在任何一个市场永远抹不掉，不仅在国内的不同企业之间，还是在不同的国家之间。每个人在竞争中都多多少少会感觉到压力。在中国的计划经济时代，谈不上竞争的概念，而到了市场经济时代的时候，竞争就随之而来，开始只表现出了简单的产品在竞争。而随着竞争形态的变化，到了千禧年就形成了品牌＋品质的竞争。到了今天，大家应该感受到竞争的变化，已经是品牌＋品质＋服务的竞争。那么未来在孕婴童产业里，真正的竞争将转变成生态价值链的竞争，这是最直接的竞争模式，就是从品牌商、供应商，甚至是我们的经销商，以及在座各位朋友的零售商，到消费者。

    生态价值链竞争的本质就是在品牌影响力下的服务水平和服务能力的竞争；生态价值链各节点只有协同发展、并培育和提升差异化的服务竞争力，才能成为全球化市场中的雄狮，而非羔羊。由知名品牌主导并打造的生态价值链，可实现以下三个功能：（一）品牌造就品牌；（二）品牌带动品牌；（三）品牌壮大品牌。
    我非常赞同两位老板谈到消费者的概念。作为一名品牌商代表，谈到品牌，尼尔森是整个供应商中很有名的第三方专家。这个品牌是自己喊出来的吗？不是。我们全国十大连锁店都有名气。真正的品牌是消费者决定的。
    从消费者来看，怎么让消费者进入你的店？怎样让消费者在你的店产生购物冲动？有了购物冲动能不能让消费者在三秒内购买你的产品？如何让消费者持续购买？这是需要研究的。消费者对品牌有个人的定位，那就一定会产生自己的诉求？比如对产品会关注：安全、性价比高、时尚感、实用性、便捷性、象征身份等；对企业会关注：信誉、对员工的关心等；对服务会关注：满意、保障、是否后顾之忧等；去一个场所会关注：安全、环境、员工态度等。
    企业要想长远发展、赢得未来，就要创造自己的生态价值链模式。通过强强联手、资源整合、优势互补、品牌营销、品质至上、优质服务、系统管理、敢于改变等，来提升在行业中的竞争力，真正做到全方位满足消费者的需求。
    好孩子在我加入后，尤其在去年，我们花了整整四个月时间，8月份到12月份，动用了近三百人，有目的地针对整个婴童市场，把整个中国走了一遍。所以好孩子把母婴市场的渠道划分得更细了。
    我们的零售连锁，有的几十平米，有的规模已是几千平米，像我们的孩子王开到了七、八千平米，甚至有的还开到了一万平米，大小不等。我们把它们划分得非常细。你的店在哪里，我们也非常清楚，因为我们使用了一套工具，这套工具中有四个很重要的功能，即全球定位、数据填写、拍照、扫码，也就是说在整个中国百货商场有多少，ShoppingMall有多少，我们的KA有多少，沃尔玛在中国有多少，我们在座的婴童店有多少，我们的婴童店中再分出几类来又有多少，这些好孩子是完全掌握的。
    我们凭什么花四个月的时间去做这件事情？因为我们需要把整个中国市场切分成更加细化的网格，我们尼尔森的唐总应该都很清楚。这些网格切分的依据是什么？最核心的一个词叫“MARK值”。在这每个网格当中，我们又把每一级的城市分成七个级别。我们对在座的母婴店，进行了测试。我也跟个别的老板有过交流，我们上一次也在杭州进行了简单的交流。
    我们开店，我们能否把消费者抓在手里？我们有没有足够的消费者？其实有一个很重要的前提条件，是你开店的位置对不对。我们对以上的客户做了分析后，我们把网格全部套在店里面，这个店是在一级网格里开的，还是在第七级的网格开的，结果我们发现它的生意差别很大。像我们徐总说的那家店开了11个月左右收回了投资，两三个月的时间实现了利润，我相信那绝对是在一级网格里开的。所以我们在开店布局的时候，我们整个开店区域的确定对于每一位经营者来讲，是至关重要的。
    未来婴童店的发展，大家尽可能不要去想单个店的发展，因为真正能够发展的终归是要连锁化、一站式的店，甚至是要发展到专业化的店。

（编辑：灰太狼）