——专访瑞洋总经理杨刚先生

新的消费者营销侧重消费者和消费模式，吸引消费者、激发消费者的购物兴趣。而一切都以安全和爱心为大前提。杨刚先生与他的夫人一起，本着为消费者、客户及员工提供优质服务的原则，将企业打造为业内最知名、最成功的代理商和零售商之一。他相信，在未来单店依旧会有存在的价值。

爱和安全，这些都是相通的

请谈谈您的创业契机，为什么要加入孕婴童行业？

我以前是学医的，把我带入行业是源于一个重要的项日——合生元的益生菌项目。2002年开始这个项目，当时的孕婴童行业，在四川、陕西等七省一市只有一些孩子的服装为主，还没有形成系统。五年前，我们开始做连锁直营店。我们当时就是希望给宝宝全面的方便选择。开第一家店的时候，在成都还没有一个大的婴童店。我们开始探索怎样的管理体系可以满足行业的需要，包括产品、人员的配置、管理体系的设置，以及怎样去开店。从那时起我们就想去开店，到现在开了16家。在这之前我们做的是代理，以食品为主，代理床上用品、服装等。

零售和代理在公司是不同的两个团队。代理是一种以产品的推广为主，做好整个市场渠道的建没，服务于整个终端，把产品交给顾客。让消费者认知品牌，推广概念。零售是服务于顾客的商品信息和理念，需要从整个商品配置到顾客手中这样一条链。这是两个不同的概念。

医者和我现在的角色有一个共通的词语叫“爱心”。在医院罩，患者需要和医生多交流。在孕婴童行业，从孕妈妈开始到怎样去带宝宝都是不知道的，需要一种知识的沟通交流。我们会帮助消费者在无助的时候，告诉她们注意什么，需要什么。给予一个正确的讲解和引导，进行“爱”的沟通。从每一个角度，每一个步骤去给消费者服务、购物场所、产品质量等都是要最安全的。爱和安全，这些都是相通的。

您认为在您的创业生涯中，哪件事对您的启发最大？

在创业的过程中，我曾有机会参观过3M的上海工厂，在工厂中我看到了一张元素周期表，每个元素都代表一个创新的意思和范围。这件事情给了我一个启发：不管是做代理还是零售，产品的结构、服务的理念，包括员工的管理、整体运营都需要创新。这就意味着商品在流通环节中每个类别代表一个元素，随着产品的质量等各个方面越来越好，我们会把新的东西填补到元素的发展中去。这就会给顾客带来一些新的，符合当代科技发展的一些产品，会给采购部和商品部一个更新和周期。

其次，在服务的理念上创新。让员工和顾客思想和语言的交流更多，服务就会越好。做生日这些都是已经被发掘的一些因素，我们需要去挖掘一些新的服务元素。孕婴童行业的零售，顾客需要更多安全和便捷，需要通过更多渠道去放松沟通，比如市民电话，每周二的教授回答问题，以及问题回访，会让顾客很放心地感觉到服务是值得信赖的，而不是一种商业化的服务。此外，我们会在了解会员资料的时候，告诉母亲应该注意些什么。在整个创新领域里，无论是顾客需求还是员工，都要有消费理念或者管理理念的更新，否则就是一潭死水。

定位定得准，才可以做好这个概念。真正地想做一个品牌推广者，还需要选好代理的厂家。目标是一致的，就可以去投入，获得长久的收益。

安全的品质是第一位

您觉得企业的核心竞争力是什么？

每个企业都是一样的，企业核心竞争力来自于人，有人才有企业的文化和价值。瑞洋的团队是在不断学习和改进的，在这个过程中首先要正确看待每个人对待行业的心态，爱上行业才会全身心投入。公司里有很多做了很多年的员工，他们认为每天的工作是一件很快乐的事情，看着宝宝的成长很开心。

团队跟随公司的发展，每个人都有一个小目标，每个人的侧重点不同。刚开始，有的员工就是为了拿工资的，慢慢下来就觉得很喜欢，就会设身处地为顾客着想，有了这个转变我们就非常丌心。当员工把发展的愿景和企业目标相结合，希望和团队一起成长，在团队内部交流和沟通，就会带动整个团队的成长，达到更高的目标。

作为代理商，怎样才能把一个产品成功且迅速地推广到终端？

2002年开始做代理以后，从国外公司到国内的品牌，我们得出一点就是“舍得”。是先舍还是先得，这个很重要，需要全身心投入，看得长远一此。代理商需要有一个专项，我们代理的合生元，就有专门的一个团队，这其实就是一个品牌的推广商，在利益链中和品牌一样，起到的价值作用是相互的，因为市场是相互的。定位定得准，才可以做好这个概念。真正地想做一个品牌推广者，还需要选好代理的厂家。目标是一致的，就可以去投入，获得长久的收益。

企业选择合作品牌商以及产品的标准是什么？

无论是代理还是零售都是一样的。安全的品质是第一位的。我们选择品牌商，会看有没有质检，品牌输入和团队建设，这很重要。单有思路没有团队都是空的，资金运作也需要观察。我们选择产品的代理，会看终端和渠道的管理、人员的推广，需要有一套的制度和团队相匹配的。新的品牌可能有思路和团队，暂时没有全面的定位，我们需要产品对消费者影响力的定位，而不是单单价格的定位。有的产品会“裸卖”，给一个最低的价格随便卖。我们是不会接受的，这样的操作，哪怕是前期有一些利润，后期对我们的长远发展也是有影响的。

我们会去做一些展会，一些宣传模式，这是一个品牌的思路。做一些定位，是中高端的还是低端的，锁定一些价位的消费者，制造出差异化。这些零售商和代理商是一样的，需要安全，遵守法律法规。其次是服务，服务好才可以做得长久。最后一点才是淡利润。

同时我们还会关注零售店面积，店面的面积和规划，各个品类的陈列面和地面的面积有多少，产出有多少，每个区域是不一样的。孕婴童行业是安全、快捷、方便的。消费者会关注一些细微的方面，比如服务、陈列等。所以每个店我们也会根据不同地段进行不同陈列。

（编辑：灰太狼）