——专访瑞丽宝贝总经理宗军先生

亚马逊的物流促销是电子商务行业的经典案例。通过大规模建设“物流中心”，利用短短5年的时间，就使自身的物流成本降低近一半。在我们行业中，越来越多的从业者意识到了物流的重要性。武汉瑞丽宝贝宗军先生带领着优秀团队，将企业打造成为业内极具影响力的代理商。他说：“我们希望打造非常棒的物流平台。”

“最大的启发来自于客户。”

请谈谈您的创业契机，为什么要加人孕婴童行业?

我和爱人是第一批从商业系统改革开放开始下海的，加入这个行业非常偶然，十八年前，我们在汉正街做童装加工批发的生意。一个朋友生了小孩，我爱人想到买点小宝宝用的产品送给朋友，但不知道在哪里买，也不知道买什么，最后多处打听找到了武汉广场，第一次看到了很多可爱的小宝宝用品，觉得很有意思，很实用，但是价格都很贵，一般的工薪阶层很难承受。那时就有想法：婴幼儿用品有市场，以后可能会去做这力面的生意。

1998年经过一番考察后我毅然结束了童装加工，正式从事孕婴童产品销售。从一问很小的铺而开始，批发婴儿用的礼盒内衣和尿裤，当时的婴儿用品还没有形成行业，基本都是童装店和商场童装专柜带点婴儿服装、用品销售，不像现在产品品类这么丰富，一开就是很大的店。刚做批发时我们真的没有想到这个行业会有这么大的发展潜力。

我们以简单的几个婴儿用品开始慢慢延伸，开始是口水巾、枕头、尿裤、内衣，后来加入奶瓶、洗护系列等，很多都是亲力亲为，很累，但从来也没有想过放弃。随着母婴产品品类越来越细，我们代理品牌越来越多，客户数量越来越大，员工也越来越多，员工管理与客户管理越来越难，我们夫妻逐渐感觉力不从心了。

2006年，我们开始反思，这个行业再这么做下去，以后该怎么进行、怎么发展?带着这个疑问，我们在写字楼里建立了自己的第一家公司，成立业务团队开始主动拜访客户、维护市场，逐渐开始尝试品牌运营与操作，团队建立以后我们就从繁琐的工作中脱离出来，开始专心研究管理。

您认为在您的创业生涯中，哪件事对您的启发最大?

最大的肩发来自于客户。在我们的经营过程中，因为以前是做批销的，很多方面都不能对客户利益给予保障，客户有了很多的怨言，这样客户就会慢慢地离我们而去。一次偶然的机会和一位台湾朋友聊天，谈到台湾的经济和婴童市场，预测到大陆婴童市场当前是以批销为主，以后一定是以服务为主，谁先组建团队，谁先主动服务客户，谁就领先于市场。那次谈话后，我就坚定信心，开始真正的公司化运作，打破以前公司只是挂牌的形式，去组建客服和售后团队，调整组织结构和人员配置。

从2006年开始，我们完成了从坐商到行商的转变，角色的转变与我们没有同定的批销门面也有关系，汉正街租赁的门面一直在涨价，涨得我们没有半点脾气，从营销的角度来讲，只要我们有了自己的销售团队，不管我们搬到哪里去，客户群体都是不会改变的。这样也就有了我们现在自己的1000多平米的营销中心。

“我们希望打造非常棒的物流平台。”

您觉得企业的核心竞争力是什么?

一个企业的核心竞争力是人。我们公司是一个具有战斗力的团队，某些时候具有李云龙的狼性文化，能打大仗和硬仗。门店经营需要大批量的人才，公司最大的优势是跟着公司一起成长了十几年的人。公司人员的稳定性非常高，去年年底我们做了一个统计，公司有接近50％的员工都是跟了公司六七年的人，也逐渐培养成了公司的中坚力量。管理层人员大部分都是内部提升，近期也加入了一些新鲜的血液。在招聘上对学历有了更高的要求，员工素质有了很大的提升，优秀人才的培养和储备在我们公司有良好的机制。

要管理好门店需要大批优秀人才，企业是如何做好优秀人才的挑选和培养的?

举一个例子。一位90后的大学生原本应聘到我们公司做前台接待，是一个热爱舞蹈的外向型女生。从她日常的接待工作中，我们看到了她市场销售方面的潜质，于是我们试着把她调到业务部门慢慢培养，不到半年后再由她负责我们新成立的食品部门，部门成员都是刚从大学毕业的学生，朝气蓬勃，在她们的努力下食品部门销售额每年增长300％以上，同时得到上游公司的肯定。公司的大部分人才培养都是通过这种方式，我们很在意员工的文化素质和能力培养。

对人才的挑选，以前我们用人总希望员工是全才，什么东西都应该懂，什么都应该会，但后来发现这样做很难。企业发展后，我们就把公司分成很多部门，细分后让合适的人在合适的岗位，各尽所能，专人专岗，这样公司各部门配合比原来好了，员工的战斗力比以前强了，埋怨、抱怨也少了，个人能力比以前提高了。按这个流程去挑选、培养和留住人才，让更多的人得到发展。

企业选择合作品牌商及产品的标准是什么?

我们有两个标准。首先要看产品，产品质量是第一位，一定要通过国家相关权威部门检测并合格，产品定位要符合市场走向，能为终端门店创造良好效益，外观和功能一定要能打动消费者，为消费者带来优质产品所提供的享受。第二个标准是我们同厂家团队和厂家老板要有比较良好的沟通，对将来开发市场的观念要一致。

企业对于未来的发展规划是如何的?

我们是代理商，也是产品的服务商，希望能够把公司品牌打造好，给厂家带来销量，给客户带来价值。给员工更好的平台。一个公司最重要的是要有好的产品，要有好的人才还要培养好的客户。下一步，我们会对公司的硬件加大投入，让员工有一个舒适的工作环境和良好的晋升空间。满足客户需求更好的服务客户、服务厂家。

代理商的竞争将来是物流的竞争，我们希望未来打造一个非常棒的物流平台。我们的未来会建一个自己的工业园作为物流基地。引入更多专业物流系统，加入更多新鲜的血液。建立我们的专业团队，第一时间把商品送到终端的货架上，第一时间帮助客户把商品销售出去，第一时间做好售后服务。

“未来应该有一个行业标准。”

您认为如今的孕婴童零售连锁企业，应如何在经营和服务上做到创新?

孕婴童零售行业以后的单店会淘汰率很高，大的系统会越来越多，双方的抗衡会越来越激烈。类似于我们公司的便民社区店依然还有存在的价值和生存的空间，比如说海外的7-ELEVEN、屈臣氏有便利性和服务性在支撑。小店不一定做不过大店，但必须有自己的系统。未来单店会越来越少，有特色的，综合的便民社区店会越来越多。未来会有三种发展方向，一是非常大的店，二是便民社区综合店，三是行业内某一类单品或者品项做得很专业的终端，都会脱颖而出。

对于代理商的发展现状和未来，您是如何看待的?

很多人预测，代理商就是一个“夹心饼干”，做不了几年了。但我始终相信，代理商有代理商的优势，特别是某些品类，要将量做大，市场做细，还是得依靠代理商。中国市场这么大，不可能没有中间商的概念。某些品类为了快速增长，需要下沉。某些品类就不一样，比如合牛元，很强大了，还需要代理商。为什么?是因为代理商可以帮忙解决物流上的问题。我们如何把物流成本降得最低，把平台搭建好，这才是我们的未来。

只要代理商建立了自己强大的销售渠道，完善的物流平台，完整的售后服务，还是会为自己赢得更多的机会。

代理商不应该是怕什么样的结果，而是要把自己的平台搭建好。物流是公司占比比较大的一个环节，物流的成本降低就会给公司带来利益。不能只是把自己的外表装扮得很漂亮，但内部的动力跟不上，这就和市场之间行成了落差。我觉得需要把孕婴童行业的每个环节都完善，货源、物流配送，以及售后服务、跟踪等都做好，不只我们自己生存，还要保护客户和消费者的利益。我们掌握客户的所有数据，我们不能做背信弃义，伤害客户和消费者的事情，利益很重要，但做人和诚信更重要。

您怎样看待孕婴童行业的现状以及未来发展?

这个行业还有很大的潜力，近期二三线城市飞速开店，但缺乏规则和标杆。未来应该有一个行业标准。孕婴童行业发展得非常快，四五年前只是一个延伸产品，四五年后就变成一个独立的行业。相信这个次序的建立应该不会太久。

对于安全问题，我们代理商选择产品的时候，要有责任，有爱心。如果失去了这些，就像中国的食品行业一样，会有危机，而日危机非常大。婴儿是我们的未来，这真的是一个良心行业，一些国内外的奶粉，在这个时候进入市场，需要负起责任来。所以我呼吁孕婴童行业的所有牛产厂家，需要关注我们的未来，需要有良知，不能关注眼前的利益。在市场上推广任何产品之前，要有信心给自己的孩子用。如果能做到这一点，就不会像“毒奶粉事件”这样对行业造成极大的影响和阻碍。

宗军先生的10最

最近在看的一本书：《禅学》。讲的是如何用心态和行动，生活习惯和感悟来提升自己的健康。

最近参加的一次活动或会议：我们公司举办的答谢年会。

最近很受启发的一个观点：快乐其实很简单!

最近觉得震惊的一件事：食品安全问题。

最近值得骄傲的一件事：我们组织举办的高端客户红酒品鉴会！

最受用的座右铭：用赞美试着去改变自己和别人的生活!

最热爱的一项运动：晨跑。

最看重的一个人的品质：宽容。

最想去的一个地方：去深山一个很安静的地方，与世隔绝，一群要好的朋友呆上一个星期。

最想完成的梦想：这么多人跟了我们这么多年，我希望员工有非常高品质的生活，快乐地工作和生活。

（编辑：灰太狼）