——黄晓斌先生，厦门全利婴童用品有限公司总经理

皇家宝贝品牌还未上市，业绩相较好孩子、黄色小鸭的业绩仍然还需要努力，让我感觉到更加地惶恐，努力。我会将我们在“市场大了自己做”的一此弯路，与大家进行分享。

皇家宝贝和黄色小鸭都是来自台湾的品牌，1998年登陆中国大陆，和黄色小鸭一样，在一些渠道思路、商品研发方面都非常类似。直到2009年底，本品牌引入了第一轮投资，因为不是专业的PE，突然有钱了，进来的第一件事是很多空白的市场要自己做。

在2010年陆续扩大上海覆盖、加大北京、重庆、广州、深圳、长沙、吉林等区域，都要自己做品牌。这时，我们品牌遇到的第一个危机，即投入的钱要把这个市场的量迅速做大，在自己代理的资源不够多的情况下，拿着自己的资金去做，发现了三个问题非常困扰。

首先是远程管理，团队没有准备好就自己做，突然之间市场扩大，新上马的市场都经历了近一年的磨合，目前才略有回稳。

第二，是存货的问题，迅速扩张，产生了要么缺货，要么店铺低效导致货品积压。

第三个问题是内控，各市场、办事处的费用难以有效监控。

接下来的两年时间，我们一直在不断反思该怎么做，市场大了自己做，前提是把市场做大了。我们做了一些补救措施，很多市场店多了，市场开始稳定了，就和一些代理商谈，把我们养了一年到两年的店转让给他们，再出一些政策，做成市场大了，代理商来做。一个品牌进入一个市场会经过几个时期：导人期、成长期、成熟期。代理商觉得品牌商养过以后，这些店也是很赚钱的，我们就迅速地做了一件事，先把市场护起来，找较多的童装、婴装的代理商们来合作，共同把这个市场做大。我们发现这种思路的转变，品牌得到了较快的成长，较稳定的市场认可。

因此我们得到了两点启示。第一，角色很重要，孕婴童行业一共有四类人，制造商、品牌商、代理商和零售商，自己是什么角色很重要。品牌商专注于设计和营销，营销就意味着做自己的品牌，代理商和零售商是没法做的。其中，诸如北京、上海、广州、深圳、重庆这类的超大城市，品牌商会想自己做，这个无可厚非，这里而有品牌推广的意味在里而。代理商较难运营原因有两个：成本高，投入周期长。因此最核心的市场自己做，而非市场大了自己做。品牌商只需牢记两个要点——设计和营销；

第二，代理商怎么来做这个市场需要沟通，除了河南、四川会分割找两个省代，其他一个省一律都是一个省代。让省代来做两件事情，省会城市代理商自己来直营，二线地级市由下线来做。把关系理清楚了，对代理商和零售商共同发展有所帮助。

品牌商一家赢天下，这个观点在未来三十年、五十年，如果社会还有分工的话，那是不可能出现的，毕竟术业有专攻。

（编辑：灰太狼）