——詹志明先生，上海黄色小鸭贸易有限公司执行副总

目前来讨论“市场大了自己做”这个话题，我觉得非常惶恐。我们做得还不够大，尚不存在这个问题。重要的是企业的战略，目标在哪里。比如拿黄色小鸭来讲，我们在市场上的区隔是非常明显的。百货公司商场的渠道自己做，连锁店零售店渠道让经销商来做，当然也有很多代理商，包括省代、区域型代理，或者是某些商品的代理。

授权做代理对市场有什么意义呢?百货商场必须经过授权才可以销售，零售商等各种客户要运用团队去行销，去扩大这个市场。我们目前还没有“市场大了自己做”的想法，因为原本就已经将市场区隔化了。

各种市场是可以被整合的，商品也是可以被整合的，所以不管是在哪个级别城市，不管是二级城市、三级城市，还是四级城市，都有它的价值存在。这些代理商为什么会把品牌商做大呢?可以从内在和外在的关系来分析。比如在2000年进入中国的时候，很多妈妈生了孩子以后，选择黄色小鸭的产品，就觉得代理这个工作不错，生了孩子以后找份工作不太容易，还可以自己当老板。我们有个东北经销代理商就是这样的情况，一做就做了12年。很多代理商，甚至于说是一个商贸公司，往往就是从一个人，渐渐发展到三个人、五个人、八个人……这样的发展非常可观。

过去有一个代理商做了七八年，负责的专卖店在2005年只有7家店，现在已经70家店了，越做越大，可是回过头来看代理商的时候，却没有成长。邓小平先生曾说：“与时俱进”，所以我们要看代理商有没有跟着市场的消费心态去改变。行销团队一直都存在，但售后服务、培训人员……各种要求有没有跟上?这个渠道不单是铺路的观念，很多配套措施都做出来了。有些代理商已经跟不上发展的步伐。这个问题就变成了品牌商最后的决定是什么?品牌商如果没有办法把区域的服务做好，没有足够的人力在哪个区域把教育培训做好，品牌商就必须很严重地告诉零售商：“市场大了品牌商不会自己做。”

同样现在的，代理商面临的最大的困难，就是有很多折扣活动。现在折扣活动一年比一年做得更大，买一百送一百，买六百送六百，地方连锁周年庆等很多活动，这个时候该怎么办?在九月以前销售都是前三，九月以后销售到后三名。为什么?作为一个品牌，不能把价格给做烂，所以一些活动无法参加。一个品牌的知名度还够，很多百货商场觉得这个品牌还能在商场内有存在的价值。如何双赢，就考验双方的智慧，而唯有双赢才是双方长久合作的基础。

（编辑：灰太狼）