——刘德录先生，好孩子儿童用品有限公司中国市场销售总经理

对于好孩子来讲，针对孕婴童市场，我们要看什么是受众的产品。任何一个企业有两种受众群体。一种是大众，一种是小众。整个孕婴童行业，大家所做的都是大众的商品，那么作为小众，如女上们比较喜欢的LV，只有小部分的消费者才可以去享受。

小众的品牌商分为品牌、专营、专卖店类型的品牌商。如果是在大众这个范围内，应该是三种情况：一种是品牌、专营、专卖店性质的存在，一种是品牌渠道商，还有一种是品牌渠道商与品牌专营店。随着电子商务的快速发展，又有一种新型的品牌商出现，这种品牌商只提供电商的商品供应。

作为孕婴童行业的消费者来讲，分两个购买期：一个是突击性的购买期，一个是常规购买期。什么时候是突击购买期?我们针对消费者调查做了一个统计，90％以上的消费者，突击购买期是在怀孕后，从生产前1—2个月，一直到牛产后2—3个月之内。也就是说，有4—5个月的突击购买期。在突击购买期内，准妈妈90％以上的商品消费集中在这个时间段里。临产前的一个月，是决定购买商品的时间。很少有人说怀孕就马上购买商品。第二个购买期在生产之后，由于孩子的因素，妈妈的活动范围半径受到了影响，不再去相对于远的地方购物，只会集中在锁定的半径内。

品牌商经营的是大众的商品，大众的含义是消费群体中消费者是最多的，大众的需求就是便利性最强，影响购物最重要的方式。孕婴童行业的发展非常迅速。在整个中国市场，五年前，整个市场的婴童店，也只有不到一万家，现在已经达到了三万到四万家，五年中翻了三倍。婴童店数量的增长，是由消费者来决定品牌商是否有机会的。

市场大了自己做，我不是非常赞同这个观点。作为好孩子来讲，未来的方向是，好孩子品牌商、经销商和零售商，我们是一个有机的共同体。我们大家形成一条企业的生态价值链，才能够真正地适应这个市场的需要。如果这个品牌是小众的话，才需要走“市场大自己做”这条路。

在市场发展规律中，企业的战略怎么来定呢?一是市场导向，这是企业战略的核心；第二，就是顾客导向，企业在定战略的时候，是自己去做，还是要让代理商去做，这是随着市场的发展形成的自然规律。

（编辑：灰太狼）