——苏州广汇营销有限公司总经理沈凯先生

   作为苏州和南通区域专业的婴儿乳品的代理商，我们目前服务于900多家婴童店，年销售额6.2个亿。我们主要代理的是国际知名的进口乳品品牌。作为四个国际乳品品牌全围经销商委员会的成员，我们和品牌的管理层一起商讨品牌策略和渠道的管理配合。

   乳品有三个渠道：商超、母婴和电商。三个渠道都有各自的特色。商超渠道有足够的人流和场地，母婴渠道重在服务和专业，电商渠道则是便利和信息流。现在的电商仍处于起步阶段，更多是用价格来抢占实体店的销售份额。但电商发展是一个必然的规律，我们要做的是如何在这个必然的规律里，让电商的信息流和便利性的特点来里推动它的成熟，而不是放任其低价。

   零售商如何把自己的优势发挥出来，应该是每个品牌公司都希望看到的。品牌商需要什么，零售商需要的是什么，大家把自己最具优势的东西拿出来，才会在各自渠道发挥更好。母婴渠道面对面的专业服务优势是显而易见的，一对一的推广，新客的开拓优势，更生动化的陈列，都是母婴渠道优于其他渠道的。电商的存在压缩了利润，但并不是说明电商不可以存在。品牌商如何去保障各个渠道及合理的价格体系，是很关键的。利润分前台利润和后台利润，前台利润是我们正常销售的利润，后台利润是通过专业服务、专业推广、专业平台来向品牌商所获得的资源。从我目前的工作经验来看。卖场所获得的后台利润是非常大的。这是以前的乳品品牌公司比较重视的一个渠道。最近几年，乳品品牌对母婴渠道都非常重视，纷纷成立了母婴系统重点客户部门。但婴童渠道和卖场渠道所获得的品牌公司后台资源仍有一定差距，可能一方面是销售起量的问题，一力面是如何把专业的服务变成资源的问题。

   希望通过我们的推动，把电商的价格规范起来，让品牌商重视母婴渠道，制定严谨的市场价格机制，大家就可以一起把这个市场规范起来，得到我们付出应该得到的成果。

（编辑：灰太狼）