——广州君尚服装有限公司（君心品牌）总经理蒙英芝女士

   现今孕婴童产业各个方面都在不断成长，而服装方面，孕妇装第一次参加这样的高峰论坛证明大家已经开始重视孕妇装。

   为什么母婴百货需要孕妇装？

   首先，消费习惯的培养。因为所有的消费者首次进入母婴百货是从其怀孕开始，只要留住了孕妇，形成其消费习惯，那以后从婴儿出牛到成长都会在相应的母婴百货进行消费。

   其次，我们的服装毛利高，有专业终端销售以及商品凋货的团队。现在孕婴童的零售已经走上了百货化，这是我看到的孕婴童渠道零售的转变。为什么我们和在座的各位合作比较少？我希望零售商给孕妇装设定关键考核指标（KPI），看看孕妇装给零售终端或者是零售百货带来的到底是什么？

   首先，考核第一项是毛利率。请以毛利率考核孕妇装而不是营业额。孕妇装的毛利率和资金投入率绝对是高于奶粉类的。用品和服装比较的话，毛利率是完全不一样的。

   其次，考核第二项是橱窗维护。很多母婴类的都有橱窗，但对于橱窗的维护是绝对不如像服装品类，因为我们服装品类会根据季节以及重大节日进行调换，目的是吸引顾客的进店消费。

   第二是考核VIP招募。一个孕妇只要把她服务好，她的婴儿从出生到长大都会在这里消费。这做法是培养潜在的消费者，因此孕妇装就是一个最大的VIP招募者。现在许多与君心品牌合作的百货商场，也是从招募孕妇的VIP来建立妈妈卡，从而带动整体的孕婴童产品的消费，成功的案例比比皆是，请用VIP的招募来考核孕妇装，看看到底有没有招募到有效的到店人群。

   我们君心品牌花了很多的成本与时间的代价，从成熟女装、家居与童装等服装行业里挖掘人才，提升我们君心品牌单店业绩。并且我们企业也花了重金开发了单店报表系统、商品周转系统、单店支持系统等先进数据化与报表化系统来支撑我们单店业绩的提升。这几年我们君心品牌一直专注在做商品的整合，落实什么样的商品是品牌发展的核心。但现时终端表现力与渗透力方面仍是我们需要提升的地方，也是我们在执行层面需要加强的地方。

   现今经销商只要业绩上来了，利润如何分配是不难的。可是业绩上不来，利润怎么分都很难。业绩如何而来？业绩是需要一个有执行力团队来完成的，大家都非常清楚，现在最难招聘的人是终端的人，如何招聘一个有执行力的终端人才，是大家现时需要思考的问题之一。未来新一代人力资源的成长，关注的更多是自身的价值和企业的成长，因此企业的核心理念和营造的企业氛围很重要。

   吸引人才的最终目的是为了提升业绩，因此如何做出企业自己的特色，将细节与用心充分体现给消费者，并且让消费者感受到与接受，最终为企业赚取更多的利润，是需要大家一起考虑的问题。

（编辑：灰太狼）