——苏州婴知岛孕婴用品有限公司董事长胡林英女士

   我来谈谈零售商拥有自有品牌的个人观点，以希望抛砖引玉，听到更多行业精英的声音和高见，以让我们对自有品牌有更深入、全而的认识和理解，大家都能找到更适合自己定位的自有品牌的策略和运营模式，或者能让供应商与零售商、消费者的需求更好地对接，来实现供应商、零售商和消费者的共赢。简要说说我们做自有品牌的一些原因。

   以婴童外出服自有商品为例。很奇怪，棉纺品中一般都做内衣的白有商品，但我们选择了外出服。为什么呢？内衣和棉品供应商相对成熟，对于增值税发票、商品的国家安全和质量标准的把握，以及产品的供应量、稳定性方面、性价比的符合消费者诉求方而，我们认为都比较能达到我们的要求。

   然而外出服，我们的品牌商的定位我个人认为绝大部分都太高了，对于快时尚的把握，快速走量，我们认为把握不够。2012年12月7日我们太仓万达店1，200平米的店开业，同事们都很尽心，我也觉得我们店铺的感觉挺好的。然而，中午和同事午餐时，我问了一个问题，我们一直是自己对消费者的理解来演绎消费者的需求和满意，但消费者对我们的理解和满意或不满意到底是怎样的呢？我觉得这几年我们在对消费者需求的把握方而，还是比较主观。后来团队说到要和调研公司加大合作，以进一步把握需求。我并不知道如何做，但我们必须先在方向上厶聆听消费者，从消费者出发，而不仅是我们自己观点对消费者的注释和演绎。

   这么说，十几年的经营下来，合作了十多个外出服品牌，卖了十几年品牌外出服和批发市场的外出服之后，我得出了一个可能不太准确的经验，就是我们的品牌商对消费者的理解，对市场的理解过于理想化、个人情结化，而没有真正理解我们绝大部分消费者的需求是什么，个个都把自己标榜成“品牌”了，而广大消费者需要的仅是一件性价比合适的安全的附合他们对时尚美丽理解的衣服，不是品牌。

   说个大概的数据，我们在批发市场的采购的外出服的销量是品牌服装的至少30倍，然而批发市场采购的外出服在店铺中的面积与品牌服装相比，只有1／3，货架、库存、资金的投入也远远小于品牌服饰。

   我们外出服主要合作品牌爱儿健在性价比、外服的设计把握和品质把握我们认为是比较好的，但一个品牌不足以满足不同的消费者需求。品牌商绝大部分采用季度预付订货制，一个季度的服装早在前两个季度已经完成了订单了。一盘货按波段没有什么惊奇。再加上零售价订得很高，（比如说一个品牌的一件棉袄基本定价在350元左右，而零售店最好卖的价格带可能是一件棉袄180元左右），所以零售商少订款，少订量，跑不掉成为库存风险大，而大部分消费者就没货买。

   批发市场的商品，款式多，出新快，跑量快，周转快，价格适合大众消费者。不足是供量不足，手续不规范，品质控制有风险。所以我们决定找上游工厂直接订单做自有商品，以款式多，出新快，周转高，价格适合大众消费者为方向，开发外出服自有商品，并进一步保障品质和国家的各项要求。目前还在探索中。

   当然，我个人认为零售商就做好专业的零售商，在零售的领域中还有太多要零售商解决的技术问题、战略问题、文化问题、人才问题、组织问题，零售商以专业零售商的发展去成长，最好借助供应商的力量共同开发市场，实现共赢。当然，不同的企业有自己的定位、资源、优势，所有有不同的策略、规划、考量，没有对错，适合自己就是最好的，也因此有不同的理解和做法，这个行业才丰富多彩，满足不同消费者的不同需求。

（编辑：灰太狼）