王壬冰：资深玩具营销人，汕头市点击营销咨询工作室总经理。曾在若干大中型玩具企业担任国内营销经理及营销总监等职，目前是多家企业国内营销顾问；拥有近20年国内市场玩具营销经验，熟悉玩具生产工艺及流程，常年行走于国内市场第一线，深谙国内玩具市场各渠道操作模式，发表过多篇有关中国玩具市场发展趋势的专业文章，行业座右铭“为中国玩具业发展添砖加瓦”。
    出口转内销，别慌乱
    国内市场对于众多出口转内销的企业来说，真的有点“狗咬乌龟——无从下口”，营销团队、销售渠道、操作方式、市场切入点……若干问题都像摆在厂家面前的大山，到底如何去逾越？再多的困难，都必须逐个去解决，对于许多企业来说，品牌不响、产品同质化严重、性价比没优势、客户资源缺乏等问题，该如何去解决与改变呢？这就需要企业决策层要有一个良好的心态，有了良好的心态才能有清晰的思路，思路清晰了，出路也就明朗了。
    企业自身对比其他企业的优势在哪里？产品同质化是否严重？性价比与品质到底怎样？这个市场定位先搞清楚，再就是明确做国内市场的信心与决心。不打无把握之战，到几个有代表性的一二三线城市做调研，去几个专业展会考察，了解其他企业的产品线与国内市场的动向，清楚了自身的优劣后才能够把未来的计划与工作做得更细致。然后就是物色对国内市场操作有经验，有沟通技巧的营销人才；组建一个战斗力强大的营销团队，才能攻城掠寨，开拓出更广阔的疆土。
    厂家需要注意的几个误区
    许多企业在开拓销售渠道时，把展会上交换名片来的客户简单地理解为营销渠道，甚至不少企业通过展会拿到的订单来计算利润，然后衡量这次参展是不是亏了。其实这是相当大的误区。
    如果你担心亏了，那就别参展！参展的重要性在于通过展会平台结识客户，结识以后的后续跟进并且建立合作关系，这才是真正的核心所在。
    通过参展结识的客户，和通过其他企业介绍客户，抑或通过市场调研认识的客户，许多企业认为有了这些客户就算是开拓了营销渠道，营销渠道开拓了，生意自然就越做越红火。其实这又是另一误区，合作开始仅是第一步，双方必须通过进一步合作与了解，才能建立起信任的基础，有了信任的基础，合作的空间才会越来越广阔。
    听到有些厂家经常埋怨客户发一批货后就没下文，或者进货后没把产品当回事推广下去。其实这很正常，笔者曾经把经销商比喻为导演，导演要根据市场的走向来调整演员（商品）的角色与戏份，新演员（商品）基本都从跑龙套开始，被观众（消费者）接受后再逐渐转换为配角，观众（消费者）喜欢了，并且能为公司带来效益，自然就成为了主角，主角的戏份与影响大了，出现的位置也就更显眼，这是市场发展的自然规律。
    新客户一般都会少批量的进部分产品销售（配送到下游渠道），根据销售状况再确定是否增加进货量，是否把新产品当配角或主角大力推广，就要看新品的市场接受程度与为经销商带来多少利益；这固然与经销商的利益挂钩有很大的关系，其实也与厂家后续的市场维护分不开。
    如果你还没准备好做内销，那就什么也别去做。先把自己的国内市场保护起来，把自己的品牌保护起来。别为了多卖点产品，在国内市场把自己的品牌搞砸了，到头来真的得不偿失。
    许多厂家发出第一批货后，就不再与经销商进一步联系，连电话沟通都免去，更别说到经销商所在地了解销售情况、跟进服务与沟通了。厂家自己都不重视，有何理由要求经销商要帮你去推广产品？
    厂家采取的这种方式几乎是放任产品自生自灭！“你自己的孩子你都不管不问，凭什么要我帮你把孩子养大成人？”、“订货后出货清单要讨、质量出问题不解决、要点彩盒与配件自行处理还要花钱购买、证照不齐全被查到后打太极拳、质量不好退货还要扣我们的钱，你说这样的厂家我们怎么敢与其配合？”……曾经有若干位经销商如是说。
    据笔者所知，这样的厂家还真不在少数；一味只管努力去开拓渠道，渠道维护方面却几乎为零；完全没有控货概念，有奶便是娘，来钱就发货，各市场销售状况不清楚，窜货也不管，造成市场打价格战，甚至经销商恶意低于出厂价出售都不知道……你可以说没做过国内市场没经验，但简单的电话沟通总会吧？其实说白了原因还是意思形态的问题，是企业对国内市场不够重视。
    维护渠道其实也不难
    “维护渠道”其实说白了也不复杂，可以简单地从三个方面去做：
    1、企业要明确到底是要卖产品还是要做品牌，产品进入市场并且确定经销商后心别急，给经销商与市场一定的时间去了解企业的品牌与产品，严格把控出货客户，切忌见钱出货；
    2、业务员要多与客户联系，了解产品在市场的销售情况，把经销商反馈的信息汇总存档，及时通报给生产部门以作改进；
    3、业务经理要经常实地考察经销商的销售状况与渠道分布，了解产品在市场的占比和优／劣势，有效沟通使经销商与厂家的合作空间更大。
    在此笔者奉劝厂家一句：如果你还没准备好做内销，那就什么也别去做。先把自己的国内市场保护起来，把自己的品牌保护起来。别为了多卖点产品，在国内市场把自己的品牌搞砸了，到头来真的得不偿失。
    “维护渠道”远比“开拓渠道”要重要得多。正所谓创业难，守业更难！

（编辑：灰太狼）