在营养品的销售过程中，我们经常会遇到两个常见的销售场景：第一，顾客说不需要，第二，顾客会说家里有!
这两个常见的销售场景其实都指向了一个核心的问题，那就是“顾客拒绝”。
最典型的顾客拒绝方式就是，我们家里还有，或者说我们家大宝什么都没吃，身体倍棒、吃嘛嘛香，不需要!
那么，顾客拒绝到底应该怎么办呢?
如果你是一名资深的营养顾问，你会发现“善用陈列“可以有效的解决顾客拒绝的问题。
在前面的课程中，我们有讲过营养品有一个最大的特点，就是：营养品是必需品而非刚需。
如果了解了这个产品特性，你就会发现， 营养品你不向顾客推荐，顾客根本不会形成购买;最重要的是你强行向顾客推荐，顾客干脆什么也不买，直接走了。
这个时候，你就会发现：“触动顾客是核心”!
而触动顾客，最有效的方法就是善用陈列。
在这里，我想请大家一起做一个思考：
我想请大家思考一下，今天，是我们的母婴门店的竞争激烈，还是日化店的竞争激烈?
如果是日化店竞争激励，面对日化店激烈的同业竞争，屈臣氏又为什么可以做的那么好，其原因是什么?
我专门对屈臣氏做过一个研究，屈臣氏之所以做的很好，一个非常重要的原因，就是他非常重视商品的品类管理与商品陈列。
在品类管理与商品陈列上，屈臣氏以“个人护理专家”为市场切入点，围绕 "健康、美态、快乐"三大理念来构建商品布局。
最初用蓝色、红色橙色三种颜色来进行进行产品品类区隔，以引起消费者关注。
今天，屈臣氏对门店进行升级与优化，以进一步强化其“个人护理专家”这个区别于其他日化门店的标签。
他在“个人护理专家”的大旗下，又进一步把门店的商品细化为：面部护理、口腔护理、皮肤护理，女士护肤、男士护肤等等。
走进屈臣氏的门店，你就会发现，对商品进行分类、细化陈列，是屈臣氏形成连带销售的一个有效的方法。
在培训课堂上，我经常会问我们的女性学员，你会不会给你的老公买一包男士专用洗面奶?多数人的答案是否!
然后，我就会建议他们去逛一下屈臣氏。
如果你去屈臣氏购买一瓶护肤水，就一定会给你老公买一包男士专用洗面奶。
为什么呢?
是因为当你花了 300块钱买了一瓶水，转头刚要去结账时候，突然发现女士护肤护理中心旁边就是男士护理中心，而在标有“男士护理”的货架上正好放着男士专用洗面奶，30块钱就可以给老公买一包男士专用洗面奶，这时候你会不会买呢?
答案是肯定;一定要买，买一瓶回去，安抚一下他那受伤的小心灵!
这就是陈列的作用!
那么，门店应该如何做好商品陈列呢?
我们的学员很多人可能会脱口而出：什么纵向陈列、横向陈列，什么先进先出什么，二指原则…….
我告诉您，您所说的不是不对，而是通通的无效。
你说的只是一个宽泛的陈列原则，对营养品的动销或者对消费者的触动根本起不到任何作用。
而陈列的一个核心原则：就是要对消费者形成触动。
所以，李老师将营养品的陈列分为4个原则，他们分别是：流量陈列、影响力陈列、专区陈列与多点陈列，多点陈列又称之为“触发陈列”。
何谓流量陈列呢?
如果你认可，我们母婴店也是零售门店的一种业态;那我想问你：零售的核心是什么呢?
你会发现零售的核心是流量。也就说只有客流量大的门店销售才会好!
那你就会发现，营养品要想卖好，要放在门店内客流量大的地方。
那么，门店哪里客流量大呢?
门口、收银台、紧邻奶粉专区，这些地方都是客流量比较大的地方，比较适合做营养品的陈列。
营养品陈列的第二个原则就是“影响力陈列”。
在上面我们讲到，营养品是必需品而非刚需，基于营养品的这个特点，你不向顾客推荐顾客不会形成相应的购买，所以必须要向顾客推荐;而我们将向顾客推荐的过程称之为影响力。
那么，何谓影响力陈列呢? 也就说，营养品陈列于什么样位置，有利于我们的员工向顾客进行程推荐;有助于影响我们的顾客形成购买，我们将这些位置的陈列称之为影响力陈列。
你会发现在我们店收银台的对面，以及孩子的游泳馆的出口的位置，都是比较容易向顾客进行营养品推介的位置，门店中能够影响顾客购买的这些位置， 我们将其称之为影响力陈列。
第三个原则，我们又称之为专区陈列。
刚才我们已经介绍了，营养品要想卖好，一定要在我们的门店建立一个营养品的陈列专区，最好要将我们的门店的营养品专区，做一个明显的提示牌标注。
你的门店可以没有奶粉专区、也可以没有纸尿裤专区，因为他是刚需，藏在货架下面，我们的顾客都会去购买;但营养品，如果没有明显的标注与提示， 顾客就不会形成相应的购买;所以我们要标注“营养品专区”。
你最好标注为“婴幼儿健康营养品专区”，而不是营养品专区或者保健品专区，尤其不能标注为保健品专区。
因为我们中国的消费者普遍对保健品几个字有抵触心理。
那你就会发现，仅仅因为标注了“婴幼儿健康营养品专区”就能吸引进店的顾客关注与购买;但还不足以形成连带销售，提升顾客的单次购买量。
那么，有没有一种类似于屈臣氏的陈列方式，可以提升顾客的单次购买量呢?
答案是有的。那就是将我们的营养品专区划分为“基础营养区”和“免疫营养区”。
你会发现，有一部分消费者在我们店只卖了钙、铁、锌、维生素等基础营养，而没有买过乳铁蛋白、牛初乳和益生菌等免疫类营养品。这个时候，消费者就有可能会购买一些免疫类的产品。
而另外一部分顾客，只给孩子购买了益生菌、牛初乳、乳铁蛋白等免疫类的产品，发现没有给孩子买过基础类的营养产品，就可能会给孩子带一些钙铁锌维生素等产品回去。
还有一部分消费者发现，你家的DHA是放置在基础营养区的，他们会发现，原来DHA是一个需要给孩子补充的一个基础营养品类， 这时候就会增加我们DHA的销售量。
这就是我们今天所说的专区陈列。
最后，我想要给大家谈的是：多点陈列。
你会发现，营养品要想卖好，在我们的收银台要有陈列，还要有一个营养品专区，同时，为引起顾客关注，我们还需要在收银台、门口甚至游泳区等门店客流量大的地方，做一个营养品的异型陈列。
那么，我们就会发现了，按照李老师讲的，你需要在我们的门店，设置多个营养品陈列店，以触发顾客形成购买，我们将这些触发顾客购买的陈列的方式称之为“多点陈列”，又称触发陈列。
我相信，按照我们今天给大家分享的营养品陈列四原则：流量陈列、影响力陈列、专区陈列、多点陈列，一定能够触发我们的顾客形成相应的产品购买。
（编辑：华夏婴童网）