2012年春，天气晴好。在云和玩具行业协会秘书长谢卫峰先生的办公室内，访客、电话络绎不绝。此时，一位中年男子，正坐在谢秘书长的斜对面，与他认真攀谈，虚心好学的态度，一如求知的学子。原来，欧洲金融危机，以及国内劳动力成本的增加，让云和原本靠出口木制玩具的企业，纷纷尝试转型踏足内销市场。而这位“学子”，就是其中的一位。
“我很想知道，怎么样才能做好国内市场。”拜访者的一句话，也说出了740 余家云和木制玩具企业主的心声。本期《中国孕婴童》，带您走近云和木制玩具企业一探究竟。
从制造到创造，云和两代人的创业史
云和县的木制玩具生产始于20世纪70年代初，历经30多年的艰苦创业，从无到有，从小到大，从弱到强，发展成为出口量占据全国以及全省同类产品50.0%、70.0% 以上的区域性特色支柱产业和木制玩具制造业基地。
根据官方统计数据显示，2011年云和木制玩具产值25.08亿人民币（占全县工业产值34.01%），相比2010 年上升13.9%；累计实现自营出口6,407 万美元，同比下降2.8%，其中流通公司累计出口3,392 万美元，生产企业累计出口3,015 万美元。云和制造已经向云和创造迈进，建立品牌、实现创造，是云和新一代玩具人的奋斗目标。
《中国孕婴童》走访了多家云和玩具企业。据浙江木玩世家玩具有限公司董事长何彬先生介绍，云和的生产环境是天生的。每一代云和人扮演的角色不一样：第一代人解决温饱问题，让产业生根发芽，第二代人是在国际上把这个产业做到了最有竞争力。云和的原料是进口的，地理位置不优越，市场又是在外的。一个两头在外的产业在世界上到今天还有绝对竞争力是非常不易的，云和的第二代人做出了非常大的贡献。云和木制玩具达到如今的成就，和政府的支持以及云和人的敬业是分不开的。
云和立信工艺品有限公司总经理何可先生同样是土生土长的云和人。他说自己是玩着木制玩具长大的。毕业以后，对管理很有兴趣。最初是为了一台心爱的手机，他承包了父亲工厂的一项包装业务，在这过程中看到了工厂管理上的一些漏洞。于是何可先生就向一线的工人、材料供应商学习如何提高进度、减少成本等。渐渐地他开始自己接订单，也得到了一些朋友的帮助，在二十岁时接到了第一笔五十万的订单，从打样到样品确认，生产到最后把所有的流程都接触了一遍。后来发现自己管理和经验越来越不够了，于是花了两年时间进修管理，回来重新开了现在的厂。
刚毕业不久，就从父辈手中接棒经营管理企业的事情，也发生在浙江振鹏工艺品有限公司何炜先生的身上。谈到工厂的经营与管理，他是一脸的认真与凝重；但当他面对与他从小为伴的木制玩具时，又展露出了孩子般的欢快情绪。和很多云和玩具人一样，他们都热爱着自己家乡的玩具，热爱着自己的事业。所以，即使小小年纪就扛起了整个企业的管理，他们也显示出了惊人的勇气与魄力。
“选择回云和做木制玩具，是因为我就是云和人。这里的资源保护很好，每年造林，有部分从外地输入，比如贵州、江西、东北的原木，好一点的木头是进口的，产业链很长。商家来这里找任何一个小配件都很方便，形成了一个系统。接下来会越来越往内销的方面走，我们现在走的流通渠道有商超、婴童等。”浙江全家欢玩具有限公司董事长曾柳俊先生这样告诉《中国孕婴童》。
当然，也有外地人瞄准了云和强大的生产基地。
浙江省云和县金尔泰玩具礼品制造有限公司总经理游小卫先生17岁来到云和。自感和木头很有缘分的他，因为一个偶然的机会，办了个加工点，为大厂家加工配件。一直都很有想法的游小卫先生，当时就认识到在云和这个产品非常传统的地方，没有真正属于自己的品牌，于是他就想自己做品牌，只是苦于没有机会和资金。直到6 年前，他开始了“游家木玩”的经营，从最初低调的宣传，到逐渐开始参加展会、进行透明化推广。
无独有偶，浙江丹妮婴童用品有限公司总经理崔兵先生是从终端起家，在义乌发展了两三年以后，深感业内出现了恶性竞争，于是就在云和创办了自己的加工工厂。之所以选择云和，是因为云和悠久的木制玩具发源史，整个产业的配套设施、原材料以及员工管理都占了很大的优势。在2002 年他注册了小型的加工厂，逐渐扩大，但这种模式容易被人模仿，所以选择了向品牌化发展。
不管是外地人，还是本地人，云和玩具人都已经在这片土地上扎了根。“传统的木制玩具做内销已经成为一种趋势，需要大家一起把蛋糕做大。国内婴幼儿的消费市场发展也在渐渐成长，同时国外品牌也在争相涌入。整个国内的玩具企业都刚刚起步做内销，单品的玩具销量好的比较少，都是一些传统的积木等。如果单一产品的销量上去的话，需要拉伸产品线、库存、物流等问题，压力也很大。如果将多个产品深入挖掘，对整个销量的拉升有很大的作用。” 云和优哉文化传播有限公司总经理魏晴川先生的一番话，已经说出了云和玩具人的行动计划：一起做，把蛋糕做大。
深耕内销市场，需要决心与执行力
但是，怎么才能做大？对于刚刚想要转型、正在尝试转型的企业来说，这无疑是个巨大的难题。而打差异化的牌，是多数云和玩具人不谋而合的想法。
曾柳俊先生今年准备推婴童类玩具，以教具为主。比如认颜色、能发声的。这次的教具，是延伸出来的第三代，国内市场还没有。韩国的玩具商很注重服务，会做很详细的登记：孩子年龄、电话、家庭住址等，以便定时定期反馈。如果买了玩具，家长不在家、没有时间教育孩子，玩具公司会有一些上门的增值服务。因此全家欢做国内市场，也会每一年组织向幼儿园的老师说明玩具的玩法，韩国合作方也会派人每年四次来指导。不仅仅是实体的玩具，还包括体现在一些产品携带的服务，很人性化。
魏晴川先生的企业在品牌的运作方面外贸做了近二十年，做内销两年，最大的困惑就是如何提升顾客对品牌的认知度。不同的厂家在做不同的探索，比如动漫、幼教等。他的做法是将玩具社交化，增强产品的拓展性，以增加品牌的粘性。比如脸谱积木，将它开展为两个方面游戏，一是创意方面的，一是竞技方面的，以增强孩子的研究探索兴趣与成就感。同样，积木也可以在APP 上模拟重力、高度等一些游戏。木制玩具品牌的差异化虽然不多，和网络衔接是需要大家一起去探索的。
由此可见，除了继续琢磨“到底什么是品牌”这个问题之外，云和玩具人也正在与时俱进，有意识地与最新的国际设计理念、发展趋势相接触。
何彬先生强调说，身处这个行业，需要把这个行业的所有事情都了解和掌握，第二代云和人在产业的全球性的战略眼光有所欠缺。这不是有眼光就可以，需要知己知彼，同产业的上中下游都要去了解。你的竞争对手、终端市场、供应链都要去学习，这样才可以在行业中最终毕业。所有同行还是需要了解一些外部市场、国际动态。所以他去了国外的木制玩具产业基地：越南、泰国，了解他们的竞争力在哪里，企业的差距在哪里。同时还去欧洲、美国考察终端市场，观察消费者对产品的认知，了解市场方向。古语云：读万卷书，行万里路。带着为了产业的问题去走的，所收获的一定是别人所不具备的，在商业的博弈上是占有先机的。发达国家购买力在下降，经济危机问题，让很多知名品牌都在萎缩。而我们很幸运，背后有这么大的一个中国市场，而且市场在慢慢不断成长，机会还有很多。
当有些人还在犹豫着是否要从外贸转向内销的时候，崔兵先生和游小卫先生就已经开始了玩具内销之路。崔兵先生说，现在的外贸人员对内销的理解不透，其实内销做得好也蛮累的，要有充分的心理准备：多少内存、多大库存、多少销售团队、电子商务运营团队以及品牌策划等，需要很大的成本投入。研发出来的产品不一定个个畅销。比如定的20％毛利，研发十款产品，如果有两款不畅销，那盈利就全部没有了。所以内销的产品入门也是非常难的，要有巨大的心理准备。“通过这么多年一点点的稳步发展，对国内的市场了解非常透彻，我们对终端的消费者保持非常亲密的沟通。我们有专门的客服，每个月的回访不低于五次，定期回访，使我们得到了数据和一些家长反映的实际问题，消费观念很快就可以融入到产品中，了解消费者，与时俱进。”
除了了解消费者之外，玩具与文化相结合也是一大趋势。“我们企业的宗旨是：以研发为主，以渠道为王。狠抓研发品质和销售，执着开自己的店。目前我们全国有四十几分店。说到渠道的突破口，我的做法很简单，背着产品到处去碰壁，碰壁以后去总结，总结好了就是一个方向。我们游家是文化先行的，非常注重。把文化当成玩具的生命。在婴童的这个大环境，同类型同步骤的产品需要独特的文化底蕴去支撑。”游小卫先生分享道。
决心与执行力，是企业走向成功的关键，核心在于团队。
何彬先生认为欧洲很多行业的心态很值得我们学习。一些婴童企业心态不太好，内功没有练好，老是想做多大多大，而真正想脚踏实做好一件事情的人很少。欧洲一个普通教堂随便盖盖要两三百年，而现在的人浮躁的心态，一个项目超过两年就没有人投资。如果这样下去，怎么去成就一个品牌？一个品牌的沉淀需要五十年、上百年，如果沉淀不下来，这是一个不可能完成的任务。所以需要练好扎实的内功，尽心培养团队，融入这个行业，让他们在这个行业有独到的思维与见解能力。
承载云和人的木玩梦想，路在脚下
曾柳俊先生意识到现在婴童店渠道的销售方式和理念很好，去婴童店的消费者的消费水平比较高，而木制玩具是高档的玩具，包括价格、成本、手工艺。从这一点上来说两者是契合的。目前企业很重视价格保护。网上的旗舰店和实体店的差价不多，这样品牌才走得好。相信从产品质量、流行趋势、服务方式等各方面入手，就能得到消费者的认可和满意。
“我们今年的目标是再增长30%－40%的国内市场销售。我们提升了一些网络销售，今年的主要目标准备进入婴童渠道。另外一个目标就是做好网络渠道。我们在2月底成立了一个网络运营团队，主打淘宝天猫的旗舰店。今年计划在年底成为网络渠道前五强。在婴童渠道，我们有大量的产品资源、款式很多、类别很多，也有很多主打系列。我们已经做好了全部准备，要把这两个渠道做好。”崔兵先生对于今年国内市场的拓展，非常有信心。
何可先生告诉《中国孕婴童》，国内的市场很大，很多企业都准备大力开发这个市场。其实越多的人开发国内市场越好，大家信息越多，优胜劣汰。需要更多的企业去推木制玩具，才有更多人知道木制玩具。云和很多的厂家需要更多地进行市场细分，而不是什么都做，什么类别都有。其实我们很多厂家可以联合起来，业务分割清晰，利润也会高起来。希望做国内市场的时候，市场可以更加细分，更专业，大家的发展才会更好。
当然，自信的背后，也有不少人看到了隐忧。游小卫先生说：“云和木玩最早是台湾人做的，在台湾没有市场竞争力了，就把产业链移到大陆来了。他们研发，在台湾遥控就可以了。大陆的市场迟早也会有这一天的，我们也会把产业链移到别的地方，资源也会很紧张，目前30％－ 40％依靠进口，如果未来十年市场打不开的话，我们这些人就没有空间生存了。”
防患于未然，方能立于不败之地。相信凭借云和玩具人的这股执着、无畏与远见卓识，云和木玩产业一定能越走越远。内销市场之路，就在脚下。
（编辑：灰太狼）