——广东爱婴岛儿童百货股份有限公司副总经理杜宏先生

    对于张总讲的那段话，我有一些想法，想跟在座的各位分享一下。我们用事例来看，因为我觉得事例是最能够说明问题的。
    我们讲两个例子。第一个就是好奇。好奇进入中国到现在是什么样的一个局面呢？在好奇进入中国的时候，发现宝洁跟中国的这些KA，家乐福、沃尔玛等这些KA都是外资的，他们已经达成了战略合作，把货架都分配完了，它进来发现门槛已经非常高了。然后它突然发现原来中国还有个婴童渠道，它就开始在婴童渠道上卖。
    现在是什么样的一个状态？现在是东是好奇、南是帮宝适，东好奇的市场份额绝对是超过40%的；南呢，那更不用说了，帮宝适也是绝对超过40%，这是一个纸尿裤的事例。我是在这个行业进入比较晚的，我是2005年才进入的。2005年进入的时候我已经知道，哇，好奇是大品牌，那时我还不是父亲，不知道什么是好奇，进入这个行业后他们每一天的业务员都在开会，都在拜访，都在讲，我才知道原来金佰利是做纸的鼻祖。那个时候我才知道谁是鼻祖，谁是消费品纸类的鼻祖。

    再讲一个奶粉的例子。合生元在今年要做40个亿，40个亿是什么概念？40个亿是要超过雅培，追上惠氏，他的主要分销渠道就是婴童渠道。再讲一个奶粉品牌，雀巢公司大家都知道。我相信这个房间里没有人不知道雀巢公司。雀巢公司马上要上市一个高端的奶粉，叫做瑞铂，在中国境内，我所了解到是今年，只做婴童渠道，别的渠道不做。雀巢为了瑞铂这个产品（它本来是有全国KA 的）成立一个专业的团队。因为他们发现我们那些同事不太了解婴童渠道，所以卖不好。那么这次他们希望卖得好。
    说到我们婴童渠道的玩具销售，其实王总刚才委婉地表达了我们也不会卖、我们也不会修、我们也不太懂。我觉得主要是我们跟品牌厂家接触得太少，品牌厂家来得太少。中国有句古话叫：“人走家门旺”，我可以说我80%的产品知识、婴童知识，护理的知识，只要跟婴童相关的全部来自品牌厂家。因为他天天来，天天给你讲，那时间长了，我也懂了。
    刚才我们也在讨论一个问题，王总也在委婉地表达说要给个购买玩具的理由。其实是在这个过程当中，我们的一线销售人员真的不知道怎么卖东西。因为运来的产品，为了便于运输，便于陈列，要把它密封起来，就不能拆。拆了之后，算谁的，不知道它里面的结构是怎么样的。我也不知道它的遥控器哪一个是哪一个，诸如此类。
    我举这些例子的目的，都是希望大家要多关注这个渠道，因为我觉得发展这么快的，每年的自然成长都超过30%的这样一个渠道，如果我们不关注，为什么呢？我是不能理解。
    今天我在来的路上，还接到一个品牌公司的电话。它是一家奶粉公司，跟我们确定一档海报的促销活动，因为我们马上要出新的海报促销。他千叮咛、万嘱咐告诉我说：“广东有一个区域，你要在海报上一定要除外。如果你做了这个活动，那个代理商就没办法完成我们的指标了。”其实我觉得这是渠道细分的一个过程。
    我相信在座的所有品牌商选择渠道最重要的一点肯定是考虑效率的问题。我在今天来的路上，还在想是不是能在会上跟某一个品牌商聊一聊。我说我们一年做两个主题，因为一年有两个大节，对于玩具来讲。第一个六一儿童节、第二个圣诞新年，我们又有那么多的海报可以覆盖全年，那么多的店可以覆盖。我们能不能把握全年的两个节点，分解到我的每一张海报上去。比如说我有这个大规模的活动，小到我的终端，让所有的消费者都参与进来。我相信在这方面我们比百货公司能够有更好的条件和机会。
    对于跟品牌沟通的过程，现在我们已经基本上完成一些重点品类、品牌的重要合作。不是单纯地说厂家给我直供，我的利润高了，我就满意了。其实对于我来讲，我相信我们婴童行业看的不只是这一点。我相信看的更多的是我是不是借助某一品牌，可以把消费者在我的零售终端汇聚得更多，同时我也可以提供我的资源，可以帮助你去推广你的品牌。我相信基于这一点才能够让那么多的品牌跟婴童渠道直供，甚至战略合作。

（编辑：灰太狼）