玩具行业在国内的销售还是一个比较传统的情况，一方面中国的玩具文化尚未成型，消费者作为孩子的父母，希望孩子能够好好学习，玩与学习相比肯定是第二位的；另一方面，很多先进入者，如各大商场、超市、路边的玩具店都在卖玩具产品了。所以挑战真的是不小，但是我们还是从网络营销开始，紧握互联网正在不断深入人心和获得普遍使用的历史性机会，从一点一滴开始来建立我们的销售网络和独特品牌。以玩具行业而言，我们公司在社会化媒体，比如博客、QQ群、百度知道、论坛等方面还是颇具实力的，在较短的时间内赢得了客户群的关注。
    我们的玩具店开业后，店门口变成了欢乐的海洋。各种年龄段的小孩子，从姗姗学步、憨态可掬，到活蹦乱跳、专业小玩家，把我们店铺都挤满了。我发现来闲逛的、来买小东西的和来买大东西的顾客，有着不同的神态。目光扫射的人，应该是好奇来看的、不会买东西，在店里穿梭得很快，最好别打搅他；如果用“家里已经有了”等借口来阻止孩子试玩的，是买小东西的，最后也就买个把小玩具打发一下孩子；买大东西的父母一般比较谨慎，起码让孩子试玩、体会，不会阻止孩子在那里摸。

 

    顾客心理都喜欢打折、喜欢送东西，不一定要便宜，但是要“占便宜”。做活动、打折、送赠品，都很能吸引顾客。在中国开店就要灵活一些。在门口做活动很有效，比如我让同事Serena 在门口玩磁力棒；过了一小会儿，就有一个妈妈带着孩子在那里看，逐渐自己也动手玩了。最后他们就进来找了一盒磁力棒，给买走了。这样的例子数不胜数。我们深切认识到，90%的产品消费者都从来不知道、没有听说过、没有见过，只要让这些产品活灵活现地展现到顾客眼前，就能成单。
    我开玩笑地总结说“玩具店是个让孩子哭的地方”，果然是这样：一般孩子哭着不肯走，拖了父母N 次，父母无奈才掏钱买玩具。我发现小女孩的情商都特别高，举两个例子：一个小女孩因为我们送了她一个气球，非哭着让爸爸买了一个玩具才离开；另外一个小女孩，和她姐姐在店里，突然发现妈妈不见了，哭了起来。我们同事Serena 就抱着她、安慰她、帮她找妈妈，后来妈妈来了，那个女孩子非缠着妈妈买了一个小玩具，好像在答谢我们，之后才破涕为笑地走了。
    开店是相当占用精力和资源的，等于是开了一个新的事业。我们从这个直营店，总结了“址、人、货、场”四个开赚钱玩具店的要素。“址”就是选址，选址要在人流量大的商业中心，最好门口有比较开阔、可以演示产品的地方，吸引人群驻足。“人”就是店员团队，找爱玩能玩、擅于观察、动脑和沟通能力强的大学生新鲜人。“货”就是店内的产品要有新意；“场”就是要把热卖场的气氛搞出来，除了店内明亮、形象风格鲜明之外，还要大胆地拆包装。
    “大胆拆包装”的意思是：只要顾客有一点意向，店员就立刻执行我们的九字真经——“立即拆、坚决拆、统统拆”，即使当时顾客没买（这种情况很少），最后做一个打折处理的样品区，也肯定能以成本价处理掉。
    我们这样的坚决态度，与楼下好又多超市只能买了才能拆包装的冷冰冰做法，形成了鲜明的对比。美国着名的域名注册商Godday 公司的创业老总Bob Parsons 说过一句话：在嘈杂的人海中，你一定要变成一个outrageous（鲜明出格）的人，要大胆地喊出独具特色的声音。

（编辑：灰太狼）