经销商制度是目前大多数企业实行的最有效的产品分销制度。经销商的成功与否关系到生产厂家的产品是否能为广大消费者所接受，同时生产厂家的一举一动也影响到经销商的市场运作。在市场化日益成熟的今天，客户资源已经成为决定企业成败的核心资源，这其中就包括经销商资源。对经销商的管理关系到公司的产品品种开发及市场营销的决策。

对经销商进行管理的方法是：

一、帮助经销商做市场规划：在选经销商的同时，双方根据当地市场的环境、竞争情况、制造商的策略、以及经销商在当地所处的市场位置，进行一番市场发展战略规划，待双方达成共识后，才开始运作市场。 业务人员要切中要害，分清利弊，对将来市场的发展趋势做好预测，让经销商接受公司的战略和规划。

二、帮助经销商做市场，让经销商对公司产生依赖性：虽然经销商也有自己独立的市场开发人员，但一般的经销商经销的产品是多样化的，不会只有某一家公司的产品，也不会为某一类产品而专门设立营销人员，因此难免有管理不到位的地方。作为公司代表的业务人员应该帮助经销商进行市场开拓，经销商只需要进行市场维护就行了，这样一来，就削弱了经销商的市场控制力，市场的主动权就掌握在公司的手中，于是，就让经销商对公司有了很大的依赖。

三、有策略的对经销商进行培训：经销商的培训，一定基于公司的发展战略、公司的企业文化、公司的价值观等有利于公司控制的培训，而不是盲目的提升经销商的较高的理念，这样是不利于经销商和公司均衡发展。公司的发展速度一定要超过经销发展的速度，公司对市场的洞察力以及发展理念一定要强于经销商。

四、帮助经销商提高日常管理能力：中小企业对应的经销商，大多是企业的规模相对较小，管理不规范。公司要引导他们往规范的方向发展，帮助他们建立各种管理制度，帮助他们培养人才，帮助他们建立电脑管理软件，甚至公司定期派自己的中层经理到经销商处做一段时间的示范管理等等。

五、制定规范的市场管理制度，并严格执行：经销商是合作商，不是公司的隶属单位，他们只考虑自身如何能够赚钱，所以他们不但不会维护公司的市场管理制度，反而还不断研究公司的政策，去寻找有没有漏洞可钻。这对公司来说是一种考验，要想管理好市场，没有严密、规范的市场管理制度是不行的。光有制度，不能严格的执行也是不行的。客户有时违规，对公司来说是一种试探，假如公司原则性很强，予以惩罚，客户下次就不敢了；假如公司管控不严，下次他就会变本加厉的，到那时公司再想去管已是来不及了。

六、公司要不断提升自身的品牌价值：公司要将提升自身的品牌价值和知名度作为重点工作，只有这样才能不断的提高经销商的合作欲望，这才是提高客户忠诚度的唯一途径。

对经销商管理是一项长期的基本工作，通过对经销商的管理能够使生产厂家、经销商、消费者三方面达到共赢，才称之为有成效的管理，也是管理的最高境界。

（编辑：灰太狼）