专访惠氏营养品大中华区总裁张国华先生

　　这是一个非常关键的渠道，您能分享一下惠氏品牌及营养品大中华区的情况？

　　2013年，对惠氏营养品是非常特别的一年，因为这是惠氏营养品在以母乳为基础而研发了配方奶粉的一百周年。一百年前，即1913年，我们的前人，戈斯腾博士研发了第一个以母乳为基础的配方奶粉。在随后的一百年，我们的商业在全球各地得到高速发展。

　　1986年，惠氏公司正式进入中国市场。惠氏营养品是一个全球的品牌，在全世界各大洲我们都有很多生产基地，以及销售的市场。经过过去20年的努力，大中华区已经是惠氏营养品全球单一最大的市场。同时在2010年呢，我们在中国江苏省苏州投产了一个可以说在亚洲乃至全世界范同内最先进的配方奶粉工厂。目前大中华区在2012年中国大陆总共覆盖了超过360个城市，包括香港与台湾两个市场，我们在大中华区包含苏州工厂员工数量已达2000名。

　　刚刚过去的2012年，惠氏营养品年均增长率达29%，位居行业领先。我们的市场占有率也取得了非常好的成绩。我们从2011年的市场占有率8.9%，一直增长到2012年整年的11%，同时在孕婴童渠道市场份额位于第一，在市场上面可以说是占有率增长最快的公司之一。而刚刚过去的2013年一季度，惠氏依然保持较快的增长速度，最新的消息是我们在4月份单月销售又创历史新高，同时我们在业界中也得到很多方而的认可。比方说我们在’2012年获得搜狐母婴颁发的婴幼儿营养品大奖，以及食品健康七星奖，还有香港多年获得香港妈妈最多使用品牌的称号，在中国内地连续几年成为医务人员最爱护、最多推荐的品牌；2013年第一季度我们还分别获得了沃尔玛中国“2012年度最佳干货供应商奖”和一号店“2012年度最佳战略合作伙伴奖”。

　　您能分享一下惠氏营养品成功的秘诀吗？

　　“百年惠氏，惠泽新生”。惠氏营养品致力于从婴儿开始改善人类一生的健康和福祉，始终坚持用质量控制的严谨态度和科学创新的理念，为全球宝宝不断创造业界领先的高品质、高安全性的婴幼儿配方奶粉。总结惠氏营养品的成功，我想主要可以归纳为“3P原则”。

　　People人才：团队是关键原因之一。惠氏营养品拥有一支相同价值观的多元化的团队，我们高度重视中国市场，对于中国消费者的需求有着深入的了解和认知，能够制定更有针对性的营销策略。在惠氏营养品，我们日常交流大

　　Prcrcrcncc偏好：不断创新，以更好地满足消费者不断变化的需求，是成功的另一个要素。肩赋就是惠氏营养品为了满足消费者的更高需要，而“度身定做”的超高端品牌。启赋一上市就打破了记录上市第二年就突破亿元美金销售。另外惠氏今年7月惠氏金装全新升级，相信这次金装新品又会为成为妈妈最好的选择之一。

　　Proccss流程：惠氏营养品拥有一套科学、完善的业务流程，从而使公司能保持企业竞争优势并获得最佳效果。在成功制定战略力面，事实和数据是引导决策的决定性因素。因为数据从不撒谎，能客观地表明事实及最新市场趋势。我们在一些试点超市开展了创新研究，追踪消费者在货架上的“眼球运动”，从而收集有效数据，并最终确定产品的包装设计；在企业运作方面，都采用直线职能式管理模式，确保各个部门能高效运作，事先高投入产出比，以快速应对市场瞬息变化。

　　如何看待婴童店这个新必的渠道？

　　惠氏在全球范围，尤其是中国开展业务时，我们深深地理解到：要将我们的工作做好，把终端的顾客服务好，一定要将不同的环节理顺，提供最好的支持和服务。婴童店在中同是一个新兴的渠道，在过去的十年发展很快。这是一个非常关键的渠道，在母婴及孕产妇的产品营销方面能够提供给有需要的妈妈和宝宝专业的服务和产品。在几年前，我们就看到了该渠道的重要性，成立了一个母婴渠道的团队，最终的宗旨是服务好每一个环节，通过这些环节惠氏的营养品可以提供价值给消费者。母婴渠道有价值和重要性，我们愿意和重视去投入资源，确保业务在这个渠道内得到良好发展。

　　我们另外一个目的是希望零售伙伴可以在销售惠氏产品时享受到服务，得到很好的发展，帮助他们吸引顾客。我们挑选婴童店时会有不同的考虑。零售店在中国百花齐放，有不同的模式和规模。有单店，也有连锁，很多门店在不同领域的渠道有很好的零售经验。我们也愿意在不同的市场、不同的城市去进行一些不同的考虑。以最基本的方向去表达，希望我们的合作伙伴可以看到长远的发展。

　　企业对电子商务的发展是如何时划的？

　　电商发展的势头是有目共睹的，我们也在积极参与，以配合电商的发展。我们的宗旨就是通过合作伙伴和网络，最终可以服务到需要我们产品的孕产妇和孩子。电商是非常重要的一个环节，操作要求很不一样，我们也在快速改变，去配合电商的一些产品线和操作模式，有专门的资源，确保电商的销售。

　　电商是一个比较神奇的渠道，除了销售以外还可以做非常多、非常方便的产品推广。我们360度全方位配合电商需要。我们在2002年的电商调查中是正规品牌第一名，有很多正规品牌并不在传统渠道销售，我们排除了这些因素。这证明了我们的行动还是比较早、比较快的。但我们做得还不够，以后会整合更多的资源，配合电商的发展。

　　近期惠氏是否会推出新的产品品给我们广大消费者？

　　有着百年历史，并且受着妈妈们青睐。我们有非常丰富的产品线，除了在全球的很多家庭，都非常知名的惠氏金装$26系列之外，我们也有丰富的孕期营养产品，在2011年为了满足消费者的更高的需要，我们推出了一个新的超高端品牌“启赋”取得了很大的成功。

　　与此同时，我们并没有停止探索和创新的步伐，2013年，惠氏金装全新升级产品将隆重登场，于第十三届cBME孕婴童展向孕婴童行业进行上市发布。

　　本次惠氏金装全新升级，遵循世界卫生组织WHO等6大权威机构最新推荐，突破性强化4大关键营养素，相信这次金装新品又会为成为妈妈最好的选择之一。

　　您如何看待孕婴童行业目前的发展？

　　我们很幸运正好处于中国孕婴童行业快速发展的时期，作为行业的参与者之一，我们应该珍惜这样的行业发展机遇。这也是惠氏团队的价值观，我们希望通过我们的努力，使用我们过去一百年的经验，去服务好我们的客户，我们希望成为在业界里而最出色的孕产妇以及婴幼儿营养品的企业，提供出优质的产品、最先进的配方，并且对我们的客户提供专业的服务。

　　您认为未必能孕婴童市场将怎样发展？

　　孕婴童行业以及相关产业是一个朝阳行业，在这个大范同当中，营养品是一个比较受到瞩目的行业。我相信在未来很长时间，专业的婴幼儿、孕产妇方面的营养品市场会高速地增长。一是因为量，在过去一段时间整个市场都在往高端走，对整个市场价值的增长具有很大的推动作用，这个势头以后也不会有太大的改变，会往高质量、高标准方向发展。第二，未来在中国的一些营养品推出会更多的多样化，满足不同小孩在营养和健康方面的需要。尤其是一些特殊的配方满足特殊小孩的需要，这存在着一定的市场潜力，在未来甚至会追上发达国家。

　　热情，长远的眼光和为他人考虑

　　您认为在您的职业生涯中，哪件事对您的启发最大？

　　如果希望职业拥有良好的发展，还是要将基本的工作做好。要热爱自己的工作，不要怕吃亏。有时候有些事不是在短期内可以看到结果的，因为要有远见。每个人都有自己成长的阶段，追求每个阶段都不一样。热情，长远的眼光和为他人考虑。这一点，我觉得是职业发展的重要因素。真正做到了，就会令职业的发展更加得心应手。

　　能否谈淡您的家庭情况？特别是您的聪明、漂亮的宝贝女儿。

　　我与妻子都出生在60年代，都是有儿弟姐妹的大家庭。这意味着，我们都必须勤奋独立地工作和学习，才能得到幸福的生活。与今天相比，当时一点都不轻松，我们从不认为一切都是理所当然的，电从没有放弃过努力。

　　上天对我们也眷顾有加，2010年，也就是我在惠氏营养品工作的第6个年头，我们的家庭添加了一位新成员——我们的宝贝女儿。我期待着陪伴她茁壮成长，在她年幼时灌输培养她对生活的憧憬。我认为，拥有清晰的生活目标是通往成功道路的一半，但在现实生活中，并不是每一个人都能实现儿时的梦想或生活目标，但每个人还是必须坚持自己的理想并为之奋斗。

　　我非常认同有了家庭，会为人带来很多的幸福和快乐，同时家庭会让你变成一个很优秀的人，无论是价值观还是做事方式。

（编辑：爱动脑）