从2008年开始，几乎是在乳品发生“三聚氰胺”事件的同时，一直以来市场状态不温不火的植物蛋白饮料行业如雨后春笋般迅速崛起。在整个快销品行业面临严峻考验的情况下，植物蛋白饮料却迎来了难得的发展机遇。其中最具代表性的便是好佳一生物乳业有限公司的核桃A在市场上的良好表现。 对此，本刊记者采访了聊城好佳一生物乳业有限公司营销总经理李雷先生。

市场空间亟需拓展

《中国食品评介》：植物蛋白饮料应该算作饮料市场上的传统品类了，近两年的发展势头相当不错，李总怎么看待该品类未来的发展前景？

李雷：我认为植物蛋白饮料的持续走热，其根本原因是这种细分品类的饮料顺应了现代人追求健康的消费趋势。据研究，适量饮用植物蛋白饮料比饮用动物蛋白饮品如牛奶等更有增强耐力延长寿命之功效。植物蛋白对心血管也有一定保护作用。中国历来都有食用纯植物果实的习俗和文化，如核桃、花生、杏仁、榛子…等等，这些果实来自大自然，富含人体所必需的多种维生素和矿物质，以其为原料生产出来的饮料，当然在现代饮料行业中更绿色、更营养、更健康，更符合现代消费趋势！

虽然如此，但现在国内以北方的承德露露和南方的海南椰树椰汁为代表的植物蛋白饮料的市场规模一直做不大，相对茶饮料和果汁饮料的市场规模相差甚远。露露和椰树这两个领先品牌多年来也基本徘徊在10亿元左右的销售规模，再往上做就变的非常困难。究其原因，我认为植物蛋白饮料的市场规模没有茶饮料大，主要在于生产企业的营销水平还需要不断提高，营销方式还需要不断创新，针对消费群体的不同，产品线还需要不断更新发展。

内外兼修赢市场

《中国食品评介》：企业去年成功推出了一款“核桃A”的植物蛋白饮料，产品上市后市场反响非常不错。在品牌集中度很高的饮料行业中，这成绩对于“好佳一”这一新发展起来的品牌而言是非常难能可贵的。请李总透露一下贵公司有哪些市场制胜的独门秘笈？

李雷：核桃A在市场上取得成功， 主要得益于我们做到了“内外兼修”。谈到“内功”，我认为首推产品力。企业董事长李宝银先生经常告诫说：“产品的质量就是企业的生命，产品的质量能保持多久，就决定了企业能走多远！”所以，从好佳一核桃A原浆核桃汁研发那天开始，我们就狠抓质量关，从鲜核桃仁原料的采购，到生产的每一道工艺，无一不贯彻了质量第一的原则。也正因为如此，才有了现在的核桃A的完美口感和优良品质。

除了赋予产品优异的品质和符合消费者审美观的外包装之外，另外一个重点就是打造固若金汤的销售网络。在面向全国的招商工作中，我们并不是随便就抛出手中的绣球。在经销商的选择上，我们一直秉承着“宁缺毋滥、门当户对、全面考评”三个基本原则，并坚持“一夫一妻制”，对待优质经销商，我们一定会竭尽全力扶持其发展，与之一同壮大。在终端渠道建设方面，更是不遗余力，采用各种促销策略，并围绕合适的市场进行深度分销，让核桃A这款美丽的产品出现在市场的每一个角落。

当然，修炼内功还需要一个基本条件——产品生产线。想生产出高质量的产品，还要有高配置的生产设备才行。在这方面，好佳一高层早就运筹帷幄，先后在台湾引进目前国内最为先进的马口铁罐灌装设备2条，并从西德进口利乐生产线2条，综合生产能力在同行中首屈一指。在好佳一买断“喜羊羊与灰太狼”全国八宝粥品类形象使用权之后，又成功签约着名节目主持人李湘为核桃A代言人，为好佳一核桃A推向市场提供了很好的拉力。同时我们在产品包装、规格上也下足功夫，推出了1×24量贩装、1×20超市装、1×10礼品装，接下来还会推出1×12利乐装，为各个消费人群量体裁衣，满足各个层面消费群的需求。

正所谓“内秀文、外修武”，在确保了产品生产工艺、产品质量、外在包装、渠道建设思想等诸多方面完善之后，好佳一开始进入了攻城略地的阶段。针对现阶段市场实际情况，我们制定了内围市场建设“大三角、小三角”销售阵地、外围市场以点带面的战略方针。

在以企业服务半径完全覆盖的山东、河北、河南、山西、辽宁、江苏、安徽、湖北、北京、天津、上海等区域内，打造一个大三角、多个小三角的基地市场。如以成立营业所编制进行经销商以及终端客户的服务工作，并已经将产品铺进华北区大润发等多个商超系统。传统渠道的操作则以县级单位招商，做到渠道真正下沉，每一个县市区都有厂家专人指导配合运作，能保质保量的服务终端客户，将产品的市场基础牢牢稳固。

人才也是竞争力

《中国食品评介》：对于当前食品行业而言，不缺好产品，缺的是好的人才。好佳一是如何在这方面开展工作的？

李雷：现在的企业竞争，不单纯是产品的竞争，更是人才的竞争。我们早已看到了这一点。为了确保以上销售战略的达成，我们早在核桃A产品还在研发初期就已经单独成立了一支销售团队，为产品成功上市提前做好了充分的准备。并且我公司自始自终不间断地面向社会招贤纳士，在考评一个入职销售人员的德、才之后，在用人原则上一贯坚持“能者上、平者让、庸者下”的竞争机制。我们为每一位在好佳一工作的员工提供较好的福利待遇同时，也为其提供最大的舞台，任其发挥。这样大大地调动起了员工的工作积极性，从而使企业政策的执行力能始终如一地贯彻到位。

企业对销售团队的定位就是“开发每一个可能的消费市场、服务好每一位经销商！”因为经销商是企业得以发展的有力支柱，所以我们要尽可能地给经销商最好的、最适合的销售政策和扶持政策。随着好佳一核桃A的成功上市，我们已经总结出了很多成功的市场操作模式，甚至会在某些区域提出“零风险经销”的合作方式，在确保经销商利润的基础上带动核心市场更快速地发展。

（编辑：灰太狼）