为稳定经销商队伍，很多企业采取了保姆式营销，然而面对高额的市场费用，往往又半途而废，而聊城好佳一“保姆式”的营销又是靠什么力量执行的呢？

俗话说：“万事开头难”，任何品牌的产品在刚刚进入市场时都会遇到较大的困难。如果企业在产品导入期不能够准确地把握住产品的推广策略，市场推广工作就很容易夭折。

好佳一公司非常清晰地认识到了这一点，从产品上市期就启动了对经销商“保姆式”的全程服务，以确保市场推广策略可以得到有效执行，而为了真正让服务落实到位，好佳一在战略核心市场都设置了办事处，方便办事处的人员及时与经销商沟通、配合。

首先，好佳一公司建立了一套“市场评估系统”，对新进入的市场进行全面市场考核并打分，如果该市场符合公司的战略核心市场的定位，那么好佳一则会毫不犹豫地在该市场设立办事处，招聘驻地有经验的销售人员进行渠道开发。

在核心战略市场建立的办事处拥有比较完整的职能体系，设置了办事处主任、销售内勤、渠道扩展组、城区开发组、KA主管等职位。

在进行渠道开发之前，办事处人员会提报“市场开发策略方案”，方案内容包括需要总公司提供的资源、政策力度、产品战略等，总公司根据提报的市场开发方案进行分析后，针对办事处需求有重点地实施支持。

通常，好佳一公司对于核心战略市场的支持力度非常大，在普通市场的投入基础上，享有资源配置的优先权，特别加强人员、车辆等基础资源的配置并尽量保证到位，并且会根据市场开发的不同阶段进行相应的市场投入。比如在市场建设初期，主要针对渠道扩展进行投入，而产品导入后则会进行市场拉动的资源投入。好佳一公司集中优势资源的全力支持，确保了核心市场的稳步持续发展。在总部的支持下，办事处人员对市场进行重点渠道开发和网络布局，并为渠道经销商建立销售档案，以保障渠道的成功开发。

做好经销商保姆，强化渠道的执行力

好佳一公司在核心战略市场设立办事处，并且不惜大力投入，最主要的目的就是通过这个机构深入当地市场，因地制宜，贯彻实施好佳一独创的“保姆式”销售服务模式，全面执行好佳一的营销政策。

通过全国范围内多个办事处系统的建立对每个区域市场进行全方位的立体式开发。充分保证市场开发的成功和政策执行的准确性。

快消品行业的经销商在运作市场时经常遇到产品滞销、铺市困难等诸多问题，从而带来经营风险。但是在办事处的全面协助下，好佳一的经销商做得十分轻松。有经销商告诉记者：“好佳一的市场分析、产品推广、拓展计划等等全部由当地办事处负责考虑和运作，而经销商的主要工作就是产品配送和打款。”

不仅如此，好佳一为了让经销商保持与品牌、市场同步成长，还针对经销商在发展过程中常遇到的问题和瓶颈，制定了一整套人员培训方案，帮助经销商做好内部管理和人才培育。好佳一公司负责人在接受记者采访时表示：“解决了经销商人员的技能、专业度等能力方面的问题，经销商才能更加专注地与企业合作，确保各渠道产品销量的持续增长。”

好佳一公司如此周到的“保姆式”服务，解决了经销商难题的同时，也赢得了品牌的成长。基于全程“保姆式”的销售服务模式的有效性，好佳一公司敢于在快消品行业内率先提出“无风险经营”的合作理念。企业针对核心战略产品进行全程的销售跟踪，如果遇到问题好佳一也会全部承担市场风险，确保与之合作的经销商经营无风险。

战略性赔钱是为了更长久地赚钱

好佳一在核心市场建立办事处，大力投入，并且采取“保姆式”销售服务模式对经销商进行协作，这对于企业来说是一笔很大的开销，给企业带来较大的市场经营成本，但是好佳一公司没有计较暂时的得失，而是把这种办事处的服务模式纳入了公司发展的战略考虑。好佳一营销总监李雷认为：“其实快消品的销售就是规模效益的体现，只要市场容量和销售规模做大后企业就会盈利，因此在核心战略市场上公司不会计较一时的得失而放弃快速发展的机遇。好佳一具备市场创新精神，有准确市场定位和长远发展眼光，而全程‘保姆式’销售服务模式可以帮助企业加强对核心市场的销售推动，增强把控能力。所以眼前战略性的理性赔钱，其实是为了企业未来能更长久地赚钱的良性循环。”

那么，有没有办法让办事处的高额费用找到化解的方法呢？记者了解到，他们在高投入的情况下，还真有高招对市场费用进行化解。

企业的良性运转还是需要一个合理的投入产出比，当市场投入部分增长，而为了长远的战略考虑这部分成本又必须支出的情况下，好佳一公司就通过其它一些措施控制成本，化解企业资金压力。

核心产品实现“自产自销一体化”，降低生产成本

好佳一公司核心战略产品包括无菌砖花生牛奶、喜羊羊系列儿童粥产品、核桃A三大系列。无菌砖花生牛奶产品从前主要采用贴牌代工方式生产，2009年好佳一引进两条瑞典利乐无菌生产灌装线，一举化解了由代工带来的高成本。目前公司的三大核心战略产品均实现了自产自销，为企业在市场运作过程中提供了很好的自主性，也降低了生产成本，保障了市场建设方面的投入。

确保营销执行到位，降低市场成本

各核心市场办事处与好佳一总公司沟通顺畅，在公司制订的营销政策执行上方法得当、措施得力，有效地保证了营销策略在市场推广上起到积极有效的作用。这样一来提高了市场推广效率，减少了运作中的问题，也从另一个角度节省了很多不必要的投入，降低了市场运作成本。

做大市场，以规模效应降低成本

好佳一公司李总认为，只要不断扩大区域市场规模，使得产品的销售排名居于该区域市场的前两名，就会大大降低市场经营成本，而且还会为市场带来更多的资源。

事实表明，通过核心市场的建立和全程“保姆式”的销售服务，好佳一的产品已经成为众多区域市场上的销售冠军，逐步形成的品牌号召力更对这些区域市场乃至全国市场的长远发展产生了非常强大的良性影响。

示范效应降低后期成本

好佳一针对一个区域市场采取“突出重点、以点带面”的市场策略，通过核心市场进行重点精耕，打造样板，然后以点带面地带动周边地区的销售。虽然在重点市场建设初期就要进行品牌推广、产品营销、团队组建、渠道建设等各方面的市场投入，短期内看起来市场投入成本很高，但是通过这样的市场精耕，不仅稳固了和经销商的合作关系，稳固了好佳一在当地的市场占有率，还能对为周边市场起到示范效应，降低后期市场开发的成本。

纵观好佳一的保姆式营销模式，我们不难发现：目前食品行业的市场竞争已由品牌和产品的竞争上升到服务的竞争。好佳一核心市场办事处的培育和全程“保姆式”服务，加强了市场培育和产品铺市力度，让公司的销售政策得以切实执行，并降低了经销商经营过程中的风险，这样优质的服务稳固了经销商队伍，让好佳一产品市场占有率稳步上升，为实现更长远的赢利目标创造了良好的基础。

（编辑：灰太狼）