各位厂家朋友：

感谢您对童商公司的支持。

根据群婴会暨叶平老师公开课的主办经验，我们认为，一场100%成功的招商会=会前精心准备30%+会中现场发挥30%+会后密切跟进40%，特提请贵司在参会前后注意以下要项：

1.厂家在会前、会中、会后要注意哪些要点？

1.1会前1个月：务必提前报名并签订参会协议，便于主办方有充裕时间为您安排招商工作；

1.2会前15-20天：请安排业务人员拜访意向省份的终端客户，为群婴会做意向客户储备和动员；

1.3会前1天下午：请贵司参会人员携展品于会前1天14:00前至会场报到，提前与主办方讨论参会细节、配合事项，并因地制宜调整订货政策和演讲PPT内容，做订单与订货政策打印、X展架喷绘等准备工作；晚上18:00开会前动员会，讨论并确定具体会务、流程；

1.4会议第1天：上午继续做布展、产品陈列，下午在培训会上做产品与订货政策讲解；

1.5会议第2天：在展厅接待客户，介绍商品，辅导客户下订单，录入并统计订单等；

1.6会后2天内：请向主办方索要该省《参会客户报名表》，该表详列报名客户的联系方式、门店数量、销售状况等资料；

1.7会后7天内：立即安排已交定金客户的货款催取和发货，并立即跟进意向客户，趁热打铁；（店老板做大后，往往不缺商品缺服务，因而现场下单的比例越来越低；会后请马上安排人员跟进，尤其建议厂家高层领导亲自拜访各市县“龙头型零售商”，充分表现合作诚意和服务姿态，大大提高合作概率）；

1.8循环往复：后续场次的群婴会程序同上。

1.9附：《群婴会厂家参会流程表》

2.厂家为什么要准备这些资料？

对您选定的省份，主办方将通过QQ或快递将贵司的品牌资料发送给报名客户，这是“群婴会”的特色服务之一。您准备的资料越详尽生动，对零售商的学习价值越大，您的招商效果将越好。请在群婴会之前20个工作日发给主办方，资料包括但不限于：

2.1价目表：贵司产品价目表，订货单等，便于客户判断您的商品结构、单品数、价位档次；

2.2公司与产品介绍：最好是PPT格式，内容包括公司与品牌简介、产品性能、陈列图片、订货政策等基本要素，让客户完整了解公司现状与产品卖点，增加客户好感；

2.3订货政策：针对每个省量身定做招商与订货政策，力度要大，创意要新。等到群婴会订货现场时，仍可根据现场气氛，临时再加码调整；

2.4标准展柜与陈列实景照片：如果您的品牌与全国大型婴童连锁店有合作，请多拍一些专柜照片，用以突出品牌地位，同时指导客户陈列您的商品；

2.5POP海报：将公司POP、喷画、海报、画册、吊旗、气球等助销、促销道具等做一个文件包，让客户感受贵公司的企划能力和市场策划水准；

2.6培训光碟：如果有合适的培训人选，请务必在会前拍摄并制作好贵司的产品培训光碟，时长1至2个小时。该光碟可作为产品培训资料，弥补会议现场培训时间的不足，同时给参会客户每家1盒光碟，让客户回去后培训她的导购员；

2.7其他：任何有关贵公司的采访报道，任何有利于贵品牌的培训资料，等等。

（特注：“价目表”、“公司与产品介绍”为必须提交的文件，其余文件可要可不要）

3.怎样合理安排参会人员？

3.1您要安排专人负责与主办方作会前、会后的对接工作；

3.2您要专设一个产品培训师，让其反复演讲产品知识；

3.3建议厂家派出2位工作人员参会即可，其中1位最好是老板（或副总以上级别），能现场根据会议气氛做出相应决策；“老板在，效果好；老板重视，客户放心”；

3.4如果参会厂家的产品系列多，单品多（如外出服、内衣、童鞋），布展与撤展的时间长，统计订单的工作量大，建议贵司要派出足够多的员工参会并处理相应工作（包含代理商派出的协助员工）。

4.怎样备妥参展物品？

4.1产品（样品）：请备妥参会商品，注意包装，以免长途运输破损；

4.2货架：建议您专门研发便于携带的参会展架，体积小，重量轻、拆装易，又美观；如果您的货架既多且笨重，请提前发往参会省份；

4.3手提电脑：一部或多部。参会时用作产品培训、演示，以及订单录入等；

4.4物品运输：请自行负责物品来往运输及其费用，具体收、发货单位与地址可咨询主办方；

4.5特别提醒：

4.5.1如果贵司的产品对展架的要求不高，且可以摆放在货架上，建议用酒店的会议桌代替展架，以免贵司长途携带；

4.5.2如贵司产品属于婴童服饰（尤其是外出服），更要妥善安排展架的及时运输事宜，以免耽误参会时机，降低参会效果；

4.6 厂家参会自备物料汇总：订货政策（打印），订单（打印），X展架3-5个，喷绘1-3幅（做为背景），名片4盒/人，产品画册或宣传彩页（一场250份，二场500份），试用装或礼品若干份（演讲时用在互动奖品）。

5.怎样利用《叶平老师公开课听课券》在会前开发终端客户？

5.1根据常识，厂家在意向省份没有终端客户基础，群婴会的现场订货效果很可能不理想。特此建议厂家安排1、2名精干业务人员，提前15—20天拜访意向省份的婴童店；（平均每个业务人员每天邀约5个客户，15天邀约75个，其中30个如期参加群婴会，厂家就等于拥有了30个意向客户，效果能不好吗？！）

5.2外派业务人员发放《叶平老师公开课听课券》前，请认真做好三样准备：第一，强化产品知识培训，要求业务员熟悉公司产品知识和经销政策，并掌握基本业务技巧；第二，安排业务员重点学习《婴童店专用培训光碟》第一辑中的课程《婴童店几种致命错误》，懂零售，才能被店老板尊重；第三，拜访前，给业务员下达日均拜访客户数、听课券发放数、意向客户数、订单数，并要求其每日上交《日报表》；

5.3须知：《听课券》主要用来帮助厂家拓展新客户，没必要发给老客户浪费资源；

5.4接触客户时，要以专程赠送《听课券》（价值300元）的名义，拉近客户的心理距离（平均每跑2-3家店，就有1家店老板听过叶老师讲课）；能接受《听课券》者，也愿意了解贵司的产品——机会来了！

5.5如果客户应厂家邀请参加群婴会，该客户更容易在群婴会时订该厂家的货；所谓“一份耕耘，一份收获；您不播种，哪来收获？”；

5.6成功案例：湖南“贝之星”童车自2011年9月进入中国市场销售，参加了10月份四川群婴会便一炮打响，订单业绩喜人，其原因就在于其客户邀约工作做的异常扎实。

6.如何利用“产品培训”来吸引并拓展客户？

每场群婴会的第一天下午都安排厂家专场产品培训会，如果贵司购买了10-20分钟的的产品讲解时间，请注意下列要点：

6.1首先贵司要培训不少于1个的专、兼职培训专员（很多公司老板本人便是首席培训师），建议按照如下方法物色并锻炼培训师：

6.1.1在公司内部安排一场产品培训竞赛，要求所有业务人员都必须参加，自备PPT教案，每个人讲解20分钟产品；

6.1.2投票评选前3名演讲者，并给予现金奖励；

6.1.3获奖者自动成为公司“产品培训师（专兼职皆可）”；

6.2要求“培训师”准备10-20分钟的群婴会演讲（演讲演讲，首先是演，其次在讲，其诀窍不在于把产品全部讲遍，而是哪怕只演示一个单品，也能让所有听众牢牢记住。既然是演，一定要：“编剧本，写台词，多次练，反复改”）；

6.3适当准备一些礼品，现场演讲时作为互动礼物，效果尤佳；

6.4在各省设立办事机构的公司，习惯派“驻地业代”参加该省群婴会，其好处为节省差旅费用，坏处则更为明显：每个省驻地经理对群婴会重视程度、演讲水平、客情关系差别巨大，参会效果自然良莠不齐。所以，群婴会应该由总部统一报名、统一规划，至少其产品培训应由总部安排的“培训师”主讲；

6.5成功案例：“婴之王”玩具童床参加多次群婴会，其产品培训缺乏亮点，造成客户印象不深。河南群婴会时，其市场部朱经理一改以往沉闷的讲课方式：第一步，走上讲台便带领大家大声呼喊“婴—之—王”，每呼唤一声便往人群中抛洒小礼物（价值2元），引爆会场人气；第二步，把童床样品抬上讲台，一一演示其独特商品性能；第三步，对刚讲解的商品卖点进行提问，抢答正确者马上发放“音乐储钱罐”（价值139元）。演讲结束后，零售商把婴之王的展位围得水泄不通。请记住：朱经理完全没采用PPT讲解。

7.怎么在会议期间提高招商效率和订货金额？

每场群婴会会期只有不足2天，参会厂家12-25个，品牌数量15-30个，零售商客户200-500个，要在如此短暂的时间从众多品牌中脱颖而出，您要把握以下要点：

7.1会前就明确意向客户、重点意向客户是否参会，几点达到，以便及时迎宾并给予热情接待；

7.2给贵司的每个参会业务员下达严格的客户接触数量、意向客户数量、成交客户数量、订单金额等指标；

7.3须知：会议期间有三顿正餐，请安排您的业务员穿插坐在客户餐席上，主动端茶、递水、倒酒、布菜，顺便散发名片，介绍公司产品政策；3餐饭，每个业务能有效服务27个客户（10人/桌），3个业务就能服务81个客户，至少有10多个店主能成为意向客户吧？

7.4会议期间，请事先购买“扩音器”（见http://item.taobao.com/item.htm?id=4729413120 新在线N74教学扩音器，118元），订货会时安排专人不停的用以讲解、演示商品，聚拢现场人气；其他员工协助招揽客户靠近或进入贵司展位，并辅导客户现场订货；

7.5不吆喝，不卖货：万一您的展位现场客户不多，我们更要精神抖擞，大声揽客，因为，“客户不是等来的，而是抢来的”；

7.6成功案例：河南群婴会时，“成长日记”纸尿裤采用花车陈列方式，现场对比测试各品牌纸尿裤的吸湿透气功能；其分公司人员一律穿着印有成长日记logo与宣传语的围裙，佩戴“扩音器”，边讲解产品边提问，客户回答正确马上发放小礼品，吸引了大量客户围观，招商效果特好。

8.如何制定订单？

8.1对厂家而言，参加群婴会的主要目的是发展更多新客户。因而在制定订货政策时，要考虑到新客户的“试销”心态，将首单的订货金额降低、订货奖励加大，现场刺激更多客户成交，提高市场占有率（而以往参会的个别厂家出于收回参会费用的迫切心理，将订货金额订的过高，导致意向客户怀疑该厂家在做“一锤子买卖”而不敢下单，等于用“高门槛”吓退新客户，太可惜！）；

8.2因为现场新客户比较多，对贵司的商品结构不熟悉或经销信心不足，所以建议食品、用品类厂家采取2份“套餐订单”+“自由订单”；

8.3“套餐订单”请分为“套餐A”和“套餐B”等多个等级，对应不同的订货折扣或奖品。其好处在于节省零售商订货时间，快速成交；

8.4“自由订单”适合某些对贵司产品信心不足或信心很足的意向客户，可建议客户自由订货；

8.5无论是哪种形式的订单，建议采取统一格式，即把订货政策放在订单的顶部，便于客户看到政策才下订单；

8.6请制作一份excel格式电子订单，能自动汇总订货总金额，便于在现场快速录入并统计全部客户订单；

8.7外出服、婴儿内衣、童鞋等季节性商品，其产品线长、款式多，所以在订单制作时要分门别类；在陈列展示时要用KT板标明**系列（货号**至**），并张贴在相应系列商品旁边；最好能在商品的价格签上写明（订单）第*页，便于零售商在相中该商品时能立即找到订单上的货号；

8.8将订货政策制作成POP，或X展架，张贴在展架上或摆放在展架旁边；

8.9请厂家预先制作所有的喷绘、海报、X展架、订单、订货政策，并自行运输或携带至会场（大会冠名厂家另需设计、制作主背景板大幅喷画）。

9.订货时要注意哪些要点？

9.1客户产生意向并在厂家代表的辅导下订货；

9.2客户将订单交厂家，厂家代表请遵循“叶老师四步订单法”：①统计并确认订货金额是否达标？②判断该订单是否有效（例如，有无客户已做经销等）？③查看其订货商品数量与结构是否合理？④有无可能劝服客户增加订货以便享受更好订货政策？；

9.3厂家代表确认该订单后，自行决定是否现场收取客户订金。

10.群婴会的相关参会费用有哪些？

10.1差旅费用：贵司参会人员的差旅费用自行承担；

10.2会议期间费用：会议期间，主办方免费提供贵司2天期限的标准间1个，以及参会人员的正餐饮食；超过2天的住宿和饮食请自行解决；

10.3运输费用：贵司自行承担参会物品的运输费用；如果主办方应多数厂家要求，租赁大货车或大客车做省际长途运输，参与者请AA制平均付费；

10.4其他费用：贵司为参会而做的宣传物品，以及临时赶制的参会道具、POP条幅等宣传物品，其费用自行承担。

11.如何利用群婴会拓展全国市场？

群婴会按省举办，巡回展出，协助厂家下沉渠道，深耕终端，完成全国市场布局。依照惯例，主办方每月举办2场群婴会（最多不超过3场），以便厂家有充足的时间完成“15天会前渠道动员+4天会中招商订货+11天会后跟进服务”。特此建议贵司：

11.1与主办方就群婴会签订常年合作协议，便于完成各省市场深层次拓展，让每月的新客户拓展与老客户维护均衡，促进营销部门月度工作的规范化、高效化、节奏化；

11.2在公司人员中优化或新招2名业务人员，专门负责群婴会全国巡演，会前做计划省份的客户拜访、邀约，会中做产品布展与订货讲解，会后做催款发货以及意向客户的跟进成交；如果工作量仍然较大，建议公司高层干部协助做重点客户跟进，而催款发货等会后事务交客服部门也可；

11.3须知：由于地区差异和贵司产品的特性，不可能每个省的招商效果都好，更不可能都不好，重要的是，通过群婴会完成品牌的全国路演、展示、宣传、招商、订货、培训，以及意向客户面对面沟通，老客户现场加深客情。您的“品牌”，不做央视广告，就选择群婴会。

12.联系方式

有其他不明事宜，请通过以下方式垂询，我们将第一时间为您服务，谢谢！

张  娅   手机: 139 5811 7526      QQ:13958 1175   电话：0571-8900 8816

张  涛   手机: 159 5718 3883      QQ:24566 26372  电话：0571-8240 9429

孙淑银   手机：158 5811 8117      QQ:1686 56915   电话：0571-8240 9429

作为群婴会主办方，童商公司跨省操办群婴会，需要协调几百个厂、商，数百个环节，要克服的困难极多。有欠妥之处，期望您能谅解、提醒、配合，共同为客户提供优质服务。

最后，务请各位厂家老总安排所有群婴会涉会人员共同学习本指南，以期发挥协同效应。感谢您的耐心浏览，多谢！

（编辑：灰太狼）