——浙江木玩世家玩具有限公司总经理应莺女士

   零售商在寻找品牌合作的时候，首先要看到一个产品是不是品牌商的“亲儿子”。如果是“亲儿子”，最不愿意跌价的就是品牌商。好的品牌商是愿意控价来控制互联网渠道的。

   现在我们还在自己直接去做终端。虽然营业额不是特别高，但是很辛苦。我在这个行业做了九年，一直从事孕婴童行业，之所以到上海去开直营公司，自己直接做专柜，是因为上海的成本太高，经销商不愿意去做，只有我自己去做。网上也是一样，很多网店认为我的价格高不愿意去卖，我就自己上去开店卖。价格和商场是一样的，促销款打八折。同时还有小部分引流款。引流款是针对淘宝店特别定制的款，包装上都会简易点。

   互联网我们是没有办法避免的，天猫上的网店是2011年六月份自己组建团队经营的，京东、卓越、当当是通过代理商做的。并不是说要把所有的渠道全部收回来做，天猫店是一个试点，我们看按原价卖到底有多少营业额。天猫店八个人，仓库和发货不算，预计2012年的营业额可以做到两千万。而直营店十个店加店长，管理员26个人，2012年预计营业额五百万左右。所以我非常理解零售店在做零售的过程中压力是很大的，成本是很高的。

   玩具品牌进入到零售店里，销售份额是比较小的。所以进门店是不难的，但销售的好坏与否是看老板和营业员是否重视。在杭州郊区一个母婴小店三十平米，一年可以卖掉六万元的货物，就是因为店主从小玩木制玩具，现在开店了愿意陈列，愿意和消费者去讲这一块。而大的连锁店连铺货有时都不满。如果零售店的老板重视一点，会比厂家的业务员跑几次有用得多。

   同时大的连锁对帐期的要求比较高，我们是希望和零售商直接合作的，但如果零售商对门槛设得比较高，我们就只有通过代理商。2012年我们的玩具被贝贝熊清场了，贝贝熊是通过代理商来做的，得到的反馈是价格太贵。木玩世家的积木从50元到500元的价格都有，而代理商进货是进他们比较好卖的产品，多了代理商一道缓解，品种不全，服务的也不配套，会让厂家和零售商沟通不畅。所以我们希望零售商的门槛不要设得太高，大家可以直面沟通，互利互惠。

（编辑：灰太狼）