——上海嗳呵母婴用品国际贸易有限公司副总经理黄湘冲先生

   渠道商到底发生了什么本质的变化?我一直在关注这个问题。在2010年，我针对渠道组建了一支KA队伍。本身我是终端起家，在组建团队的过程中逐渐发现了一个问题：婴童行业的渠道，已经从导入期转变为成长期，开始走自己的路。作为品牌商来讲，我们必须而对渠道转变快速调整。

   成为母婴渠道的KA，具备一定的规模所以值得投入。一开始我们把国际KA渠道团队拉过来在母婴渠道复制模式，结果发现渠道不成熟，每天去敲门客户总是门不开。这就是操作上的一个问题。后来我们检讨后就把KA团队解散掉，实现落地化，配合大家走自己的路，配合中国市场母婴渠道每个系统的特殊性。在每个省、每个系统都有止匕不同。我们就针对这些差异进行不同的调整。

   2011年，我们和一些企业开始了参与性的终端投入。我发现这非常有用，因为他们把门打开了。在投入开始的时候是不赚钱的，对我们来说更需要的是“名”。面对渠道的变化，我的感受，是希望在每次谈判的时候，不要始终存在博弈的心态见面。希望和这次会议的主题一样，用沟通代替博弈。

   每个品牌商都能在全国各地销售，一定有独到的地方和独特的资源。我们都不希望有限的资源无端浪费，也希望有零售商来要资源。没有人要资源，证明我们没有任何价值。可是往往当我们想把资源投放在终端上，渠道商却只重视在毛利率而没有机会投入。所以在资源如何有效分配的问题，如果能够彼此先做好沟通，达成资源互补，就可以共同赢得孕婴童行业的灿烂未来。

（编辑：灰太狼）