一直以来，奶粉品类都是母婴店的“销量大户”，贡献了50%以上的营业额。数据表明，在未来一段时间内，奶粉的位置都不会有大变动，换句话说，如果门店想提高整体营业额，就需要尤其关注奶粉品类的销售。对门店而言，究竟哪些奶粉是必须上架的呢?这些奶粉能给门店带来哪些好处?下面直接给答案!

　　第一种奶粉：孕妇奶粉

　　1、定义：“孕妇奶粉”在牛奶的基础上，添加叶酸、铁质、钙质、DHA等孕期所需要的营养成分，可以满足准妈妈在孕期的特殊需要。

　　2、门店销售现况：

　　①门店孕妇奶粉种类较少，通货不挣钱所以不卖或少卖，自有品牌挣钱，但影响力不够，普通门店大多做不起来。

　　②孕妇口味挑剔，喝不惯孕妇奶粉的味道，另外国内相当一部分孕妇群体也没有喝孕妇奶粉的意识。

　　3、孕妇奶粉对门店的意义：

　　①随着二胎政策的不断推广，未来将会有更多孕妈妈，门店坚持售卖性价比高的孕妇奶粉，有利于留住孕妇群。

　　②孕产经济可以作为母婴门店业绩发展的又一突破口，服务好了孕妇群体，那么未来几年她们将会是门店的稳定客源。

　　4、给门店的建议：

　　门店应增加孕妇奶粉种类，引进优质孕妇奶粉，组合进口和国产孕妇奶粉，引导进店孕妇的消费习惯;门店应增强对孕妇群体的服务和维护意识，建立孕妇档案，做好有效追踪等。

　　第二种奶粉：通货奶粉

　　1、定义：市场知名度高，同时运营商超和母婴店等多个渠道，不控货的奶粉品牌，它们具备品牌效应好，市场支持大，团队核心操作等特点。

　　2、门店销售现况：

　　①多数门店认为通货奶粉利润低、不赚钱、不想卖;

　　②通货奶粉价格透明，顾客进店就比价，价格高了卖不掉，价格低了利润少甚至要亏本;

　　③很多顾客进店就点名要XX通货奶粉，店里没有的话，客户进店率大打折扣。

　　3、通货奶粉对门店的意义：

　　①通货奶粉的品牌推广能力更强，喜欢上网的90后、95后宝妈对通货奶粉更熟悉;

　　②通货奶粉可以提高门店口碑和形象，是增加门店客流量的重要来源;

　　③通货奶粉大都拥有稳定的用户群，如果门店善用活动，可以带动全场消费，提高连带销售率，另外，也为通货转自主提供了可能。

　　4、给门店的建议：

　　母婴店，尤其是个体母婴店，在未来经营中，没有通货将举步维艰!建议店主选择几款品牌大、市场占有率高的通货奶粉，用成本价吸引客户进店，之后通过高质量的服务和高品质的活动，让客户信任门店，最后通过买通货奶粉送指定奶粉券的方式，让顾客自愿转奶、自愿购买自主品牌奶粉。

　　第三种奶粉：高端自主奶粉

　　1、定义：与通货奶粉相对的就是自主品牌奶粉，这种奶粉具有知名度相对较低、售卖渠道较单一、利润空间较高等特点。高端自主奶粉特指单罐价格在358元及以上的自主品牌奶粉。具体包括有机奶粉，OPO配方奶粉，进口羊奶粉等。

　　2、门店销售现况：

　　①随着收入水平的增加，现在有越来越多的消费者选择高端自主奶粉;

　　②比起通货奶粉，高端自主奶粉的利润空间显然大得多，门店也更愿意销售该种奶粉。但是需要注意的是，很多门店为了追逐片面的高毛利，会选择出售一些杂牌自主奶粉。

　　3、高端自主奶粉对门店的意义：

　　①高端自主奶粉有益于丰富门店的奶粉种类，优化奶粉品类结构，给消费者提供更多选择;

　　②高端自主奶粉可以帮助门店获取更多优质客户，提高连带销售率，为门店创造更多业绩;

　　③优质的高端粉能拉高门店的档次和形象，是门店转型升级的好工具。

　　4、给门店的建议：

　　众所周知，购买高端自主奶粉的大多是注重配方、资金宽裕的优质客户。门店为了更好的留住这群客户，在选择高端粉产品时，不仅要考虑毛利，还要考虑品牌的背景实力、动销能力和所在省区的销售状况，争取选择品牌知名度大、售后完善、货源充足的高端粉。

　　第四种奶粉：特殊配方奶粉

　　1、定义：是针对特殊体质宝宝研制出的医学配方奶粉，不是药品，是一种特殊的食品。具体包括：适度水解蛋白奶粉、深度水解蛋白奶粉、低乳糖配方奶粉、无乳糖配方奶粉、早产儿配方奶粉和氨基酸代谢障碍配方奶粉等。

　　2、门店销售现况：

　　特殊奶粉在国内的普及率不高，再加上销售时需店员具备一定育婴知识，所以很多门店、特别是乡镇店不愿意售卖这种奶粉。

　　3、特殊配方奶粉对门店的意义：

　　①根据估算，特殊配方奶粉市场规模到2020年有望达到60亿元，到2022年有望突破100亿元。由此可见，特殊奶粉的潜在市场是广大的。

　　②门店上架特殊奶粉，有利于丰富店铺奶粉结构，做到人无我有，可以吸纳更多消费者。

　　4、给门店的建议：

　　门店在选择特殊奶粉时，建议选择品牌大、质量佳的乳制品厂家;另外，在销售特殊粉过程中，注意提高店员的育婴知识，反复培训产品知识，确保面对不同需求的消费者推荐合适的奶粉，避免错销、乱销问题的发生。

（编辑：华夏婴童网）