“会员积分制现在执行起来难度越来越大，不仅母婴门店老板不愿意推，顾客配合度也不是很高。”武汉贝儿佳总经理程默表示。

说到会员积分，是目前很多奶粉品牌以维系顾客推出的积分价值兑换的营销策略。

可是当消费者成为会员之后，消费积分，能够给消费者带来的价值兑换是否真的达到了预期？

 积分会员制难留顾客 

一般情况下在门店初次购买奶粉时，导购人员都会建议消费者先进行会员注册，然后根据购买奶粉的金额进行积分。承诺积分越多，兑换商品的价值越大。

最初，消费者对这种积分形态充满好奇，也愿意配合导购人员操作。但是会员积分给消费者带来的新鲜感，随着时间周期延伸，慢慢开始淡化。

随着会员积分等级划分越来越不明确，也没有更好的发挥会员积分制所带来的价值，导致消费者也对会员积分制也失去了最初的兴趣。

比如，积分设定的等级不明显，并没有达到层层递进的关系。1000-2000积分可以兑换什么，2001-3000能够兑换什么，都没有明确给予呈现。以至于在消费者眼里，积分与否就没那么重要了。

另外，消费者对会员积分是如何计算的毫无概念，商家对买多少奶粉，可以得到多少积分，也没有具体说明如何计算。所以消费者对积分积累的多少，没有紧张感，不知道什么阶段的积分额能够兑换什么样的价值兑换品。

毕竟浪费了人力、物力、财力，却没有达到预期的效果。这样就形成了一个恶性循环，顾客对会员积分失去了兴趣，还加大了导购人员的工作量，门店也不积极执行，客流量逐渐减少，会员积分制形同虚设，最后导致的结果就是越做越差。

 顾客流失的关键 

曾经通过会员积分拉拢过来的顾客，如今都已经逐渐流失。

程默则表示：“在会员积分制执行的过程中，出现很多问题。比如，消费者拒绝积分制，因为觉得麻烦；经销商不愿意推行积分制，因为实行步骤太过繁琐。”

当前针对顾客的积分制主要操作是，购买一罐奶粉，扫一次码。重复操作的次数多了，消费者也开始厌倦了，有的甚至放弃积分。毕竟积分兑换的价值没有给顾客带来持续操作的动力。

对于经销商来说，一罐奶粉会员积分需要扫四次码，进货要扫一次码，出货要扫一次码，门店收货要扫码，卖出去要扫码。如此繁复的过程，经销商和门店都不愿意操作。导致会员积分制越来越难执行，引入的客流也没能够维系好。

并且，会员积分制为顾客所兑换的商品，没有满足顾客的需求。在顾客眼里，这些兑换品并不是自己想要的“奖励”自然参与度就会下降。在做会员积分权益前，能够更加深入了解消费者以及渠道商的需求，参与度提高了，顾客回购率自然就会回升。

 积分制该如何做 

程默谈到，合生元一直在做会员积分制，而且做得成效也非常不错，原因是其背后有强大的销售团队支持。并且合生元在会员积分制的策略是经销商、门店和会员都有各自的积分系统来分别管理自己的会员。

并且，根据奶粉销售的额度分批次定价。

通过合生元，我们能够了解，会员积分制本身是非常可行的，但是目前在执行过程中，却不能环环相扣保障完成力度，主要原因还是在消费者和渠道商对会员积分参与的积极性不够，而且没有进行系统的管理。

所以在注册会员时，导购人员对消费者要有基本会员注册规则进行普及。对消费者说明，会员积分是如何计算，积累积分的等级是如何变化，对应会有什么样的会员权益。根据消费者的需求调整会员权益兑换，调动起消费者的积极性。

品牌企业可以设置渠道商们会员注册的奖惩制度，新会员注册数量达到一定标准，可以根据渠道商自身的需求实行奖励，毕竟是和自己利益相关，必然会开始重视起来。

（编辑：mycypl123）