“性价比这么高的产品，就只有我们家了，错过再也买不到了!”

　　“你可以去了解一下市场价，只有我们家才有这样低的折扣了!”

　　生活无处不销售，相信以上这些话语大家都听过不少，在我们日常接触的消费行为当中，有在实体店面对面购买的，有在网上直接付款交易的，还有一种是通过电视购物引导观众购买的，在每次电视节目结束后，不是等隔天出炉的收视率报表，而是关心销售率报表。这个行业的竞争，不仅仅是考验销售人员的话术技巧，同时也是一门消费者心理学的运用。

　　1.建立销售人员的美好形象

　　销售业务一定是形象姣好的人，因为心理学里有“美就是好的效应“：一个人颜值高，那么他/她一定是正直善良友好，推荐的产品一定品质优良。所以电视导购一定都会打扮得光鲜靓丽。

　　使用者见证通常会出现两类型的人：一种是明星，另一种是使用前后反差巨大的人。明星代言会让消费者与其正面特质做连结，让消费者产生信赖与偏好，接着产生“明星都在用“、”明星都说好“、”明星代言的产品不会差“的信念而购买，这就是所谓的”明星效应“。

　　若是没有明星，就会找来目标人群(要卖给特定对象的人群)，使用前后反差巨大的对照，然后消费者就容易产生效果非凡的错觉。但值得注意的是：一个人有效并不代表整个群体有效。就像补习班招生考试，有人考上榜首，并不代表每个人都会考上榜首。

　　2.形成产品稀有价值的错觉

　　以往我们产品的描述，大多是针对“独特卖点“做强调。但会让消费者下单的，往往除了独特卖点外，还有”限量“的加持，”限量发售，售完即止“。此类的口号会让消费者产生“稀有价值”的错觉，因为不知道什么时候还可以获得，所以消费者会特别重视，接着就想要尽快得到这个产品。

　　下次去商场时你不妨留意一下，有些商品除了“今日特价”外，还会外加一个“每人限购X件”，就是为了让消费者不想错过，进而增加购买动机。

　　3.利用倒计限时购买的暗示效应

　　每个产品都有售卖截止的时间，在这个过程中，销售人员会介绍产品说“有多好”、“多难得”、“错过了这次以后不会再有了”!然后电视屏幕上还搭配个带有“滴答声响”的时钟倒数。

　　其实这是在暗示：时间正在流逝，再不买你就会错过!这种“含蓄诱导”的方式，可以影响消费者的心理与行为，甚至诱发“担心错过”的紧张心情。这一整个设计，就是所谓的“暗示效应”，诱导消费者快点拨打购买专线。

　　4.利用对比效应让消费者感知产品优惠

　　标价一定会有订价与优惠价格，还会强调省了多少钱。电视导购会拿出市面上其它产品的价格，再对比他们的售价，告诉消费者“现在购买就是最优惠!”这其实是透过“对比效应”，来让消费者感知产品优惠的心理学手法。

　　另外，产品的标示价格，不太会出现“￥”或“元”的字眼，因为这样会让消费者感觉钱在流逝。销售人员为了促使消费者购买，就必需减轻消费者付钱时所产生的痛苦感觉，所以他们会强调特惠价、普遍分期零利率。这种“有打折又有分期”的手法，会让消费者产生“便宜”的错觉，感觉只要付出一点点的代价，就能轻松获得眼前想要的东西。

　　5.利用从众心理效应让消费者跟风购买

　　电视购物的购买方式，为了怕消费者产生购买不便，会有语音、专人和QR code三种方式清楚呈现。考虑到消费者普遍较没有耐心，所以购买流程越简便，购买率就会越高。销售人员会说“现在电话热线中，赶快拨打进来……”试图诱导犹豫中的观众产生”从众心理效应”，暗示他们：大家都买了，怎么还没打电话。

　　从有限的电视导购时间可看出：极有销售经验的销售人员，会将心理技巧淋漓尽致地运用。除了运用消费者心理学上的技巧，还可以通过分析消费者需求进行销售，任仕达7月公开课《需求分析销售法》，通过平实深刻的教学，讲授如何从客户需求角度学习销售理论，了解客户需求的重要性和意义，学会如何运用FAB销售法则，掌握FAB销售技巧，并且通过理论和模拟演练的结合，在最短时间内最大程度地提高销售成功率。

（编辑：华夏婴童网）