大众的消费的都有一个习惯，就是喜欢去自己比较喜欢的店面购物。妈妈们去母婴店购物也是一样的，也是选择自己比较信赖经常去的母婴店。

几个月前，李雪在北京石景山区鲁谷路一个新建小区开了一家孕婴用品商店。当初达成加盟初步意向后，总部帮她做了详细的选址调查，结果表明：这个新社区青年人比例超过40%，白领居多，非常适合开孕婴店。吃了这颗“定心丸”，李雪很痛快地交了5万元加盟费，前后只用了不到两个月时间，孕婴店开业了。

但经营几个月下来，业绩却没有想象中那么好，“不亏本已经不错了，根本谈不上赚钱”。不过，相距两站地外的另一家孕婴店却生意兴隆。是什么原因造成两个店生意的如此反差？

李雪为什么败给老店

无论是店面位置，还是面积、货品数量，李雪都无法与社区里的老店“快乐娃”相提并论。而且社区居民已经养成了在那里消费的习惯，加上交通不如对手便利，李雪自然经营惨淡。

说起当时选址，李雪还曾经到快乐娃看过。“从外面看，没什么打动我的地方。到处粘贴的宣传画，花花绿绿的一点章法也没有；走进店内，一眼看去，整个货架上堆满了商品，密密麻麻的；加上这家店位于二楼，从一楼走上去，楼道装修很粗糙，还摆放着很多玩具车，让我感觉不够档次。”

当时，对竞争对手的不好印象最终化为了李雪的窃喜。要知道，这家店与她所看到的加盟总部的样板店相比，根本不在同一档次。“当时，我都开始想象未来的景象：我的店一开业，快乐娃生意越来越惨淡，直到退出市场；我的店里生意越来越火。”

但现实总爱捉弄人。她的孕婴店开业后，非但没把“快乐娃”挤垮，几个月经营下来后，自己反而快要被市场竞争的残酷击垮。一些曾经在她店里消费的顾客，逐渐又到“快乐娃”买东西了。

“我曾经试图了解其中原因，但结果很受打击。”李雪表情沮丧地说，有一位住在她们小区的年轻妈妈告诉她：虽然她的店面看起来是气派些，干净整洁，但产品种类少，有些品牌知名度不够，这让她感觉还是老的“快乐娃”比较可靠。加上更多的消费者已经养成了购买习惯，即便李雪的新孕婴店开业，这些消费者依旧在“快乐娃”消费。

这一点，记者在“快乐娃”孕婴用品店得到证实。梁店长认为，两家店店面面积不同，李雪的店只有“快乐娃”的一半，这种面积下，商品品类当然无法达到相同数量，“她们(指李雪)家的货物种类及数量没有我们这里多。顾客来我们这里有更大的挑选空间。”

另外，“快乐娃”所处的位置东面是一家大型服装商贸批发市场——玉泉东市场，周边有4个新老社区。而与之相比，李雪的店位于新建的小区，周边几乎都是原有的平房区。再加上“快乐娃”已经经营多年，在周边消费者心目中已经形成口碑，“改变消费者的消费习惯，很难。”

还有很关键的一点，“快乐娃”店面位于北京长安街西延长线上，从地铁玉泉路站步行也不过5分钟；而李雪的店还需要转乘公交车，两站地后才能到达。这些都是造成了李雪店惨淡现状的原因。

单一的店面销售很难赢利

很多时候，年轻的父母在进行了首次选购，确定了母婴适合什么产品、什么时期应该替换或者添加什么产品后，更希望节省选购的时间，比如打一个电话就能送货上门、通过网络就能够订货。

除了上述店面位置、面积以及货品种类数量的悬殊以外，李雪逐渐发现，还有一点不同值得她学习。

这一点，她自己当初没有想到，她所加盟的盟主企业也没有替她想到。那就是更适应现代社会消费者需求，不单一实行店面零售，而是像“快乐娃”一样，采取专卖店购物、电话订购、网上订购三管齐下。

眼下，单一的店面销售已经很难满足顾客，尤其是年轻消费者的需求。要知道，很多时候，年轻的父母在进行了首次选购，确定了母婴适合什么产品、什么时期应该替换或者添加什么产品后，更希望节省选购的时间，比如打一个电话就能送货上门、通过网络就能够订货，“现在静下来想想，这些销售手段都是必须的。”

在“快乐娃”，记者了解到，其商品的配送范围是北京及各大城市，其中北京在航天桥、华威桥、芍药居、西三旗、大红门、五里店等地区分别建立了八个配送站，保证在五环以内的用户均可实现50元购物免费次日送达的服务。

“这一点我真的自愧不如，”虽然仍然和“快乐娃”无法相比，但偷艺之后，现在的李雪已经在寻找新的店址，也注册了自己的网站，“向快乐娃学习”。

（编辑：海贼王）