——广东奥迪动漫玩具有限公司销售总监张星雨先生

    玩具在百货店的销售应走差异化、体验式的道路商场是中国玩具进入的最早的渠道，也是我们公司最传统的渠道。上百位最早开始和奥飞动漫合作的经销商，他们走过的一条路，基本上都是从批发市场开始，慢慢转型到商场，直到中国婴童店市场崛起后，再从百货店走向婴童店市场。
    我们从数据分析来看，百货店渠道近几年销售占我们公司销售的比重没有太大增长，基本上处于一个停滞不前的状态。我也走访过全国的一、二线城市，甚至三线城市，感触非常深的是，玩具在百货店里的生存空间被挤压得相当厉害。
    我跟经销商探讨这个问题，经销商有一大堆的苦水，说商场有很多费用，包括正常扣点、门店物业费、水电费、促销折扣等。经销商最简单的方法就是提高加价率，但与婴童店、电商的价差越来越大，反而阻碍了生意的增长。

    我们去分析为什么会出现这样的局面，我觉得有几个方面的原因：一方面百货店渠道天生顾客的定位是走高端，非常讲究坪效，玩具和女装、鞋子相比，坪效的贡献是先天不足的，这就是为什么在每个百货店玩具都是摆在最高楼层。因为百货店都是把坪效风险高的放在高的位置。第二，百货店的日子是不是一直这么难过？我想也不是，是这两年慢慢开始难过，因为有新的渠道进来，母婴渠道、电子商务渠道对它的冲击越来越大。第三是关于产品差异化的问题。因为我在百货店里也是卖这个包装、卖这个产品，我跑到婴童店、电子商务网上，也同样是卖这个商品，商品是一模一样的，但是价格有差异，那么客源流失是毫无疑问的。
    当然，百货还是有其独特的优势。首先，是售后服务。因为跑到百货去购物的人，都能销售到良好的售后服务。第二，对玩具这个产品来讲，玩具是非常需要试玩、需要体验的产品，消费者的这种需求在百货店的专柜里，能够很好地得到满足。而电子商务在试玩、体验方面会有一些先天的不足，这也是百货店的优势。这也是为什么像小孩的早教书、点读笔，它们的重心就是放在百货店里，因为这些产品是比玩具更需要试玩、更需要体验的产品。
    如何解决玩具在百货店中的困境？我觉得有几个方面。第一，百货渠道既然定位是中高端的，我们就应该卖合适的产品——高价位、高附加值的产品。第二，厂家必须要有决心、有措施去稳定电商渠道的价格体系，打击低价行为。百货店是产品品牌宣传的一个窗口，这个阵地不能丢。第三，要打“差异化”的球，有些产品适合在婴童店销售，有些产品适合百货店去销售，打产品的差异化。你怎么样在百货店看到的产品在淘宝上找不到？其实很简单，设计两条线不就完了吗？最后，在试玩区、体验区上下功夫，增强消费者的一个粘合度，体现百货优势。

（编辑：爱动脑）