零售就是细节，把握了细节就是把握了销售和利润，商品结构调整也是卖场提升的关键核心工作内容。

做法与建议：

1、先进行调研

2、根据调研分析确定门店定位

3、根据门店定位确认商品结构，老店就是要优化商品结构、新店就是组建适合商圈销售的商品结构，在优化与组建商品结构过程中有一项非常重要的工作就是：管理畅销商品

卖场经营品项毛利占比

生鲜是卖场不可忽视的一部分，生鲜经营的好坏直接影响卖场的生意走向，同时生鲜也是卖场利润最薄弱的一环，因此生鲜的毛利占比多少直接关系到卖场的整体利润；卖场生鲜毛利率：6%-8%

食品是卖场销售重头戏，直接和卖场销售额挂钩，卖场食品毛利率：13%

非食品是提高卖场利润点的关键，也是增加卖场利润的重要一环，卖场非食品毛利率：21%

在经营过程中我们要以这个目标为参照（结合目前本门店的实际），要努力达成而且必须达成这个目标！！

一、扩大销售，提高毛利

我们在卖场所做的一切工作都是以销售为主，没有销售就没有业绩，很明显的可以算出一本帐，卖场一天销售多少直接影响到我们的毛利，一天销售二万和五万毛利完全是两个概念，大家可以算一下这笔账

如何提高销售，这就是我们大家要思考的问题？

二、控制损耗，提升毛利

1.损耗对于每个卖场都无时无刻的存在，开门到关门只要有人和物的流动就会出现这样和那样的损耗

2.损耗的控制对于卖场的员工和管理人员而言都要引起重视，我觉得最主要的就是每个人都要有主人翁意识

3.卖场损耗的多少直接影响到每个部门的毛利，特别是生鲜蔬菜和水果

三、负毛利、零毛利商品的控制

什么时候会产生负毛利、零毛利商品？

1.换季洗货

2.做特价促销

3.滞销商品处理

4.电脑操作数据出现失误

怎么控制？？

1.控制进货量，关注敏感商品的销售情况

2.提高商品周转率

3.进行多元化促销，时常改变促销形式

4.卖场管理人员要时常关注商品销售数据，对于出现负毛利的商品要查找原因

促销形式：买赠、捆绑、现场刮奖…减少降价促销

四、新品进场价格的控制

1.自采商品价格的控制，价格带的确立，商品采集上货之前价格的制定要严格按照公司制定的价格带，毛利率去制定每个商品的价格

2.代销商品业务部门要严格把关，新品进场之前调查商品的价格底限，了解同行商品的价格，在卖价严格控制的情况下进价尽量的拉低，以此来提升卖场的毛利

五、提升二、三线品牌的基本毛利率

20/80理论！！

我们卖场是20%的产品做80%的销售，因此在价格上顾客关注度高的、卖场有竞争力的就是这20%的产品，所以在价格上面给顾客的感觉就是我们这些产品一定要低价，就是要物超所值，性价比绝对要高

那么另外的80%的产品呢？？

我们可以在顾客的盲点区适当提高它们的价格，这绝对是可行的！这是我们最容易达到的而且很快就可以见到效果的提升卖场整体毛利的方法

六、A类商品的重点管理

为更好的做好商品维护、增加销售，保证重点商品的上架率，防止缺断货，维护门店商品形象，特制订A类商品的考核办法。

（一）A类商品与缺货的定义：

1．A 类商品包括：“20”商品、敏感商品、DM商品、当令紧俏商品。

（公式：单品贡献度=单品销售额*50%+单品销售量*30%+单品毛利额*20%），按照以上公式进行数据查询并排行，得出前20%的商品排行为贡献度最高的商品即为畅销商品。此选择要注意以下几点：

B、当下促销商品

C、季节性商品

D、新品

E、陈列不好的商品。

2．缺货是指：商品断货或商品的库存量明显无法进行满排面陈列时即视为缺货（含促销台、端架）。

（二）考核办法：

1．对敏感商品, 每缺品一个扣罚相关区域组长1元/单品。

2．对“20”商品、当令紧俏商品，每缺品一个扣罚相关区域组长1元/单品。（以上商品如供应商停供，采购应在确认时间内引进同类替代商品）

3．对DM商品，每缺品一个扣罚相关区域组长、主管2元/单品。

4．检查办法：

（1）成立专项检查小组；（店长、主管、区域组长）

（2）店长、主管每2天查询A类商品库存，库存为零的报店长落实实际库存，如确属缺货的，按处罚条例办理；

（3）专项检查小组每周至少现场检查一次；

（4）每期A类商品第一周为试查期，只检查不罚款（DM商品除外）；（5）相关责任人对检查结果可于24小时内提出异议，未提出视为认同；

5．A类商品的确认：

（1）20商品的基础数据由店长、主管统一提取，按小分类对销售数量、销售金额、毛利进行综合排名，店长、采购、主管对基础数据进行最后确认与淘汰。

（2）敏感商品为“20”商品中销售额排前200位的商品。

（3）当令紧俏商品指阶段性临时重点商品（季节性商品如：内衣、棉拖等）

（4）对“20”商品、敏感商品在价签上粘贴标识，以便随时维护

6、责任划分：属于自采商品不可控的相应责任人不承担责任。

七、促销期间严把商品价格和数量关

特价促销期间快讯商品的价格一定要及时的跟进，特别是负毛利商品，快讯期结束要及时的恢复价格，因为特价商品的让利一般都是供应商提供

特价期间及时掌握商品的库存状态，绝对不能出现负库存

特价结束时对于快消品和敏感商品我们可以根据门店的平时销售情况及时向供应商订货，扩大进价与卖价之间的差异，提升毛利

八、卖场特价商品的控制

特价商品时间上的控制-不管销售好坏，不管销售的时间长短，我们对特价商品不闻不问，那就是浪费公司资源，浪费公司的运营成本

特价商品选取品项上的控制-在选取上我们要慎重，如果无效果的达不到一定销量的我们坚决不做，销售和平时一样为什么要做特价？反而影响卖场毛利

商品无销售就是对卖场资源的严重浪费

九、与竞争门店进行差异化经营

现在对于和同类门店的竞争，我们都是大打价格战，最终结果是直接导致门店的利润下降，如何避开这种恶性的竞争呢，我想我们都无法避免，只有在我们日常操作的时候，尽量的错开与同类门店的竞争品项

差异化经营并不是说我们就不能和同类门店卖同样的产品了，差异化经营包括我们的竞争产品，竞争时间……还有我们的服务

十、不能盲目跟进竞争门店的价格

每次我们市调，只要看到竞争门店商品的价格比我们低，我们从不考虑也不分析原因就直接把门店商品的价格调低了，可为什么有时候价格下降了却没有达到我们预期的效果呢？

其实我们要去分析消费者的心理状态，在消费者心里其实他们对于我们的商品并不是什么价格都能记住的，他能把握的也只是某个品牌的某个品类的某个单品而已，所以市调回来的价格就要我们的店长去分析和把握了。

（编辑：华夏婴童网）