为什么消费者都不进你的母婴店？是店的问题？还是人的问题？

如果是店的问题，要自查选址、装修、陈列、产品、服务哪个环节出了问题；

如果是人的问题，一要反思自己是不是有经营管理的能力，二要揣摩消费者的购物心理和行为习惯；

如果以上都不是，从人货场的三要素来看，无非是“场”出现了问题。

首先是需求的碎片化，电商平台可以满足消费者随机产生、即时购买的需求；第二，场景互联化，线上和线下没有完全的区分和绝对的边界，任何场景、任一商品在交易和物流等等各个环节都有其相通性，全渠道成为大势；第三，沟通人性化，目前渠道跟用户之间的交互服务性更强，线下体验式服务备受青睐。可见，渠道作为产品的承载，在不同阶段都有着不同的发展路径。

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渠道从点到“ 网”

早在90年代初，中国的母婴店就开始起步，2000年左右，母婴概念刚刚兴起，母婴店处于有货就能赚钱的时候，2008~2013年有了更多的母婴店，商品逐步地丰富，品牌越来越多，迎来了母婴渠道的黄金时代。发展到当下，人人皆渠道，处处是入口，用户的选择越来越多，母婴店也从单一渠道到重要渠道之一，从一枝独秀到众人分羹皆为食，线下的母婴店已经不是消费者的唯一选择。

如果说之前能和母婴店搏一搏的就只有电商渠道，而如今，一边，社交电商在线下门店收缩疲软、传统网购遭遇瓶颈之时，已然成为一股新兴力量赢得了更多消费者的关注，为零售业注入了更多新的活力；一边，直播与短视频风头正劲，作为当下最为火爆的网络营销手段，其未来机会巨大，不难想象，随着线上直播、社群销售模式的崛起、发展和不断成熟，新兴渠道异军突起，发展愈发强劲。

就当下来看，伴随着互联网的深度渗透以及消费者需求的加速碎片化，母婴销售渠道不仅有传统的诸如母婴连锁店、超市卖场、母婴垂直社区、母婴垂直电商和海淘、零售商或品牌商官网商城、综合电商平台外，还包括近两年兴起的社交电商、直播、抖音、快手、小红书、B站等一众新流量平台，甚至于KOC、宝妈、导购、素人也成为渠道的一个分支，就目前来看，是真的进入到一个处处渠道，人人带货的新消费时代。

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母婴零售渠道加速下沉

三四线城市消费升级带来的机会是巨大的，一方面，与逐渐进入饱和状态的一二线城市不同，三四线城市由于其服务业不成熟、零售市场相对需求缺口较大，一方面，母婴下沉市场拥有庞大的人群基数、巨大的消费潜力。发展至今， 下沉市场已然成为一个巨大的增量市场。

从上图可以看出，上线城市在母婴店消费仅占23%，而低线城市在母婴店消费则占37%，相较于上线城市，低线城市消费者更偏向与去母婴连锁店进行消费。确实，对于低线城市的妈妈们来说，焦虑是来自对科学育儿知识的缺乏，老一辈的育儿经与新兴的育儿理念激烈冲击下，使得她们对自己的育儿方式存有太多不确定性，而线下母婴店导购可以提供的专业的育儿知识正是她们所需要的。

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渠道趋于数字化和社交化

零售进入下半场，“数字化转型”不再是可有可无，而是必须要选择的制胜战略。面对千头万绪复杂无比的零售环境，如何在洞悉消费者需求变化后，通过数字化转型有的放矢地将“鱼群引流到自家鱼塘里”成为企业亟需强化的一种新能力。说起母婴行业数字化的践行者就不得不提孩子王，作为新零售下母婴行业领军者，孩子王利用数字化工具紧随互联网发展，在用户有的地方就会有数字化工具匹配。同样，在数字化加持下孩子王正在积极构建新生态服务消费者。

当然数字化已然是大势所趋，已经充分融入到“人货场”全链路，而社交化则是母婴零售渠道积极转型的最优选。 从大众消费时代的服务一群人到人群细分时代的服务一类人，背后始终不变的逻辑仍旧是终端渠道对于消费者需求的积极迎合。当下新一代母婴消费者在消费和育儿方面都拥有极强的社交需求，因此母婴渠道要消除自己的零售商思维，建立以消费者为导向的服务思维，在销售产品的同时辅以真情实感的交流，做好一名服务母婴人群的服务商。

（编辑：华夏婴童网）