新世界，人货场每个本质的元素都在发生很多的变化。面对未来的诸多不确定因素，应该如何应对？在母婴行业观察主办的2020母婴生态大会上，母婴行业观察联合创始人刘惠智对话着著名育儿专家张思莱、全棉时代首席体验官鞠莉波、唯观科技创始人张涛、火火兔总裁徐宝龙、有养创始人兼CEO周洲，就新世界的变化与应对之道进行探讨：

产品力是企业增长第一拉力

刘惠智：面对新世界的变化，全棉时代如何更好的应对变化？在用户洞察、产品、渠道、营销上会有哪些新的策略和创新吗？

鞠莉波：我们的各个销售模块，自营门店，电商、小程序、KA渠道等在疫情没有发生之前，是完全割裂的，都有各自的KPI。但是因为疫情的到来，我们在今年1月份的时候，有58%的门店都关店了，虽然有很多店是开着的，但是也是没有人的，几乎处在停滞状态。后来我们就加速了小程序和门店的快速融合，从原来两个独立的运营，到现在合二为一，门店所有的员工投入到小程序的营销当中。

分享几个可喜的数据，一个是我们小程序上半年增长超600%，2月份增长2100%多。第二，在疫情期间，直播实现了一个比较大的突破，在520当天，我们自有平台一天的销售达到了1000多万。此外，上半年我们自有平台的会员增长了300多万，所以疫情其实也给我们带来了非常多的机会，这也是我们最大的一个改变吧。

刘惠智：鞠总，通过一些数据看到，全棉时代在疫情当下增长得比较猛的，所以从您看来，为什么全棉时代增长的这么猛？你们的反脆弱能力建立在什么地方？

鞠莉波：首先消费者对全棉时代的产品品质还是非常认可的，做任何的产品，你都要把最好的产品给到消费者，给我们的孩子们。产品力是我们增长的原因之一，不管在什么时候，我们还是以产品力来说话的。

第二全棉时代母公司是稳健医疗，在疫情当中，它的口罩、防护服都是大家所需求的，特别是口罩，在疫情期间只要搜口罩两个词，就能跳出全棉时代来，稳健医疗的产品给了全棉时代一些加持。

第三个是面对市场快速做的一些变革，尤其是在疫情之下，我们做了人货场的提前布局，包括技术端的快速的变革，所以才有了逆势增长的过程。

小店将是抖音未来发力的重点

刘惠智：张总，您认为2020年的关键词有哪些？行业面临着哪些变化和挑战？

张涛：总结一下上半年的几个关键词。第一个是难上加难，Q1很多母婴从业人员真的是很难的，因为线下没有人流，疫情是一个考验，是对商品效率、组织效率、资金效率的考验。第二个关键词叫做直播带货，疫情加速了直播，直播带货火得一塌糊涂，但是怎么样把直播当一个长效的营销抓手去做，是我们要思考的。第三个关键词叫做私域流量，疫情让我们更加重视私域流量的打造。

刘惠智：从产品的角度看，未来哪些母婴品类更有机会？如何做好精细化运营？

张涛：我们做了一个玩具的代运营，短短三周时间做了500万的销售额，我们在抖音找了非常好的内容，首先通过“抖+”去做付费的推广，获得更多曝光，再加购物车，然后同时开直播，再导流到天猫。全网种草，天猫收割。

第二点就是我们外部发生变化以后，组织结构也要变化，因为业务变革，组织先行，比如说我自己的公司，新成立了一个新媒体部门，这个部门不是只做内容，还需要做内容的数据监控。以此数据基础，来做内容和商业变现的优化改善。

前不久一个公告，抖音将切断外跳，但不是明确禁止。但是外跳的佣金提高到了20%，再加上5%的小店佣金，加之疫情，商家很难承受这个费用。所以，我们建议大家还是要开小店，跳转还是在天猫，因为天猫有免费的流量，并且数据链路和商业数据会更全面，小店确实现在是抖音未来在发力电商的重要手段和变现场景。

深淘滩，低作堰

专注产品打磨

刘惠智：经过这次疫情，徐总你感受最深的变化是什么？

徐宝龙：火火兔过去专注在幼儿智能早教陪伴，过去公司的使命是“科技让童年更精彩”，现在变得更准确和务实一点，同时也升级了，我们要做0-6岁家庭亲子早教的好帮手。

面对新世界的变与不变，我觉得不管玩法、品牌、营销和运营都有很多变的思路，因为世界在发展。不变的可能是你的核心竞争力，变化的东西一定要嫁接在你的核心能力上，才有可能长效发展。都江堰两千多年的一个工程，至今可以被用，核心的能力就是深淘滩，低作堰，深淘滩讲的是核心的能力，低作堰讲的是解决问题的方式。

刘惠智：从你们的用户洞察看，消费者对早教产品的需求有哪些新的变化？

徐宝龙：在早教行业里面，很多家长过度焦虑，因为好多外界的声音讲起跑线，就怕自己的错过起跑线，每天给孩子上各种班，但是我觉得成长的自然属性很重要。

在行业里，我觉得我们可以做几点有意义的事情。第一个就是刚才张奶奶讲的，行业自律一定要做到，我们要凭良心做事，要用好的材料，做好的产品。第二内容建设要做好，一直以来，火火兔都在坚持原创，我们原创内容播放量已超过400亿次。

对于刚才讲的变与不变，我们应坚持两点不变，第一个是认认真真地把产品做好，做到极致。第二个是一定要认真真诚地为用户解决问题，这两个做好以后，会给你很多的回报。然后再说变的地方，变就是术的地方，你的术会因时而变，因势而变，但是不变的东西是最有力的支撑。

刘惠智：疫情期间很多母婴家庭宅在家，对儿童早教智能产品的消费需求更旺盛了吗？

徐宝龙：很多的家长今年上半年都待在家里陪孩子，在一定程度上影响了玩具的销售，因为家长用手机搞定了绝大多数的东西，但是好的内容好的产品还是持续地获得了用户的认可，疫情对于我们上半年的销售没有太大的影响。

回归商业本质

给用户真正有价值的东西

刘惠智：周洲姐，2020年您感受最深的变化是什么？

周洲：这个世界上最大的不变就是在不断地变化。四年前的时候，我们开始做综艺节目，客户手里有很多的钱，只要有好的想法，只要有好的平台就可以融到冠名做内容。2020年因为疫情，可能大家的市场预算都有限，在有限的市场预算下，我们作为一个内容创业的公司，要做的是在不断变化的过程中，依旧保持自己的内容本质，然后去顺应这个时代。要给用户真正有价值的东西，正确的内容，科学的内容。

刘惠智：有养如何在新世界找到自己新的定位？

周洲：有养在最开始创业的时候，我们有三版标语，第一版叫这个世界上没有熊孩子，只有熊父母。第二个是如果说孩子是天使，父母就是天使投资人。现在我们的标语是给孩子更好的父母。因为我自己在央视做了21年少儿节目，我觉得我是见孩子最多的人，我也是见孩子父母最多的人，能够看到每一个孩子所展现出来的问题，背后都是来自于父母不同的教养方式。有养希望的初心就是希望能够陪伴，无论什么年代的父母，让他们在这个时代做更好的自己，做更好的父母。

基于此，我们做了很多的综艺节目，在2020年之前，我们是一家父母教育公司，希望通过知识付费、综艺节目、短视频、图文来教育父母，但是这个感觉不是特别友好。所以，2020年我们迭代为父母服务，我们要服务于父母，借助我们的能力，去帮助父母提升自己的育儿价值观，同时给他们更多、更好的选择，所以我们才开始做直播带货，当然我们每个一个货品都是经过严格的选品把控、测评的。

母婴行业应该做有良心的行业

刘惠智：我们知道，上半年疫情高峰期，张奶奶参与了很多线上专家直播课，最近又在全国各地做公益讲座，通过跟宝妈们的深度接触，张奶奶您觉得妈妈们现在最大的焦虑和痛点是什么？

张思莱：因为今年疫情，我跟家长接触的更多，每天大概两个小时，利用微博跟家长进行接触。在疫情期间，我觉得家长有很多焦虑的地方。什么方面的焦虑？现在传播知识的平台很多，有视频、朋友圈、微博，抖音等平台，但是这些平台往往传播的一些信息不是特别准确。未来我们要给大家科普真正的科学育儿知识，少一些所谓的专家的观点，这样的话，家长焦虑的心情会减少很多。

刘惠智：张奶奶在跟很多企业交流的过程中，觉得现在的母婴企业该如何在产品和服务上做到更好？

张思莱：企业在做宣传的时候，什么样的内容更符合家长的科学育儿观？举一个例子，现在维生素D和维生素AD正在打的火热，维生素D会说，维生素AD里面含有维生素E会让孩子性早熟的，而维生素A的添加量会让孩子中毒的，某些母婴门店、专家、媒体这样的宣传就会给家长带来误导，从而导致家长非常焦虑。

现在国内的维生素AD的制剂，其中维生素A一次吃50万单位才会急性中毒的，每次吃5-10个单位，连续吃6个月，才慢性中毒的。现在的维生素AD制剂里面的维生素A含量在1500~2000单位，所以让人中毒这样的宣传是不科学的。现在对于母婴从业者想说的是，我们赚良心钱，不能为了经济收益，而误导家长。

刘惠智：今年对所有企业来说都是充满挑战的一年，张奶奶对大家有什么样的寄语和建议？

张思莱：我想说两句话，第一句话，母婴行业应该做有良心的行业。第二句，各位婴幼儿产品的厂家和婴幼儿店，你们在宣传某个产品的时候，只说自己产品好，别说人家的产品不好，这是一个最基本的原则。

（编辑：华夏婴童网）