在母婴行业观察举办的2020母婴生态大会上，母婴行业观察创始人杨德勇作为论坛主持人与 金佰利资深市场总监陈怡、babycare首席营销官钢炮、英氏控股副总裁万建明、好孕一生创始人兼CEO刘宏姣，美柚高级副总裁兼母婴业务总经理赵洁五位嘉宾就《新世界的成长法则》进行探讨，解码新常态下的趋势变化与确定性增长机会。以下为精彩观点：
杨德勇：新世界新常态下有哪些东西变得不同了？首先请陈总从好奇纸尿裤的角度给大家做个分享。
陈怡：我们所处的竞争赛道上面，可能消费者的购物触点发生了一些迁移，疫情影响，整个电商的增长是加速的。
杨德勇：万总，我觉得对疫情对你们挑战很大的，因为英氏线下销售占比更大。但是英氏对疫情的应对是非常快的。我们有个调研，有80%的人说今年最困难的时期还没到。万总您怎么理解这种新的变化，你们怎么应对？
万建明：我觉得影响刚刚开始，可能后面的影响比现在会更大一些。有几个大的变化。第一，品类的变化，有些刚需的品类可能不会有很大的影响，但是非刚需的品类今年的挑战会非常大。第二个是购物习惯的变化，90天改变一个习惯，疫情不止90天。6、7、8月连续有6-8周，大部分实体门店的生意比疫情之前不是好了，而是差了。那么生意到哪里去了呢？是不是传统的电商就会获得更大一个比重？我们湖南有一个社区电商兴盛优选增长非常快，这种渠道的变化可能还会持续。
我们作为品牌商在疫情期间反应很快，在从2月23日开始第一场直播，线上线下我们做了差不多6000场。整个全渠道看，线上还可以，由于线下反应比较快，损失也不大，整体还不错。疫情这种事情是不能改变的，我们只能做好创新、及时调整，来应对风险。
杨德勇：谢谢万总，他们是属于反应非常迅速的，马上组织了直播，组织了所有的东西。自救也好，迎合新的方式也好，是值得参考的样本。
母婴用户对垂直平台的依赖性加强
美柚高级副总裁兼母婴业务总经理 赵洁
杨德勇：赵总基于今天的主题，分享一下你的观点。
赵洁：我们作为纯女性和母婴用户的平台，更关注的是用户行为数据以及用户在平台上面的互动频率、时长等指标。在疫情期间，美柚异军突起，非常快速地用内容满足了用户非常焦虑的心。
从哪个维度能看出用户的焦虑？上半年我们平台上普通用户的提问量大幅地增加，也就是说用户有很多不笃定的事情，有很多拿不准的事情，通过问答的形式提问出来，这足以体现出用户变得非常焦虑。
美柚有一个非常大型的纯女性社区就叫她她圈，从她她圈的使用时长、互动率、发贴量，回帖量来看，会发现用户异常的活跃，也就是说用户对于垂直平台的依赖性更加加强了，这也是从我们平台观察到的用户的变化。
跑赢高端对纸尿裤企业至关重要
金佰利资深市场总监 陈怡
杨德勇：陈总您这边针对疫情做了什么样的调整？另外，好奇上半年的数据非常漂亮，这个过程中好奇做了哪些东西，跟大家分享一下。
陈怡：好奇在上半年没有特别大地受到疫情带来的影响，因为纸尿裤还是刚需，不会有特别大的增减，好奇上半年的发展速度和我们的预期还是相符的。
我们做了哪些事情呢？在疫情期间，需要把整个供应链残缺的部分快速补起来，从原料到产品到成品到送进各个城市的货架，这些对大厂家来说还是相对有优势的。包括之前口罩带来的熔喷布的乱流，对我们这样的企业算是一个机会，因为对自己的货源把控的比较好。
同时，做母婴我们深深地觉得产品为王，消费者的口碑是基石，产品品质是第一要务。虽然有疫情，但是我们整个研发迭代的速度没有停下来，在过去的半年里面，我们的全线产品百分之百地做了迭代。
杨德勇：在这样的情况下，好奇的市场策略有变化吗？
陈怡：这些年来激烈的价格竞争，使得纸尿裤每条线的产品价格带都在稳步下行，对我们来说，要维持整个企业的利润率的话，跑赢高端还是非常重要的，所以在这上面，我们可能会有加速的动作。
钢炮：陈总，在企业可持续发展过程当中，你觉得企业和品牌的护城河，最核心的是什么？
陈怡：母婴行业里面，没有一个非常明确的护城河可以抱着不放，可以睡大觉的，更多的是你要顺势而为，要不停地转型，跟上这个时代。这其中包括产业链上的调整，触点上的调整等。动作快、转身快，可能就能拿到一些时间窗口。但是很快又不是一个红利，你要找下一个风口。
分段喂养是提升辅零食市场规模的关键推手
英氏控股副总裁 万建明
杨德勇：万总，像英氏这样的集团，有纸尿裤，有辅零食，你觉得在新常态下，后面的发展机会在哪里？跟大家分享一下你们的思考。
万建明：重点讲一下零辅食，零辅食现在有几个特点：第一，这个生意规模现在很小，但是潜力很大，在德国、法国、英国，婴配奶粉和零辅食的销售金额是1：1，美国、日本是3：1，中国是7：1。
为什么差距这么大？第一很多零辅食品类没有标准；第二， 消费者教育存在很大问题，宝妈不知道怎么去选择和购买零辅食。这两个是阻碍零辅食品类发展的最核心的痛点。
英氏今年的成绩还可以，全渠道增长了78%。我们主要做了两个事，第一做了好的产品，我们的米粉特别棒。第二个，现在95后入场了，他们对颜值、品质的要求更高，我们请全球顶级的广告公司设计了非常漂亮的包装，取得了很好的效果。第三，宝妈不是不需要，而是不知道，零辅食需要更多的消费者教育，奶粉从100-1000亿的规模，最重要的推动因素就是分段，分段以后妈妈知道怎么买，宝宝知道怎么吃。所以，我觉得这么多的单品、这么多的品类，也要一个非常简单的方法，让我们的宝妈知道怎么买，怎么给宝宝选择零辅食。英氏花了很长时间跟中国妇幼保健协会一起推出了一个全新的理念，就是中国的宝宝零辅食精准分阶喂养。英氏忆格全部升级为一二三四五个阶段，每个阶断都有专属的产品，根据不同月龄宝宝的身体特性，对我们的产品重新研发和选择，为宝妈提供了非常简单的购买逻辑。运用了以后我们今年上半年取得了非常的增长。
杨德勇：谢谢万总，产品是越做越专业化，母婴人可能有这样的使命，让我们不断地精进和进化。
all in私域流量运营 极致突围
好孕一生创始人兼CEO 刘宏姣
杨德勇：昨天有一个调研说，关于年底是否会迎来生育小高潮，将近60%的人说不会，还有40%的人说会，您在从事这个工作的时候有什么新的变化和新的感受？
刘宏姣：我先回答第一个问题，官方的数据非常确定的是不会，很多人说疫情大家在家里生孩子，好像并没有。
好孕一生是以社群为核心的私域流量运营平台，我们构建了一对一，一对多的互动关系型的社交逻辑。在疫情期间，我们的业绩其实是以30%~40%的月度增幅在增长。
有几个数据，可能代表一个新。第一，我们平台私域流量的总付费用户是50%以上，回头客比例是40%以上，月度新增用户的付费比例15%以上。第二，服务类型的客单价是4000多元，商品的客单价是200多元。这是基于私域流量构建的新消费者数据模型。
杨德勇：刘总，你觉得新常态下，后面的增长机会在哪里？
刘宏姣：首先我们很专注很细分，我们的孕宝妈社群有几千个，总共几十万人，用到了不到10个人运营，非常的高效。我们的平台旨在构建用户的信任，用户的活跃度以及 提升转化率。基于这样的能力，我们现在跟飞鹤、雅培等品牌商达成了战略合作。
第二，随着我们整个私域流量运营的规模化，我们成立了一个叫每日克克的母婴保健品专业推荐电商平台，我们卖一些相对高频，单价还可以的产品，核心靠的是我们从售前，售中到售后一套的专业推荐能力和服务能力。
快速进行组织的迭代与升级
babycare首席营销官 钢炮
杨德勇：babycare钢炮总，新世界新常态下有哪些东西变得不同了？
钢炮：在疫情前我们就发现了媒介方式的变化，购物方式的变化。直播是最大的风口，是品牌传播的一种方式，也是我们快速去触达消费者的工具，可以实现交易的闭环，而且更加直接。
疫情会是一个加速器，让企业经营的每一个环节都快速地迭代升级。比如在供应链，在前后端，在运营效率上，都逼着我们必须往前走，改变传统的一些模式。过去大半年我们做的更多的是把整个组织快速地迭代和升级，去迎接未来更大的挑战。
赵洁：babycare作为增长非常快的一个品牌，已经席卷了年轻用户的一些心，你们做的单品也足够得广，有没有什么是你们一定要做的？有什么是你们一定不做的？
钢炮：我们的视角是消费者视角，用户要的，用户目前有痛点的，甚至他自己没有感觉到这里面有痛点的，我们发现了就会去做。只要市场和消费者需要我们就要做。什么不可以做呢？在我们能力和组织范围还够不到的边界，我们不会渗透，因为那样可能短时间给你带来增量，但是长远去看的话，是损害消费者和市场的。
（编辑：华夏婴童网）