近日，在母婴行业观察实战大课上，母婴行业观察创始人杨德勇对话宁波慈溪好宝贝母婴店店主李玲荣、河南驻马店一格爸爸孕婴童店店主杨树东、四川省南充市阆中孕婴美母婴连锁店店主田海扬，就 疫情下的乡镇母婴店、母婴下沉市场的最真实业态进行探讨，以下为实战干货：

杨德勇：疫情期间几乎是全民直播，估计各位自己以及店长、导购、店员也都上线去直播了。除了直播这个话题，我们今天要聊的就是疫情下真实的乡镇母婴店的情况。第一，疫情下乡镇母婴店是怎么做的？第二，疫情后可能会发生什么样的变化？第三，我们经常讲渠道下沉，现在乡镇或者县城级别的母婴店成了一个比较重要甚至主流的战场，品牌渠道下沉，电商渠道下沉，微商渠道下沉，都围绕这个市场在打攻坚战的时候，我们在当地的母婴店要怎样去面对？另外渠道下沉过程中，品牌给你们的东西和你们自己想要的东西是不是一样的？基于这些情况跟大家去做一些交流。各位先自我介绍，在什么地方有几家店，店都什么特点等。

李玲荣：目前好宝贝母婴店在浙江慈溪和台州温岭有10来家店，分布在市区和乡镇，每家店的面积在500㎡~1500㎡。人员配置和产品结构，都是以服务当前的一些新兴中产家庭为主。

田海扬：我们在四川阆中有17家直营店，主要是在县城，乡镇主要是一些加盟店。最大店的面积接近2000㎡。

杨树东：我们在河南驻马店有8家店，都开在乡镇。

杨德勇：这次疫情，对你们有哪些影响？

李玲荣：受疫情影响我们很多外地同时都没有到岗，基本上与本地的一些同事来做一些商品的售卖及送货服务。我们的店都匹配了游泳馆，游泳馆一个月的营业额有七八十万了，这也是损失最严重的部分。

此外我们两三百万的冬款和春款的棉品库存销售受影响，除了奶粉纸尿裤，非刚需产品受影响都非常大。

杨德勇：疫情期间你们卖的最好的是哪些产品？

李玲荣：奶粉、尿裤，此外零辅食销量也有所提升，因为除了宝宝宝宅在家里，大人也宅在家里，大人也顺便吃了。

杨德勇：疫情期间你们做了什么东西来应对？比如说开直播等。

李玲荣：针对当地的一些线上下单，我们进行送货上门服务。我们的营养顾问通过会员系统来跟进一些近三个月的未消费顾客，以及一些寄存产品的顾客。

我们也搞了一些棉品、零辅食的直播，由于我们专业度还是比较低，经验也比较少，对于开新客和做秒杀还行，如果做一些大单或者品类延伸，效果比较差。

杨德勇：疫情大概影响了你们百分之多少的生意？

李玲荣：我们标品大概占60%，疫情对刚需品类奶粉尿裤这块的影响不大，大概百分之十几，非标品类像棉品这一块影响比较大。再就是服务类这一块影响非常大，像洗澡我们3月中旬才开始逐渐开放。

此外还有一些后期影响。像我们有一些在这边务工或经商的外省顾客，回老家了，他们那边的一些买赠活动可能比我们的力度大，那么有些顾客就会因此转牌或者流失掉。

杨德勇：现在生意恢复正常了吗？

李玲荣：现在基本上门店都开门了，4月份开始已经是正常营业时间了，但是顾客的到店次数和频率有所减少，除非需要购买一些刚需的产品，才会过来。但对于有一些更小的门店，像外地人在这边开母婴店的，人都回不来了，想开也开不了。

杨德勇：浙江宁波慈溪还是比较南方、比较发达的省份和城市。从四川南充来看，疫情对你们的影响是什么样子的？做了什么应对的措施？疫情后预测哪些可能性？

田海扬：疫情对我们影响还是比较大的，第一方面是货源，这一块有点供应不上。第二方面是现金流，很多品牌方不但缺货，还提前让我们打款，打款之后还要排队发货，搞得我们资金链也很紧张。第三方面员工的情绪波动，这段时间员工的心理压力比较大。另外现在团队的凝聚力跟不上，因为你业绩下量了之后，工资就少了一点，但是员工不能体会，中间也会有一定的情绪化。

我们也做了一些补救方式，比如做直播，其实我们更多的是把直播当成一种服务，一种战略性的产品。以前做直播比较胆怯，员工也比较抵触，因为这次疫情我们有了不小的进步。

杨德勇：这次疫情对河南驻马店的母婴店有什么影响？你们做了哪些事情来应对？

杨树东：在疫情期间，前期好几个店是我一个人在看，因为员工出不来。疫情除了对我们开发新客有影响，其他的没有什么影响。

李玲荣：杨总，因为我们自己也有商贸公司，有时候带一些产品，据反应由于当地的一些务工人员、经商人员回老家，消费回流，另外因为疫情导致消费者开始囤货，河南、安徽等一些省份的国产奶粉的销量是有所增长的，在门店上面是否有体现？

杨树东：说一下我这边的一些实际情况，我之前去了一个商超，他们家奶粉卖的一般，但是在疫情期间稍微好一点，奶粉卖没了。一方面是因为河南离武汉稍微近，疫情比较严重，从大年初二，基本上所有母婴店都关了，只有商超开门。

另外，消费者购买奶粉只能靠他原本了解的渠道，如果不了解的话，就看他们村的人都在哪里买，他就去哪里买。这个时候哪个门店的动作稍微快一点，可能哪个品牌就走的好一点。在我们这个区域，一些品牌的厂商会联合这个区域的经销商，做一些线上的东西，还会额外拿出一些东西跟消费者做分享，是厂商在推动着渠道做事情，确实会有一些帮助。

杨德勇：你说的厂商是国产的还是国外的？

杨树东：国产的，消费能力比较强一点的乡镇，外资跟国产奶粉品牌占比能达到3：7，大部分还是以国产为主。

杨德勇：做个调研，三位店里卖的最好的奶粉前三是哪几个品牌？

田海 扬 ：贝特佳、佳贝艾特、海普诺凯1897。飞鹤的销量也在不断上升，算中上销量。

杨树东：我是飞鹤的经销商，卖的最好的肯定是飞鹤，在我们县城得飞鹤者得天下，没有飞鹤门店很难去经营。我们有6个门店，至少有5家门店经营飞鹤，飞鹤是我们主推的品牌。销量第二的是蒙牛有机，第三是圣元优强。羊奶的话，佳贝艾特和蓝河还可以。

李玲荣：外资的爱他美、惠氏、美赞臣，国内我们自己代理的，像伊利、贝因美、君乐宝、一些澳优系的卖的都不错。

现在各个门店，包括品牌当也在聚焦，中国奶粉前十的市场占有率还是非常高的，后续一些可能品牌会被市场慢慢优化掉。

同时这次疫情发生的时候，有些品牌很早就做了一些相应的预案，可行的动作。同时在产品供应上有保障，这是非常重要的，疫情也会进一步提升市场集中度。相信中国的奶粉品牌会慢慢聚焦起来，因为门店经营的品类毕竟有限，最多卖5~7个奶粉品牌。

杨德勇：你们母婴店的用户群年龄结构是什么样子的？比如说爷爷、奶奶、爸爸、妈妈占比是什么样子的？有哪些特征？

杨树东：爷爷奶奶和爸爸妈妈占比各一半吧，其中假如有50%的父母出去了，但是这50%里面可能会有两三成的人继续和我们保持联系，我们继续发货，因为我们本身的促销力度也大，一线城市也比不了我们。

此外我们乡镇主要是做预存，做一些大单。很多父母出门之前预存个一两万，先把宝宝的粮食弄好。以往每年过完年之后，是我们生意的高峰期，很多宝妈过来订奶粉，订完之后告诉爷爷奶奶就去这家母婴店就行了。

杨德勇：树东那边真的是纯乡镇的那种情感连接，单客经济做的真不错，客户充了值，就基本绑定了，这是很好的状态。

李玲荣：我们这边独生子女比较多，四个家长养一个小孩，基本上以父母来店里面购买为主。

田海 扬 ：杨总，你们做大单的方案是怎样的？

杨树东：大单的话一次订90罐或者150罐。比如你给我交2万块钱，但是你能得到15000块钱左右的赠品，我给你6箱奶粉，再给你个空调，再给你个电视，这都不要钱的，你预存的那些钱还在那放着，后面买奶粉的时候用就行了。

顾客过来买奶粉的时候，你就能算出他的小孩喝到什么时候，然后就从头做到尾。如果不一步做到位的话，就给别人机会了。但是我们的促销成本也在增加，之前每箱50~80元不等，现在80~100元，甚至更夸张。

田海 扬 ：荣哥，你们一个服务项目一个月有70~80万的营业额，我听到之后感觉到很吃惊。像我们这边热天来的时候，消费者就不愿意到游泳馆，是我们引导的问题，还是消费者观念的问题？

李玲荣：我们盈利基本上是在9月开始到次年的5月左右。夏季的时候我们会做一些季度卡促销，比如夏季畅游卡，1000块钱不限制次数。洗澡的话，再额外收一个友情价。

田海 扬 ：你们一个游泳馆的面积是多大？

李玲荣：一般在80~150㎡左右。我们会找一些性价比高的场地，一楼是母婴用品，二楼做一些游泳游玩类的服务项目。我们都是店中店的形式，在用品上比如会有专门的巴拉巴拉棉品专区。我们相当于集合店，包括耐克、阿迪等基本上都会做一个小的集合。

杨德勇：集合店是个趋势吗？比如你做一个巴拉巴拉店或者耐克阿迪店，品牌的拉力对你集合店或者母婴店也会有正向的影响吧？

李玲荣：在产品上能满足消费需求，品牌力也会有所提升。

杨德勇：现在都在渠道下沉，突然你们也走到C位上来，或者说比较受关注，真正需要品牌给什么样的支持？

杨树东：我们需要的不仅仅是钱和资源，而是品牌协助我们高效的利用这些资源，持续挣钱的方式。

田海 扬 ：品牌有时候也在打价格战，比如卖400多块钱的品牌，突然300多就卖出来了，我们本来利润就很低，这样弄得我们手足无措，所以希望品牌的控价做得好一点。再就是疫情期间，希望品牌给我们更多授信，共克时艰。

李玲荣：政策支持肯定是最实际的，如果能给一部分的授信资金支持也更好了。此外在经营推广上、影响力的提升上、人员的培训上，也希望能够得到支持。

杨德勇：目前你们面临的最大的挑战或压力是什么？最希望提升的是什么地方？

杨树东：现在飞鹤在我们这占的比例非常大，开心的同时又非常没有安全感，我们以前有一个理论，不能把所有的鸡蛋放到一个篮子里面，现在就面临这样的困境。消费者去你店里，不是冲你的店，而是冲那个品牌，这是我们最担心的一个问题。

管住任何品牌一定是在你这张大品牌之下，进到我店里，就是店里的一个子品牌，而现在品牌商势能正在把我们的优势一点一点挖掘没了。

田海 扬 ：第一，现在感觉有些品牌方做的还是不接地气不够专业，对我们人员的培训也不够，没有实实在在的推动动销，服务好用户。

第二，有些品牌在控价上有问题，有时候降价完全不跟我们商量。我们在这个区域还不是特别强势，没有什么话语权，弄得我们也很被动。

第三，在落地的一些展示上，希望厂商多支持我们一些，把这个场子弄得好一点。此外，在广告支持上，应该更多在我们整个区域内广告轰炸，别把我们门店里搞得花里胡哨，影响整体形象。

李玲荣：第一个是客流的问题，包括一些渠道的分流、海淘对我们的影响。第二个是人才梯队还不够完善。第三，一些管理工具、互联网工具还不够完善。

母婴零售的服务体验、专业度和精准运营都非常重要，我们也希望有更好的一些平台或者或者机构能提供一些更专业的服务支持，让我们活得更久一些。

杨德勇：你们会和海拍客这样的平台合作吗？

李玲荣：海拍客可能也推动了一些产业倒逼，如纸尿裤。我们本身就是他的一个合作伙伴，也想跟它再做一些加强合作。他们会在一些门店数据上，提供一些有价值的服务。

田海 扬 ：我们跟海拍客也有合作，它主要是解决了我们一部分商品的供应链问题，让我们更有可比性。

杨树东：我们家的纸尿裤全是从海拍客进的，因为它们反应迅速，特别是在疫情期间动作比别人要早。

此外，我们在线的观众提问了一些问题，下面请三位一一解答一下。

Q：驻马店杨总，针对会员用什么方法给他越买越便宜的感受？

杨树东：那就是实实在在的越买越便宜了，有舍才有得，我们有的时候只看前端利润，不看后端的。前面挣钱就行了，后面不用赚钱，免费都可以。

明天消费者在哪里、是谁的还不知道，今天只要在我这里，我明天愿意为你做付出。

Q：怎么看疫情中开始应用直播渠道，会持续做下去吗？

李玲荣：直播相对来说更直观，互动性更强，我们可能会常态化做下去，而且会不断的完善加强。

Q：直播是线下转线上，然而看到最多的就是秒杀之类的，这也是自杀毛利，那么门店直播算不算伪命题呢？

李玲荣：直播可能是要为消费者争取一个性价比更高，更适合自己的产品。此外直播还可以引流顾客到店取货，以后线上线下真的要打通。

田海扬：我们经营的客户群体，差不多是90后和00后，他们都是手机重度用户，我们必须要去适应这个用户场景，那么直播一定是以后必须做的渠道之一。

关于秒杀，其实秒杀的时候，也有厂家赞助。再就是你不可能拿100个商品去秒杀，这是有数量的。秒杀只是中间的一个环节而已，不会有太大影响。

Q：多长时间做一次秒杀活动比较合适？

杨树东：疫情期间，能到什么货先秒什么，如果到的密，就是两天一次。但是也不要太多，太多了消费者也会疲。

李玲荣：我们每周会分不同的品类来做一个排期，其实不单单是秒杀，更是把一些好的产品、好的功能介绍分享给消费者。

Q：奶粉纸尿裤这段时间卖的特别多，是不是因为大家这段时间都恐慌性的囤货？这段时间消费者不是囤货就是在线上买了，疫情结束之后，消费者还会回到门店吗？会对线下门店的奶粉纸尿裤的销量产生影响吗？

杨树东：像奶粉我们跟的比较紧，应该没什么问题。

田海 扬：现在市场竞争很激烈，线上在专业化，数据标签化上更有优势，如果在线上购买了，想再拉回店里有点难。

李玲荣：可能会有影响，但不大。这只是一个暂时性的消费行为，后面会慢慢的恢复常态，线上有线上的价值，线下也要做好线下的价值。

Q：疫情期间除了维护好老客户之外，是如何开发新客户和找到新客户的？

杨树东：目前还是依靠品牌自身的一些资源，然后我们把它打包出售，吸引客户到店，发展会员。

田海 扬：开新客也是我们的一个难关，很多品牌拉新客的玩法太复杂了，员工听了半天也没搞明白，最后就决定不拉新了。 此外，还是要加强运营能力，通过老客户的口碑裂变拉新效果比较好。

杨德勇：这其实是一个普遍存在的问题，好多门店渠道的老大都给我反馈过。所以品牌给到的政策玩法要更简单一点，粗暴一点。

李玲荣：疫情期间我们会做一些产品的秒杀，此外就是老带新，让一些老顾客帮我们做新客的转介绍。

Q：奶粉纸尿裤你们是越做越有压力，一个是利润越来越低，二个是绑的越来越紧，没有安全感，除了奶粉纸尿裤，更看好门店哪些品类的发展？

杨树东：服务类的吧，比如小儿推拿。

田海 扬：疫情给我们最大的认知之一就是要提升免疫力，所以以后营养品会是一个突破。

李玲荣：营养品会是一个机会，不止宝宝的，延伸到全家的膳食营养品。此外就是服务类的项目，但一定要有专业度，要有好的体验，这样才有价值。

Q：如果被竞争门店低价窜货，怎样挽回消费者？

李玲荣：从品牌方到门店一定要有一个价值体系的维系。如果你是一个暂时性的问题，我们会协助品牌方把价格体系维护起来，如果厂方不作为，我们会慢慢放弃这个产品。

杨树东：我们这边经常流传一句话，“窜货者可死，被窜者无能”。其实窜货是一个品牌成长过程必须要面临的一个结果，串货对于我们来说是一件好事，门店越辛苦，客户越受益，这也是这个行业的市场情况。

Q：拓客和客户沉淀，目前在门店哪个更重要一些？

李玲荣：都非常重要。母婴消费的生命周期比较短，所以需要新的血液注入。老客也很重要，继续深挖单客价值。

田海扬：拓客和留客还是取决于品牌在市场上的影响力。如果消费者都没听说过，你去拓客留客，肯定是自找麻烦的。

杨树东：更多的是做拓客，我们现在已经进入一个低利润、高销量的状态。

杨德勇：最后每个人用一句话或者一个关键词，总结一下2020年最看重的东西。

李玲荣：像疫情这样的黑天鹅事件，可能大家以前都没有遇到过。所以我们要在不确定中找到确定的东西，提高我们的应变能力。特别是这几年母婴行业的竞争也开始白热化，我们重要的是活下来，活得长久。

田海扬：希望品牌商和整个行业多关注三四线母婴市场，为我们提供跟更多良性的支持和帮助。

杨树东：竞争的必然结果就是会造成隐性垄断，结果一定是大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，未来品牌的集中度会越来越高。

杨德勇：感谢三位接地气的干货分享。

（编辑：华夏婴童网）