疫情的突发给线下零售带来了不小的冲击，多数门店不得不暂停营业或缩短营业时间，同时也有很多企业借助线上流量高峰开辟新的业务发展模式，如通过开通小程序、上线直播、建立微信社群、微店等形式“云营业”，同时也有很多问题困扰着大家，如2020年还可以加速开店拓张吗？门店该如何提升自己的核心竞争力等等。在近期母婴行业观察系列线上公益大课第八期中，乐友孕婴童创始人兼CEO胡超就零售线上线下融合分水岭进行干货直播，并就从业者关心的问题做了详细解答：

1、2020年还能开母婴店吗？

开店应该到下半年了，因为现在准备工作、复工、选址等还有很多问题。能不能开店跟疫情关系不大，主要看一个企业的现金流准备是否充足，现有门店的规划是否合理等，现在全渠道发展之下，门店的密度、大小和线上的关系，到底怎么开，这是个综合考虑的问题。从乐友的角度来看，会继续开店，在现有的区域内还有很多空白点，继续在现有的城市和区域内开更多的店，为消费者提供更多的便利性；在其他的区域，看是否有合作伙伴，包括联合采购、加盟业务。

2、您觉得母婴零售发展了20多年，有哪些东西是没有发生变化的？

客户思维是没有发生变化的，变化的是客户的喜好、生活方式，包括每一代年轻人的追求会有所不同，但是作为零售企业来说，对消费者洞察是不变的，跟消费者之间的关系从原来的商品时代到现在的客户时代，从以前的卖家市场到现在的卖家市场，到了消费者主权时代，亘古不变的客户思维是我们更加需要重视的。

还有作为零售企业，不是简单地把品牌放在一起销售，而是要基于客户的需求去做一个合格的买手，这就要求我们一方面对消费者进行洞察和预测，另一方面对行业、品牌的发展的了解，就是“一手牵着消费者，一手牵着商业产品”去为消费者赋能这件事是没有变化的。

另外商品力也是非常重要的，未来也非常重视与品牌公司的合作，同时中国设计和生产能力的提升帮助我们打造自有品牌的高品质、高性价比的商品，所以未来要与哪些真正有研发能力和设计力的品牌，加上自有品牌，这种商品力的打造是不会有变化的。

3、接下去母婴门店适合引进家庭消费品吗？（比如：米、土鸡蛋、鲜奶等来服务3岁以上家庭）

有几个根本的原则，第一个就是消费者对这些商品的需求是不是在别的地方不容易被满足；第二个是我们在提供这些商品时，是不是比正在提供的企业做的更好，效率更高，是不是性价比更高，更好的服务，我们是不是能够做到直采。如果我们做不到的话，应该更多的是跟这些企业合作。

乐友定位的是孕婴童产品的精选平台，精选平台就是不会有大而的丰富商品，但是可以和提供0-6岁家庭消费者所需品的企业进行合作，与其直采，不如和做得好的合作，给她们提供可服务的平台。

4、如今国货崛起的呼声越来越高，您怎么看待国产品牌在母婴零售行业的趋势和变化？

如果一个品牌能真正深入洞察消费者，具备设计能力满足消费者需求，能有特别好的能力掌握供应链，能够生产出高品质的产品，新生代的用户应该不会在意是外资还是国产品牌。目前消费者对高颜值、高品质、高性价“三高”产品的需求愈加旺盛，国货有非常好的机会能够捕捉到妈妈们的芳心。

5、短视频平台您更看好哪一个？在哪个平台上，乐友带货最多？

目前还在尝试，和腾讯微视、抖音、快手等都在尝试，如果按照现在社会整体环境，快手、淘宝的带货的能力是比较强的，抖音是品牌加带货，小红书做的是品牌种草。

6、新一代90/95后年轻父母已经成为母婴消费主流人群，乐友在选品上有做什么调整吗？

选品上最大的变化是对颜值的重视，过去更多的是客户需要的满足功能性的产品，但现在客户对颜值有了追求，虽然光有颜值不行，但消费者会先从颜值开始，才会进行下一步。除非已经是特别知名的品牌，那消费者可能会更看重品牌力，但如果没有很强的品牌力，就需要先在颜值上吸引用户。

目前渠道的碎片化也催生了品牌的碎片化，众多品牌诞生，在选品上，除了品质、实用性是比较重要的参考因素外，颜值也变得必不可少了。

7、现在奶粉和纸尿裤多数是门店引流但不赚钱的品类，您觉得母婴店接下来应该重点关注哪些品类？

奶粉纸尿裤也是我们消费占比比较大的品类，经营好的话也是可以赚钱的。但是一个母婴店光靠快消去赚钱是不足以吸引消费者，也不能成为真正盈利的门店。所以乐友认为用品和服装还是比较重要的品类，我们对服装还是蛮重视的，但在这个特殊时期，服装的销售是比较受影响的。

那从食品上看，从辅食、零食、包括营养品，需求量是非常大的，其次家庭卫生、保健品类之后也会是一个明星品类。通过这次疫情，消费者可能会更加重视到卫生、生活习惯的重要性，这个改变也会带来一些新品类的机会。

8、母婴店现在开始做会员制还来得及吗？

根本不存在来不来得及，而是必须要做。因为不做会员制，下一步的会员营销是没有办法完成的，因为现在都已经是千人千面、千店千面，所以对门店客户的分层、精准营销，是必须关注的一点。只有这样消费者才会觉得被尊重，才会觉得你提供的商品和服务是他真正想要。特别是在做社群化营销时，消费者才不会觉得被打扰，他看到的都是他感兴趣的是需要的。

8、如何看待营养品行业未来的发展？特别是免疫力类的呢？

儿童免疫类产品之前大家都有在重视，但是可能我们的选择不够，或者重视度还不够。这次疫情之后，大家对免疫力的认知就开始拉开帷幕了，除了营养品被重视外，免疫类的营养品会成为更加被重视的一个品类。

9、对于新手小白来讲，开母婴店加盟好还是自营好？

如果之前做过零售或母婴行业，你去开自营店盈利率可能会更高，没有加盟费。但是现在这个市场环境，开母婴店是越来越难了，这也是大家的共识，所以现在如果能有人能在营销和运营上辅导你，能把整个供应链体系开放给你，这样成功的可能性会大点。如果对开母婴店比较有兴趣的，我觉得可以考虑做加盟商，但是这一段时间投资母婴行业都要谨慎，因为这个行业并不像以前那么好做了。

9、四线城市家政公司如果想做母婴，如何做好融合，某地区万达也有乐友的店，离的很近，能不能做一个合作或者融合？

这个答案是非常肯定的，因为乐友现在就是开放平台给到做婴童服务、家政类的公司，我们觉得乐友不会把每个领域都做好，更多地还是将目光聚焦在零售版块上，在服务上是希望跟其它公司进行合作，我么面临共同的客户群，通过用商品+服务，让客户有更好的黏度，而且在会员的开发和维护上都可以更加高效、成本也更低。

10、为什么开发了很多线上工具而实际在线下很少用到？

之前大家可能更重视线下，虽然也有用，但是不多，其实每一家公司从创新到使用的过程都是漫长的时间，但这次危机反而促使了工具的使用，线下门店关闭，只有线上到家服务可以使用的时候，大家会更重视线上工具的应用，通过疫情更加速了线上线下的融合，也会促使大家学习和运用这些工具。

11、现在新生儿出生率持续降低，但是3-15岁儿童持续增长，是不是意味着我们后续的消费者是不是应该更加重视这个人群？母婴店如何延续到15岁的消费者呢？

如果品牌在相对比较有限的区域已经很知名，又很难或不愿意跨出这个区域去发展，那你可以考虑在本区域内增加服务类的类别，或者把消费者年龄段扩大。但是乐友目前在全国很多城市都有发展，但在当地可能也不是最知名的，所以还是会专注于孕婴童0-6岁以及孕产妇这个领域去发展。当然这是我们的主动选择，也希望通过这样的方式让效率最大化，这与企业的发展思路也有关系。

12、有机果泥、有机麦片等品类在母婴店表现怎么样？

这两个品类我比较看好，未来有机类的产品都会有比较好的发展。

13、线下母婴店到了整合的阶段了吗？

这场疫情对现金流准备不是很充分的企业应该是很大的挑战，大家会开始思考这个行业还能不能继续做下去，怎么才能更好地发展，疫情其实是个催化剂，近两年新生儿变少，母婴行业开始变难。

我认为，任何一个行业要想发展到一个成熟的阶段，是需要整合的过程，才能让企业的发展更高效，行业的发展更良性。但是母婴行业的整合跟其它行业是否有区别，还有待观察，从逻辑上来讲，是一个大的整合，让生存下来的企业有更好的规模效益，也有可能是区域化发展，就像超市，全国性和区域化连锁共存，所以我认为母婴行业也存在这样的机会。

母婴行业发展至今，技术运用、数据化营销等模式开始兴起，单店或小店做起来会比较困难，大家要考虑怎样运用一些整合或合作能让客户服务从经营上做到数据化，能够更有效率，这个是值得每一个从业者思考的。我认为整合的时代已经开始了。

（编辑：华夏婴童网）