谈到有机奶粉，很多渠道商看好有机趋势的同时也很苦恼，代理的一些有机奶粉在门店卖不动，相比牛奶粉、羊奶粉，导购推荐起来基本是事倍功半的效果，门店似乎陷入了销售困局。那么，未来有机奶粉是否会继续呈现上涨趋势呢？大部分代理商认为，有机趋势不可逆，有机消费的品类教育就是一场长时间的博弈，好汤得慢慢熬！

货架上吃灰，有机奶粉效期陈

此前走访一些终端市场发现，有机奶粉却并没有那么畅销。就以走访的商超和母婴连锁为例，货架上陈列的奶粉中有机奶粉日期较陈，有的门店还在销售生产日期为2018年10月、8月的，稍微好点的就是2019年1月的，按照2年保质期来看，生产日期好的也仅剩一年不到的保质期。

比如在市区，笔者看到某母婴店有销售4款有机奶粉，其中一位导购表示现在消费者都愿意给宝宝花钱，店上高端奶粉走的好，有机是我们店上的主推。但另一位店员在陈列奶粉时又说有机贵死了，没什么特色，我们店上三百左右的奶粉卖的还不错，谁愿意花高价买有机，消费者很理性。

此外，还有导购认为回来的进口有机效期不好，消费者都有点嫌弃，而且容易缺货。以前门店上有机非常好卖，经过一些有机品牌的折腾后，加上日期陈，好多消费者都不太愿意买了，现在店上国产奶粉很吃香。有业内人士对此表示：“品牌度低的有机奶粉滞销的情况会更加严重，但不排除个别乳企追求高增长压货，市场上流转速度一慢就会库存积压。此外，有门店给与有机过高的希望，导致进货量过多，动销不畅。但总的来看有机趋势不错。”

对于这有机奶粉滞销这一现象，独立乳业分析师宋亮分享到：“有机奶粉不好销售，与有些企业先生产后拿证有关。未来品类红利结束，行业集中度提升，真正卖得好的有机奶粉一定是高端的，也是品牌专业化、渠道专业化、消费者认知提升的一个综合表现，这就是有机趋势。2020年，我们认为有机大概有100亿份额。”

趋势很看好，对销售门店要求高

近年来，随着消费水平的提升，人们开始追求更高的生活质量，健康生活正成为大家的刚性需求，绿色健康的有机生活理念逐渐走入消费者内心，深受高端消费群体的青睐。而“绿色发展”也成为国家五大发展理念之一，“健康中国2030”规划纲要的提出为有机食品的可持续发展带来了重要的政策利好。

“目前有机奶粉市场是一个风口，是大家比较推崇的领域和方向，这个大方向是没有问题的。我们公司做了有机奶粉悠蓝，两年多时间已经成为我们这儿名列前三名的一个奶粉品牌了，证明有机的增速还不错。目前市面上有些有机日期比较旧，要分很多种情况。有可能是有些品牌营销做得不够好，当然牛奶粉也有很多也是这种情况，要区别对待，我个人认为有机的市场发展前景还是不错的，”海南南国宝宝刘江文先生对笔者表示。

对于有机的趋势，业内是普遍看好的，但从目前的市场销售情况来看，很多代理商认为有机奶粉对销售门店的要求相对来说比较高，并不是所有的门店都适合卖有机奶粉。一般在前期铺市时，都会做一定的甄别，选择性的布局，但也不可能做到100%的甄别，因此一些门店进货之后，它的消费群体就存在一定的问题，周转就不会特别好。

对此，成都众汇城商贸有限公司总经理汤小松先生讲到：“有机奶粉从教育程度和接受程度来说，羊奶粉的可能会更加成熟一些。有机奶粉是近两年才真正进入的一个风口。除了对销售门店要求高，有机不好卖还有一个原因，比如原装进口有机，第一次进关或第二次进关的产品，特别是第一次到达我们手上，已经是半年左右的时间，我们再去做谈判、进场包括动销，这个周期是比较长的。”

此外，也有业内人士认为有机奶粉销路不好，还因为门店老板不重视，理念没有吻合。比如，就有母婴连锁老板认为目前店上的有机销量一般，不是特别好。虽然说很多厂家都在做有机，但没有一个做得特别好的。中国经济是不错，但消费者太挑剔，有机氛围还没有做起来。反正市场热度起来了，大家有需求我们就卖，没有需求我们就少卖。我们不是厂家，看不看好有机品类，不太重要，重点是市场看不看好。我们只关心2020年如何把门店运营好，产品只是一个链接，渠道建立好，卖啥都是卖。

品类教育难，需要讲好有机故事

有品牌方认为整个有机市场份额还很低，牛羊已经有很多年的消费者教育，有机很多消费者还没有意识，需要全社会一起推动。也有单店老板对笔者讲他们那里的人舍得消费，四百多的奶粉买得多，但有机不怎么好做，因为牛奶粉、羊奶粉配方优势看得见，有机就啥也没有。因此，一些消费者认为有机配方一般，好多都没有，不值得购买；也有表示有机奶粉就是很特别，添加元素少，多了就不叫有机了，主打的就是“有机”。

“导购没有讲好有机的品牌故事，有机的生活理念，有机品牌背书等。关键还是在培训，有些品牌培训没有关键点，只是把有机搞成卖点，没有把有机故事、安全和理念讲好。对店员的集中培训要经常做，PK赛形式就不错；第二，消费者教育做一些大型路演，一方面展示品牌力，一方面有效的和门店进行合作；第三，有机奶粉有奶源、品牌故事、有机生活理念的差异化卖点，大家需要围绕这三方面去打造”，汤小松先生分享到。

在品类教育的模式上，四川金莱优有限公司总经理刘盛江先生认为：“电视、抖音、小红书等不同媒介的推广是需要的，门店形象打造也很重要，还有就是地推团队的推广，消费者活动和讲座等。有机品类的消费者教育需要一定的时间，现在来说有机的占比较小，进入的厂家也不多，通过注册的品牌也比较少。有机的推广还没有达到像羊奶粉、牛奶粉这么高密度的频率，这同时也反映了一个热点的东西，肯定是逐步推广的一种过程，消费者教育成本很大。”

当下，有机奶粉的畅销还需要攻破大多消费者对有机的认识，也需要打造导购的专业性，提升门店的重视程度，做好重点渠道的布局。未来，有机的发展趋势是必然的，其市场红利是很可观的。对于品牌方，需要重视消费端和供应端的打造，夯实有机产业链的每一环，与代理商、母婴店一起勠力同心开启有机奶粉发展新篇章，让有机理念深入人心！

（编辑：华夏婴童网）