年已过去了，今年不管你有没有找到好的产品，经销商都有自己的发展方向和路径，今天，根据对快消品行业的经历，着力谈谈经销商的发展方向。

　　一、快消行业的发展历程

　　1、扩容式销量野蛮生长时期

　　扩容时期在约2000年以后，中国逐步开始大面积产业集聚区的建设，大干快上的局面开始，饮品食品企业一拥而上，市场虽然有产品，但还缺失很多结构完善的品类，与现在同期相比，更缺失了没有的品类，各种品类还不丰富，而经销商大多还停留在坐商，大街小巷的商店大多去县城批发部进货，大型的食品饮料百货综合性市场开始建设，像北京的新发地市场，郑州的万客来食品城，洛阳的关林批发市场，还有全国类似这样的市场开始有大量的商户入驻，直接从厂家拿来货，县城与小一点的经销商直接来进货，而厂家的经营理念和营销思路大多处于非常粗放的阶段。

　　在这个时期，造就了一批赚了第一桶金的经销商，笔者前几年在万客来调研时，就听到老的商户说，一天盈利1万多是正常的，信息和物流的不发达、不对称造就了财富的收获，所以，才有了当前厂家的营销员经常听到老的经销商抱怨，说没有以前的生意好做。

　　2、结构性市场稳步增长时期

　　随着时间的推移，经济的发展，高速公路的快速建设，信息工具的多样化，产品的丰富化，更加上消费者对产品需求的改变，从吃饱转向吃好，对产品的要求越来越高，还有各大企业经营方面学习和借鉴了国外的诸多经验，在科研上生产上营销上等等各方面都有了很大的改变和提升，大客户制逐步消失，以县级建立总经销的模式开始推广，同时国外进口产品多起来，这个时期大致从2007年开始，快消品行业开始进入结构性的稳步增长状态，产品也开始重视消费者的体验，市场建设也开始做陈列，搞展销。

　　新的产品层出不穷，坐商日子更不好过，批发市场生意开始下滑，行商开始大面积盛行，集装箱小卡车和五菱之光小型送货车卖的越来越好，摩托三轮车也成为送货专用工具；高仿打擦边球的产品开始猖狂，渠道上产品开始过剩，各个品类开始增长放慢。

　　3、挤压式产品细分成长时期

　　到了2015年后，大众创业万众创新的时代到了，信息流物流超级发达，电商开始盛行，微商大面积崛起，中大城市车销开始转访销，年轻的消费群体对产品的需求开始个性化，外卖行业异军突起，开始分流方便食品的消费者，老一代的经销商面临接班人，有一些经销商看不懂发展的路径，在安徽，一个90后的女孩，一年将一种水果通过网络销售3000多万，救活了企业，解决了当地老百姓卖水果难的问题。

　　假冒产品寸步难行，高仿产品受到打压。2018年的3•15晚会还对此专门进行报道，随后有关部门严厉查处，市场进一步净化。

　　消费者健康意识提高，开始追求健康养生的产品，为品牌多花钱的行为越来越多，购买行为从仓储式转向随机式，在一个社区店，发现一个消费者买一棵白菜两根黄瓜一把挂面的现象更多，改变悄然走进生活，厂家被倒逼增加小包装产品，方便面5连包啤酒6灌装，还有更多的个性化包装上市，不健康品类开始下滑，绿色健康产品成细分成长。

　　二、经销商提升效益五个方向

　　1、向上游厂家寻求深度合作

　　随着市场的饱和度增强，经销商的盈利效果越来越低，怎么办？

　　对成长型中小企业入股和做厂家区域经理成为一条不错的路径，因为人资成本的增高，厂家已经从人海战术转向精兵强将，尤其是中小企业，都希望拥有资源的人加入到企业的经营中，而经销商经过多年的摸爬滚打，对周边的市场情况熟悉，客户资源较好，经销商更懂经销商的痛点和需求，能够站在厂商双方的角度来促使合作成交，厂家也是乐意的，同时，更能够对企业的经营发展方向了解的更全面更深入，合适的时候可以拿出适量的资金入股到生产企业，共享发展的红利，自己区域的代理权也会更稳定更能有大支持。

　　2、对员工建平台进行宽度合作

　　打工行为，创业心态，有多少人怀揣一颗做老板的心和做领导的梦想，经销商会经历无数名员工经过学习历练后离开去做同行业的经销商，有的还成为同品类的竞争对手。

　　朋友搞的多多地，敌人搞的少少地，这个是小米雷军的原话，说明经销商需要改变曾经的做法和思维，共同选定好的产品后，与自己的员工一同去运作市场，根据资金的多少，占据不同的股份，然后大家共同的奋斗，来风险同担，利益共享。

　　如果员工计划出去单干，经销商要鼓励，帮助其分析项目和潜力，扶上马，送一程，项目值得投入，自己也可以投入资金或资源，双方共同推动项目的发展。这样，就将双方的利益牢牢的捆到一起，不要拿感情友情来绑架合作，一定用共同的利益来干事业。

　　3、向下游渠道建终端店

　　多年的发展，经销商大多回归了仓储式的专业配送服务，曾经有的门店也因为精力的不足原因放弃了，而一些终端商已经被厂家和总经销捧的高高的，有陈列费，堆头费，还要摆货码货。

　　在中原地区，这段时期，在乡镇上出现了大型的终端，拥有较全的产品，食品饮料休闲百货衣帽等商品，分流了往县城去购物的村民，大大的减少了时间成本。同时，也具备了引领局部消费的力量。还有一些学校店和中小型的商超，经销商可以根据自己的实力，尝试进入。

　　好处不少：

　　一方面可以将代理的产品有一个窗口，既能推广产品，也能够处理渠道积压品；

　　另一方面，直接与消费者打交道的机会增多，可以直接听到消费者对产品的回馈意见，快速对产品的特点和问题及时发现及时处理，更重要的是多了一个信息来源，其他送货的经销商有什么新品，好的促销方式和快消品行业的新情况，都能够听到看到，还有厂家人员的走访，都能够有领先的商业机会。可以自己做，也可以与他人合作。

　　4、与同行找到合适品类做OEM高度合作

　　在中国快消品行业，走这条路的集中在两类人，一类是厂家营销人员，干了多年以后，不满足现状，成立公司，注册个商标，做些包装，找厂家代工生产，开始进行品牌建设。

　　还有一类就是经销商联合同行业的进入这个模式的发展，在行业内，有不少成功的案例，经过代工后，发展的不错，随后自建工厂，进行事业拓展。重点是资金技术，还有就是要有战略眼光来确定发展的方向和路径，以确保能够坚持走成功。这是做自有品牌的开始，长远的收获。

　　5、建立网销渠道，扩大消费群体

　　要么将足够多的产品卖给一个消费者，像卖衣服的海澜之家一样，一次能赚一个消费者足够多的钱；要么将一个产品卖给足够多的消费者，像行业里的红牛，多年精耕细作，成就大的品牌和收获更多的利益。

　　在网络盛行的时代，只有网络可以做到，将产品卖给更大的区域；案例不再举例说明，这里，有一个重要的方面，就是要用到合适的人，老的团队很难能够有人才能够承担起这个重任，要找到有能力的人，前期，也要能找到好的平台来借流量；还要准备用一定的投资和时间来做，围绕一亩三分地的区域在做也是很难有大的空间。

　　得意之时找出路，失意之时方有退路。

　　不管经销商当前做的好还是不好，都要有新的路径和方向来发展自我，不管向什么样的方向走，最好不要停止当前的生意经营，每一个行业没有进入时，看到的都是成功者的现象居多，认为是蓝海，其实，当入局是，会发现，大多行业都是红海，所以，面对市场经济下，我们都不能有一夜暴富的心态，对利润的需求要结合品类或行业的情况，来做到合理较高的收益！