即将告别2019迎来2020，面对奶粉市场步入新一年急速发展的拐点时期，厂家急、代理商难、终端痛，整个行业都渴望破茧新生，接着做大市场蛋糕！那行业人究竟该劲往哪处使？有业内人士归结出：专业二字。如何解读？

奶粉竞争拐入专业领域

从行业发展现状来看，相较去年，在普通牛奶粉品牌集中度大幅拔高的同时，各细分领域在诸多重量级玩家的介入下，逐步走向主流：有专家预估今年羊奶粉销量在80亿左右，有机奶粉今年40—50亿之间，特医食品市场份额预计50亿左右，此外，今年高端、超高端奶粉也逆势上涨。这些产品遇热市场的背后逻辑，其实是消费者对产品科技含量的认可。9095后的消费意识及衡量产品好坏的标准在逐渐提升，尤其在奶粉的选择上更加希望科学配比，而高品质、专业性强的产品及其价格体系都是离不开科研实力支撑的。

今年国家大力支持乳企加强基础科研工作，推动建立以企业为主体、科研院校为支撑、产学研结合的科技创新和服务体系。很多乳企也意识到，科研门槛的提高很有可能是不久将来行业一道过滤市场的坎，尤其针对婴幼儿配方奶粉的营养成分研究、母乳研究、临床医学分析和针对性产品革新等等。可喜的是，已有像伊利建立了“中国母乳成分研究数据库”；飞鹤投入大量资金在中国母乳的分析，中国宝宝体质的研究；蒙牛雅士利启动“数字奶源计划”；圣元成立了圣元国际营养研究中心......还有君乐宝、澳优、蓝河等乳企正践行着科技创新之路。所以，2020年，乳企加大研发创新势在必行！

专业是渠道承上启下的法宝

年末奶粉圈在走访代理商时发现，大家都是面善心苦。行业竞争加剧，拿货难、压货难、发货更难，渠道已经走在“变者生存”之道上，那么代理商如何才能切实为门店提供帮助呢？好几位代理商都提到：“离不开专业。代理商应该先考虑客户需要什么，再考虑门店需要什么，行业发展的趋势是什么，最后结合公司目前现状，整合一套适合自已的模式。”

“经销商的团队建设不光仅限于要求业务的市场开拓能力，还要要求业务同时具备一定的产品专业知识。”一位姓张的代理商分享到。从产品布局来看，代理商需要挖掘有潜力、专业化、个性化的商品，与优质的母婴门店进行更加深度的合作才可能事半功倍。比如特配奶粉现在因为功能性强，已经成为不少代理商眼中的“香饽饽”，但想要“玩好”特配，需要代理商真正了解透彻苯丙酮尿症、蛋白过敏、乳糖不耐等病症医学资料，才能选择合适的渠道切入，才能更好指导终端帮助消费者解决问题，建立渠道-门店-用户之间的深度信任。

从专业管理角度来看，现在每个门店面临的市场困境都可能各有差异，代理商也有必要建立专业的业务团队，做到门店对症下药式的精准服务。往日奶粉品牌、渠道商、零售商的门店营销培训日渐落于形式，收效甚微。因此，有代理商表示来年将重新分配销售和推广培训部门人员，加大专业培训力度。谁能真正帮扶到门店，比如能有专业技术人才分析门店用户数据拿出可实施的促销方案，能有专业医学背景的专家资源对接给门店，能做到“千店千面”的定制化增值服务和专人管理等等，才有针对性，才能做到无孔不入。有代理商表示：“这也将是对代理商市场的策划能力和协调能力一次大考！”

终端靠专业攥牢顾客的心

从需求端来看，在万物互联时代，消费者现在缺的还是产品吗？不是，当代母婴群体的困扰，缺的不是资讯、信息和知识，而是关于知识的指引和筛选产品的工具，而恰好这也是线上购物还缺乏的一项技能。因而，终端门店，如何用专业能力让每一次服务内容都能帮助客户影响消费者的心智，让他们产生购买冲动，这是未来努力的方向。

该如何提升门店专业素养？第一，是心态认知的转变。我们都知道一个鸡蛋从外打破是食物，从内打破才会是新生，只有深刻意识到专业才能改变命运，行为才会有所转变。第二，提升自我学习能力，用专业去说服顾客。以母婴店盈利最大来源奶粉为例，门店想要卖好只依靠代理商、厂家的不定期大讲座是远远不够的，奶粉品牌背景、配方特色、工艺特点、与竞品分析，宝宝适应情况等等，都需要导购有庞大的知识储备和即问即答的应变能力。而现在网课、文章、短视频、直播等都是学习方式，所以导购大可趁休息时间，打开手机上奶粉智库等专业平台，系统学习相关信息。第三，就是灵活沟通，将知识糅合进日常服务中。同频交流非常重要，导购如果能在了解宝宝及消费者的基础上，用更接地气和兴趣相投的方式互动，再从专业角度给客户提及建设性意见，在消费者心中，你的地位定然有所不同。

奶粉人，时代在变了！乱世更易出英雄，但英雄并非天生，像今年大热的“川航英雄机组”事件，他们正是靠的是自己的专业和敬业，成为英雄。如果你不想被时代淘汰，那就只有利用一切途径变得专业！未来，奶粉圈&奶粉智库也将继续聚焦奶粉产业，发挥好自身对行业的纽带作用，用专业致力于服务好每一位奶粉人，服务好品牌、代理商与母婴店。

（编辑：华夏婴童网）