摘要：dtc是direct to consumers的缩写，即直击消费者。走dtc模式的品牌为了实现产品创新，品牌能更灵活的针对目标群体进行生产，都是坚持由产品制造商直接向消费者提供商品，不通过传统中间商的销售渠道。
伴随着奶粉市场竞争的不断升级，“回归消费者本身”的呼声日益明显，但究竟如何才能实现直面消费者，目前奶粉各大品牌和渠道还在摸索中。在另一边，欧美零售业轰轰烈烈的流行的DTC大潮，随着国内电商服务的成熟在中国许多零售行业中慢慢生根发芽。
第六届中国婴幼儿发展论坛上，零点有数集团董事长袁岳在分享中指出中国市场正在进入DTC元年，中国母婴行业在DTC好物上具有巨大的潜力。那这种新模式和奶粉能碰撞出什么火花呢？也许，你在做的其实也是DTC在进行的。
DTC思路下的奶粉细分 产品内容direct to 消费者
DTC是Direct to Consumers的缩写，即直击消费者。走DTC模式的品牌为了实现产品创新，品牌能更灵活的针对目标群体进行生产，都是坚持由产品制造商直接向消费者提供商品，不通过传统中间商的销售渠道。虽然这种具体实操模式在奶粉市场也有品牌在尝试，不过由于成本巨大，风险也还难估，所以将DTC生搬硬套在中国奶粉行业，目前显然现在是不合适的。
但广义上的DTC思维确实是能很好的为奶粉销售提供不少新思路，打开脑洞。在市场不断的变化中成熟，奶粉厂家的许多动作也与DTC不谋而合。曾经圣元推出过一个非常符合DTC风格的婴配粉系列，叫我的天使。据了解，这就针对不同消费者的需求，再结合不同渠道属性推出的一个包含12款产品的一个系列。
目前奶粉行业也已经有很多泛DTC趋势出现在消费者面前。从产品细分来讲，为了满足消费者对食品安全无添加的需求，有机奶粉应运而生，飞鹤臻稚、惠氏启赋蕴萃、悠蓝、蒙牛瑞哺恩、金领冠塞纳牧、雅培菁挚等有机奶粉迅速上市；
为了满足家长对宝宝健康成长的期许，从DHA到益生菌、益生元、核苷酸再到仿生配方、OPO结构脂、乳铁蛋白、gsMO、A2β-酪蛋白等营养素不断被发掘，奶粉配方不断升级；
为了满足特殊体质宝宝的健康需求，特配粉市场如今也迎来不少品牌入局，比如圣元优博、伊利、贝因美、惠氏、雀巢、达能等等。
从购买端来看，为了给予热衷网上消费的宝爸宝妈们更高性价比支持，许多厂家设计出轻便盒装、短期小袋装等价格相对便宜一点的包装产品；
现在跨境购的购物形式深受大众喜爱，近来也有不少奶粉选择进入跨境购平台，方便消费者购买。
因此，可以看出，奶粉产品的推出一定是有消费需求和消费逻辑的。数据化时代来临，厂家越是能通过数据的力量去了解庞大的客户群体的特性及需求，拉进与消费者的距离，加强与消费者之间的交互，越能精准提炼消费痛点，产品生产也能迅速响应用户需求。
借鉴DTC读懂消费者 品牌营销direct to消费者
随着年龄迭代，90后宝妈作为当前及未来几年的母婴市场主力军，超7成孕妈在怀孕期就开始关注奶粉信息。在决策关注要素方面，90后是“颜控”的一代，宝妈各类产品决策都非常关注款式、外观等；90后还是“重体验”的一代，选择线下母婴服务类产品时不仅要求服务本身的专业性，环境的舒适度也至关重要，诉求更加多元化.......等等消费决策的特征、模式等是非常值得乳企关注的。
《2019中国母婴行业蓝皮书》统计，在媒介接触习惯方面，90后宝妈常用且信任母婴社群（微信群等），社群成为抢占母婴市场流量的重要入口，产品/品牌在社群中的好口碑是促进宝妈消费决策的重要因素。
DTC的经营模式就非常善于利用社交网络营销打造出爆款产品，在海外，Fenty Beauty、Kylie Cosmetics、Glossier等一批DTC品牌，因其高增长性正在改变美妆行业格局，这些爆款绝非偶然。DTC产品具有高颜值、新材料、勤交互、快迭代、高性价比的特性，这些恰好是9095后消费者很强的消费通性。因此奶粉品牌想要更好地把握市场机会，使产品更能满足消费者需求，了解DTC是有必要的。
事实证明，社交媒体的营销影响力确实十分巨大，奶粉品牌也已经通过在社交媒体平台向用户输出移动互娱化的内容，主动地向用户传递产品的价值，并激发用户的购买欲望。
例如惠氏在推广启赋蓝钻时，选择投放抖音TopView广告，同时，TopView支持卡券磁贴功能，直接引导兴趣人群领取“新客优惠券和专享礼包”，向线下母婴专营店进行引导；
优博圣特拉慕则是选择以微电影为流量入口，通过一个关于父爱的微电影把情感故事和圣特拉慕品牌产品相融合，该视频一经推出已经累计播放六百多万，曝光量高达1.3亿，更戳中不少消费者内心，互动量达25万+，圈粉无数。
在笔者看来，所谓跨过渠道商直接服务消费者或是别的其他都不过是一种方式，目的只有一个，即要么把品牌送到消费者的心里，要么把商品送到消费者的手里。就像条条大路通罗马，DTC的“罗马”核心是——消费者。这也是奶粉营销现在转型的方向，在出生人口下降、整体增长乏力的大环境下，一切以消费者为导向，深度服务成为提升业绩的重要途径。
随着奶粉行业竞争的一路激化，很多品牌方都不得不考虑重新出发，重新定位。之后面临的局面可能更加复杂，但奶粉品牌也不能停止对消费者的产品、服务、促销方式、教育等各大维度的需求进行综合评估，充分利用已经建立完善的资金流、物流配送，还有信息流平台，来完成商品的交易过程。以DTC思维多管齐下，多用新方法尝试，也许奶粉圈里的下一个爆款就在路上。
（编辑：华夏婴童网）