2019年11月6日，“动销中国·两广站”在广州召开！

主办单位：中童传媒、新零售新母婴

战略合作：广东省孕婴童用品协会（零售连锁分会）、绿臣贸易

协办单位：汤臣倍健、安贝儿、纽瑞滋、小帅羊

晚宴冠名：纽菲特

2019年11月6日，由中童传媒主办的“动销中国·两广站”在广州圆满落幕！

从动销中国到动销两广，中童传媒总经理刘琳在开场致辞中直言：“动销不是促销，不能单单靠压低价格卖货。”

中童传媒总经理刘琳

“当母婴市场进入存量竞争的阶段，动销这‘临门一脚’对品牌商、渠道商尤为重要，前几年，中童传媒提出‘动销’时，大家都认为动销就是促销、促销源于价格，但随着市场的变化，当下的动销需要结合一切可以整合的新营销方式，加快速度，调整方法，提升服务，实现最大的价值。”

“多元广东”和“潜力广西”

中童传媒创始人兼总策划罗文杲在开场演讲《母婴门店品质提升与提速换挡》中指出，“广东的母婴市场诸多形态共存，是一个多元化的市场，但是广东母婴店的服务板块占比较低，未来，服务将是广东母婴门店的突破方向。”

“另外，广西拥有将近5000万人口，但品牌意识不是太强，正是这一点，未来广西母婴市场的品牌化提升空间巨大，而且在广西渠道尚未形成跨区域的连锁系统，在未来，广西的母婴系统会朝跨区域的方向发展。”

中童传媒创始人兼总策划罗文杲

“近两年，母婴消费群体的结构正在发生改变，90/95后的高学历父母占据主体，并且，以前‘丧偶式育儿’已不复存在，当下的年轻爸爸在养育宝宝方面有着更多的感悟。”

新浪育儿主编黄晓莉在《两广母婴市场消费行为调研报告》中提出，“母婴用户正在发生变化，消费场景也在不断变化，随着互联网的发展越来越普及，低线城市的年轻父母也在互联网环境中成长，互联网已经不是大城市优先使用的产品和手段，二三线城市的用户占据了半壁江山。”

新浪育儿主编黄晓莉

关于两广母婴市场增长的机遇与挑战，一些品牌商也有着独到见解：

“文化营销是品牌塑造的出发点，也是实现顾客价值的核心。纽菲特通过文创产品等，打造以艺术形式为纽带的沟通平台，为C端消费者提供文化赋能；通过商学院、研修班打造以教育形式为桥梁的服务平台，为B端母婴店员提供知识赋能。”

母婴文化营销第一人、纽菲特乳业董事长汪海涛说道，“纽菲特除了文化营销，还会走向精准的数字化营销，帮助门店建立具有精准营销能力的团队，文化营销+数字化营销，就是纽菲特未来的‘双轮驱动’”。

母婴文化营销第一人、纽菲特乳业董事长汪海涛

“长期的利益必定打败短期的利益。”汤臣倍健天然博士大客户总监王小聪如是说道。

王小聪表示，“现在做好营养品，四个点尤为重要：产品、品牌、专业和服务。汤臣倍健在进入母婴渠道后，始终严格把控产品的质量，产品质量是整个企业的压舱石，汤臣倍健的产品，不仅仅是给消费者提供的，更是给家人、朋友以及伙伴提供的，自己家人都不敢吃的产品，绝对走不出汤臣倍健工厂的大门。”

汤臣倍健天然博士大客户总监王小聪

在两广区域的母婴门店，奶粉部类始终占据着5成以上的销售占比，那么，母婴店该如何选择奶粉品类呢？

“首先，永远要有引流产品；其次，一定要有通货品牌，就是卖得特别好但毛利较低的产品；最后，毛利空间还不错，但是现在没那么知名的产品也要有，它们将会是三年之后的重点产品。”纽瑞滋母婴事业部总经理刘世锋如是说道。

纽瑞滋母婴事业部总经理刘世锋

“母婴门店未来的发展方向一定是从经营商品到经营会员，以宝妈为主，定义新家庭消费。”

安贝儿品牌创始人刘雨飞表示，“婴幼儿洗护品类作为消费品类来看，虽然体量是以肉眼可见的速度在下降，但是，作为大洗护这个概念，事实上是全家在消费、全家在使用的。”

安贝儿品牌创始人刘雨飞

“标杆之思”与“渠道思维”

绿臣贸易进入母婴行业已经13个年头了，13年的发展过程中，充满着机遇和挑战，当然也走过很多坑，积累了很多失败的教训，绿臣贸易总经理沈志强总结出以下七点经验：

“其一，打造核心竞争力；其二，营造幸福的企业文化；其三，不论职位高低，全员参与营销；其四，人才梯队的建设；其五，借他人之力竞争；其六，不断变革与创新；其七，经营消费者。”

绿臣贸易总经理沈志强

在谈到母婴零售商的业态迭代时，佛山亲子坊总经理黎裕章认为，“主要经历了四个阶段：第一个阶段，以品牌为导向，以产品吸引消费者；第二个阶段，从传统纯零售向多业态布局延展；第三个阶段，母婴新零售势头明显；第四个阶段，发展加盟，快速扩展，横向合并。”

佛山亲子坊总经理黎裕章

“今年母婴行业面临着行业拐点的变局，全国各地的母婴渠道都陷入客流少、客单降的焦虑中，两广市场同样如此，估算两广市场，30%的门店明显下跌，10%反而有增长，剩下的60%都处在煎熬的状态中。”

中童传媒总编王晨在《两广区域母婴市场渠道报告》中提到，“广东母婴市场呈现出“一超多不强，高度碎片化”的格局，在广西，连锁的规模化也不是很强，但随着渠道集中度的提升，实现规模化将是渠道摆脱焦虑的关键。”

中童传媒总编王晨

母婴行业“拐点”的到来，给市场增加了一股无形的压力，面对压力，两广的代理商是如何完成变革与升级的呢？

众尚聚成总经理帅琳表示，“对于经销商来讲，人口下滑对公司业绩的影响并不大，但他们会跟终端门店共同去引流，去帮助门店拓客、锁客，这一模块对经销商来说，会是增长空间很大的板块。”

“关于新品类的规划，在奶粉新政之后，有些门店反映消费者对保健品的需求很大，有一些门店开始研究保健品的陈列，甚至已经引进成人保健品”，对此，德卓贸易总经理曹彦平认为，保健品是一个比较有增量的品类。

在廉江诺必行总经理钟伟看来，“出生率的下滑对代理商还是有影响的，但没有那么严重。”他认为，从整体上讲，顾客的消费模式在变化，像一些海外代购、平台网购之类的新型消费模式导致进店的人少了，这对代理商的影响才是最大的。

茂名宏海贸易总经理陈海则表示，“消费模式的改变，确实让代理商的竞争压力变得更大，但是，我们可以利用新模式的优势，学习经验，并发挥自身在配送方面的优势，以此来提升代理商的竞争优势。”

“现在很多母婴门店都在尝试通过社群来扩大盈利，但社群运营存在三大痛点：无法规模化、负面信息的管控过滤难度大以及社群活跃度不高。”

为此，著名社群营销专家、社群那些事创始人梁文斌给大家带来主题演讲——母婴店会员潜力挖掘与门店拓客。

梁文斌表示，“母婴店要精细化地运营母婴社群，做好定位，设置门槛与规矩，灵活运用微信辅助工具，实现社群的引流、运营以及裂变，以此来增加客户数量、消费金额以及客户转介绍量。”

著名社群营销专家、社群那些事创始人梁文斌

代理商面对压力，积极寻求变革，那么，渠道又是如何挖掘门店增长新动力的呢？

广州爱伢吖总经理汪艳提到，“新媒体、跨境购、微商渠道、各种网购电商平台和直播都在抢占门店的客流，但是爱伢吖定位的是高端，因为客户数量不太大，把客户质量做好，把到店率转化商品的销售，不求快、不求多，同时正在努力真正把服务这一块做好。”

广东123baby总经理郭沛则表示，“消费者的消费场景在发生变化，消费者进店率急剧下降，销售场景发生了改变，这些变化都是非常明显的。再就是消费渠道发生了改变，消费者并不会因为你免费送就会进店购买，实际的体验和直观的感受才是能够吸引消费者的硬道理。”

“影响门店业绩下滑最重要的原因是垂直类电商和渠道多样化。”中山宝贝屋总经理黄雪亮如是说道。“传统母婴店都达不到现在妈妈们的消费需求和转变，妈妈们如今关注的不是价格的高低，而是服务的体验。”

茂名爱家婴童总经理李建明提出，“现在门店客流下降得非常厉害，成交数量基本减半。”李建明认为，还是应该更加注重服务，把一些服务、最基本的东西做好，维护好客情关系。

90后的宝妈更乐于在网上购物，作为母婴店必定要想如何做升级？爱巴玛总经理邓颖姬提到，“爱巴玛其实从好几年前就在不断优化产品，做精细化的管理。”

现在消费更新迭代太快了，消费者的年龄阶段不断变化，品牌认知也不断提升，为此，广西品诚母婴总经理林学焕提到，“门店一定要有自己主推的品牌，这种品牌要定位大品牌，有更多内部操作的空间，为门店带来更大的利润。”

母婴天下董事长李湘菊对母婴行业还是很看好的，“纵观零售全行业，母婴行业是可以通过信息化应用、采取一系列运营后促成交易的动作，大数据时代已经到来，互联网才是时代的弄潮儿，未来可期。”

俏娃娃总经理以文英认为，“当下母婴店的经营方式，首要是B2C的模式，产业端进来才可以服务C端和B端，3个端口在1个平台做一件事情，将线上线下融合在一起，这样才能互助、互生和互赢。”

渠道三新榜单

在动销两广上，组委会独家发布2019年度中国母婴新力量·两广榜样——渠道三新榜单！

“三新”即：新标杆、新主流、新锋派！

至此，“2019动销中国”圆满收官，祝贺各位两广婴童人，百尺竿头，更进一步！明年见！

（编辑：中童观察）