据行业数据粗略统计，中国有近20万家母婴店，但放眼望去，真正意义上的全国性连锁却没有一家。渠道商孩子王虽布局全国，但以中国市场之大、市场层级之复杂，不到300家店的规模也只能算作“撒胡椒面”；区域性上千家的大型连锁也不是没有，但要走向全国，还有很长一段距离。

从上述市场情况可以看出，母婴店的行业集中度还很低，市场的主流仍然是“沉默的大多数”——数以万计的中小型母婴店。但这个群体在外界看来是“嗜利如命”的，没有规模化基础就玩不了成本竞争，追求高毛利是选择，也是基因。如何转型？一场关于奶粉渠道之争开始上演。

转型迫在眉睫

在快消业，如果论起毛利高、走量大的属性特点，这样的产品非奶粉莫属了。

据记者了解，目前，奶粉依然在绝大多数母婴店占据着50%以上的业绩份额。但与母婴店不同的是，随着配方注册制的横空出世，奶粉行业迎来了一次快刀斩乱麻式的“清扫”，尤其是三四级市场，空出了不少货架等待补缺。

由于今时不同往日，新生儿少了，竞争者多了等多方面因素影响，母婴店开始学着向流量妥协，向大品牌妥协，只是妥协不是一蹴而就的事，即使心理上能快速调整到位，经营上也要有个过程——毛利率好降，销量可不好升，更何况还有水涨船高的房租水电人工成本，转型迫在眉睫。

值得注意的问题是，对广大中小母婴的来说，不能和大连锁硬碰硬，那就搞错位竞争，走差异化路线避其锋芒：大品牌要有，是为了建立母婴店的流量梯队；差异化的品牌更不能少，是为了维持母婴店赖以生存的“利润根基”。尤其是后者，既要有利润，又要“推得动”，这就对选购品牌提出了极大的挑战。

奶粉渠道卡位战

为了既能获得利润，又能在市场中占据一席之地，母婴渠道们开始思考如何解决这个问题。

在消费升级的前沿阵地——母婴市场，进口品牌的渗透开始提速，并扩散到下沉市场，而真正被渠道所青睐的，是那些既有毛利操作空间，又有奶源品质保证的非一线进口奶粉品牌。

据第三方统计机构“凯度消费者指数”发布的2018年中国购物者报告显示，以高端产品为主的外资奶粉在一二线市场占比达到了80%。中商产业研究院的数据则显示，国内品牌凭借较高的终端毛利（50-70%）吸引三线以下母婴店加入抢占市场，在三线以下城市，国内品牌市场份额高达60%以上。此外，目前线下母婴店的销售额在低级别城市和乡镇中占比约为75%，注奶粉册制实行后，国产奶粉龙头具备渠道下沉优势以及价格优势。

由于渠道成本低、利润和成长性高，奶粉销售中电商渠道的占比正在持续提升。从2015年开始，国内奶粉销售中，商超渠道出现下滑，电商渠道则提升明显。一场关于奶粉的渠道之争要开始上演了。

（编辑：华夏婴童网）