“份额很小的品牌，我们直接就会从货架上撤掉！”

一位湖北母婴连锁老板表示，“湖北县城市场其实还是很好的，在我们系统里面，有20个奶粉品牌，自主品牌占到70%。我们会灵活处理这些品牌，一般观察了两个月，份额实在很小的，就直接撤掉了。”

诚如这位母婴老板所言，两湖母婴市场发展到一定阶段以后，开始做起了“减法”，这其中自有他们的一些考虑，不得不说的是，这个市场还是有很大的机会。

笔者把两湖市场的母婴人的一些做法梳理出来，归纳为“加、减、乘、除”四连篇，今天为大家呈现两湖母婴人“减法篇”。

【动销两湖】加法篇：4大动作加持，生意越难做，母婴人越疯狂！

为什么要做减法？

综合来看，两湖母婴渠道“做减法”的目的通常只有一个：品牌太多了。

首先，品牌太多，货架有限，需要将位置优先留给那些好的品牌。

好的品牌是什么？

“要么能给带来足够的高毛利的；要么就是足够省心的，货上架后，我们什么都不用管的。”

一位湖南渠道商表示。他今年要做的就是把货架上那些800克、900克的某省米粉统统清理出去。

“因为本身没有什么销量，厂家更没有什么作为，不过就是占着货架罢了。”

更有一些品类，如童车、童床，再堆砌在店里面，可能真的就是鸡肋了。

二是，品牌太多，“消费者进店，其实是眼花的。”

曾有一位渠道分享过一个案例，宝马进店买束腹带，各个价位、功能款式的都有，一问有什么区别，店员也说不上来，宝妈购买的时候，就完全不知道不知道该怎么选。

于是，他做了一个调整：一款最便宜的，一款性价比最好的，一款高端的。消费者很快就能够从中选出最适合的。

更有湖南渠道也正在将全品类做到这样，他对中童调研组表示，“未来，我要将商品的sku数量减到1000个以下。”

这让笔者想到了德国超市阿尔迪，在阿尔迪里面，洗发水用不着二十种，卫生纸用不着七八种，牙膏用不着五六种。虽然其经常更新商品，但是sku也就800多个，不到1000，其核心就是把每款品类中性价比最高的产品呈现给消费者。

减法中的“机会”

当然，有减就会有增。

正所谓，有舍才有得。做好减法，才有可能做好其他。

因为，只有在“断舍离”的时候，渠道商才会认真去看看自己的经营状况，去研究每个品牌和品类的销售增幅，这时候才是渠道商最了解自己的时刻。

“我会更清楚地知道资金和仓库应该挪出来，给新的、有潜力的品类和品牌。”

所以，“减法”中，品牌商依然是有机会的。毕竟，这是一个“优中取优”的过程。

由此，本次动销两湖也将邀请到这些有调整品类想法的头部渠道上来到论坛上，中童愿为品牌商和渠道商搭建一个交流与共进的平台，共同研究两湖零售趋势，探讨两湖母婴未来，升级服务模式。

同期，中童传媒将整合深度走访两湖区域代表性渠道信息，从专业媒体的角度阐述两湖母婴渠道特点，发布首份专业&权威的《B2B两湖渠道调研报告》。

（编辑：中童观察）