促销作为最常见的市场促进手段，每一个经销商都不陌生。并且，几乎每一个经销商都会向厂家申请促销活动，可是，厂家对促销活动的计划都是有阶段性的，不可能一年到头都安排。

　　若是厂家在本阶段没有安排促销活动，而竞争对手却在这个阶段搞起了促销活动，这可就麻烦了。

　　分 析

　　经销商遇到竞争对手搞促销活动时，第一反应往往是把情况上报给上游厂家，申请对应的促销活动来抗衡。

　　但是，厂家有厂家的统筹安排，一般不会轻易地根据经销商的要求，增加临时性的促销活动。再者，即便是厂家同意安排促销活动，还是要经过一系列的申请、报批、调货、宣传等工作，时间上难免有所延后，往往耽误了最佳的促销时机。

　　毕竟，促销的掌控权还都是在厂家手里的。当然了，在实在万不得已的情况下，经销商有时也会自己掏钱安排促销活动，以此来抗衡竞争对手的促销活动。

　　其实，无论是厂家安排的促销活动，还是经销商自己安排的促销活动，前提往往都是因为竞争对手在促销，属于应对和对抗性质。

　　但是，这种你来我往的促销大战往往让厂家和经销商都很受伤。为了争取客户，竞争参与者纷纷加大促销力度，增加促销频率，甚至把经销商自己的利润割舍出来送给下游客户，这难免使下游客户养成要促销的习惯，不断地向经销商伸手要促销，不促就不销。

　　所以，经销商在规划本地市场的促销时，一定要考虑到这个促销所带来的负面问题，以免陷入一个恶性循环中。

　　应 对

　　经销商得有低成本的应对措施。说句老话，在商业领域，没有解决不了的问题，只是解决成本高与低的问题。

　　这个低成本的应对措施怎么运用?

　　我们先来分析终端在心理上对待促销是什么样的心态：

　　1、促销力度没有固定的量化标尺，反正是越多越好;

　　2、把自己接受促销力度的多与少，与自己的被尊重程度相挂钩，即自己面子的大小;

　　3、总是觉得经销商手里有更多的促销政策和资源没放下来;

　　4、很在意自己所获得的促销政策与其他同等客户之间的数量差异;

　　5、总是怀疑有更新的促销政策自己不知道;

　　6、在促销活动的信息传递上，他们更喜欢相信各类小道消息;

　　解决问题的前提就是要分析问题的核心。

　　上面所述的几点，其核心就是心态模式和信息接受这两个方面。把握好这两个核心，对抗策略的设计也就不难了。

　　通过研究发现，对零售而言，有促销和没促销其实并不是个最重要的问题，关键是在接受促销活动时，多与少的问题。

　　若是某个厂家(经销商)一年到头都没有促销活动，店老板最多也就是抱怨几句，发点牢骚罢了，一般不会对这个厂家(经销商)产生怨恨。但是，只要是某个厂家(经销商)进行促销活动，那么，马上就要面临这几个问题：

　　1、促销的力度大不大?

　　2、是否通知到所有的零售终端?

　　3、促销力度方面，是否一视同仁?

　　其实，很多搞促销活动的厂家(经销商)栽在这几个问题上。在不少终端看来，只要是促销活动，那么这促销力度永远不够大。并且，总是怀疑厂家(经销商)厚此薄彼，自己拿到的促销政策不是最好的，从抱怨到怀疑，从怀疑到怨恨，从怨恨到仇恨，往往是厂家花钱做促销，反而还落了诸多的不是。

　　我们再从厂家(经销商)的角度来看，做针对渠道的促销活动，难免会出现一些信息通知不到位，或是资源政策分配不均衡的状况，这就留出了被攻击的机会。若是巧妙地加以利用，就能很大程度上抗衡竞争对手的促销活动。

　　小 结

　　中国人是非常讲究情感的，尤其是对关系、感情、信任、面子等这些不可量化的感性指标非常看重，甚至超越对物质收益的看重。而促销力度、促销形式等理性指标则是很容易陷入到一个不断对比、不断比较的局面中。

　　换而言之，若是经销商处理不好与零售店之间的感性关系(面子、信任感、被尊重等等)，再大力度的促销也是无济于事的。

　　反而言之，若是经销商利用好这一点，利用零售商在促销问题上的心态模式和信息接受习惯，实施“信息战”，甚至是主动散布变异竞争对手的促销信息，引发零售商的不满情绪，恶化客户关系，也就是给自己回避了竞争压力。

（编辑：华夏婴童网）