现在的母婴零售终端越来越两极分化，大连锁、区域连锁、整合连锁联盟抢占地盘，但也不乏有些优质单店凭借顽强的生命力而独树一帜。以前的机会市场可以凭借不同的成功点，但现阶段激烈的竞争环境中零售管理已经成为了一门综合的艺术，是由无数的细节来构成了整体的零售管理。

　　和许多母婴连锁店讨论零售管理的成与败，探讨零售管理的核心，不断思考零售管理的进化，结合了不同连锁及单店的优点，一起优化了零售管理逻辑结构图，希望可以给到热爱零售的管理者综合的零售管理系统思路，在零售管理过程中给予全面的系统思考，将零售管理做得更加到位。

　　母婴店管理逻辑结构图

　　一、零售管理目标要清晰，零售一定要有结果

　　零售管理有目标，所有零售活动才有方向，管理要抓结果，店面有销量有利润才能创造零售管理质量，零售是要有销量的，客流解万难，销量治百病，但经营质量不仅仅是销量，销量再好，如果堆了一仓库的货，每年都有大把的滞销品需要处理，那赚的可能一大部分就是空数字了。经营中除销量外，要控制好成本与毛利优化才能创造真正的利益，也保障店面在发展中有竞争力。

　　创造业绩：业绩是零售的一切，业绩要稳定，要持续增长，更要健康

　　店面业绩目标包括入店率+开单数+客单价+连带率+返店率+复购率+新客增长率;入店率的高与低取决于店面商品及店面口碑对于消费者的吸引度;通过货、场、人三要素的到位，保障店面销量的稳定，在良性销售的基础上，可以提升成交率来达成开单数的增加，通过商品、店与顾客之间的粘性，不断提升连带率带动客单价的提升;零售要创造健康的零售业绩，店面一定要有高的返店率与商品复购率，店面的生命力才真正健康，业绩才稳定，而想要创造更高业绩，更要拓展新顾客群体，吸纳更多的新生消费力量入店，业绩的持续增长才有保障。

　　优化毛利：毛利是销量与毛利率的结合，合理的毛利率加上高销量才能有最合理的毛利。

　　母婴店管理者在经营中都知道不能只追求毛利率，因为毛利率与周转率始终是相矛盾的，越好卖的商品毛利率通常都不会高，你想要追求高毛率，需要强推零售，高毛利率推好了，顾客也会被推出店面了。零售管理要合理设置商品销售中的动态毛利率，通过不同商品的销售策略与动销方案，将销量做上去，毛利率就算稍低一些，但综合毛利也还是可观的，店面利润才不会少;销量高，商品的周转率才高，才能打造商品的生命力，才能占领商圈内的商品控制份额，同时资金利用率才高。

　　控制成本：控制成本的核心是不浪费，而不是少支出。

　　母婴店既要开源，创造高销量，还要控制成本，成本的控制是在保障业绩的基础上去操作的，常规的店面租金、人员工资、水电费用、硬件投入，这些成本是不能省的，省了后业绩都没有了，只有创造高的业绩，固定费用成本占比自然就低。其实有一些店面的成本往往浪费在商品损耗上，我们销售的商品都是有保质期的，从生产出来开始商品其实就在贬值，如果没有动销或是没有遵循先进先出的原则，一盘库清点时，才发觉一大堆的商品已经临期、到期或是过期了，那就已经不值一文了，还要搭上处理费用，得不偿失。

　　二、母婴店管理要依据大数据正确规划，而不是拍脑袋决策

　　知己知彼，方能百战百胜。母婴零售大数据包括店面的销售资金流、商品流，从这些数据中可以分析出销售动态规律，购买时段、购买倾向，顾客喜欢的商品品类、商品组合、喜欢的消费模式、促销模式、服务模式，才能为销售及服务做规划依据，找到商圈内目标消费者的购买需求、购买习惯，在零售上能精准打动顾客，实现精准零售;同时结合参考行业及竞争的信息大数据为商品结构、动销模式、销售趋势做指导，而不是凭感觉零售，才能真正让零售管理清晰化、明确化、精准化、高效化。

　　三、母婴店管理成功在于操作方法的正确与细节规划落地

　　母婴店管理方法是环环相扣的，管理工作围绕着顾客核心点来展开现场管理、动销促进管理、营运保障及发展体系的实现，才能实现母婴店工作的操作实效与高效。

　　母婴店管理核心：顾客，顾客购买需求与购买行为习惯是母婴店管理的根

　　不同商圈的消费者构成是不一样的，对于品类、品牌、功效、价格、包装、优惠形式的感觉需求都是不一样的。店面的“卖”是建立在顾客“买”的基础上，零售才会精准，将商品、店面与顾客之间的关系良性建立、有粘性，才能让店面的商品让顾客需要、喜欢，进而产生重复购买，并形成店面的美誉度，商品自选率、复购率、点单率高，并让顾客去口碑相传，这是零售的本质根本。最怕经营者凭自己的想象与感觉去实施各类管理工作，当方向方法都不正确的，结果自然不会理想。

（编辑：华夏婴童网）