最近笔者发现，无论是品牌商还是渠道商都非常热衷推广牛初乳，牛初乳产品的销售还受到了行业媒体的广泛关注，甚至专门搭建牛初乳专题界面来汇集相关行业信息、帮助相门店进行相关产品筛选。

　　笔者曾亲身经历，在白云山牛初乳的终端动销实战培训活动上，仅一支单品，2个系统、15家的门店(1个系统9家门店，一个系统5家门店)就现场签下了3个月销售额近150万的目标责任状。门店对牛初乳产品的增量价值的认同让我感到十分惊叹!

　　近一年来，佑童接了很多营养品的顾问与培训服务项目，也为一些营养品行业的领导品牌做“动销落地”辅导，故而对牛乳乳这个品类以及渠道的诉求形成了一些认知，也自认为看到了其快速发展背后的商业逻辑，在这里分享给大家。

　　一、“免疫之王”

　　首先，价值决定存在。这是佑童企管企业文化的一部分，我们发现将这句话用在牛初乳这个品类上特别的贴切!

　　牛初乳作为“免疫之王”，在提升人体免疫能力等方面确实存在着独特的功效;我们发现，很多消费者买回去给孩子吃的好，又会买给家里的老人食用。

　　笔者本身就是最大的受益者。因为为企业做项目的原因，得到了一些产品的馈赠，经常食用，发现自身的抵抗力明显提升，很少出现感冒发烧现象，长期饮食不规律造成的肠胃不好的问题也得到了明显的缓解。

　　以上是牛初乳这支产品对于消费者的价值，而其之所以受到渠道主推，更重要是其对于门店的价值。

　　对于门店而言，销售牛初乳这支单品，并未影响门店其他产品的销售，更多的体现的是做“生意增量”，而非瓜分门店现有的“生意存量”。

　　二、为门店提效

　　牛初乳受渠道热捧的另一个原因是，符合渠道对“效率”的诉求。

　　牛初乳这支产品，无论从客单价还是毛利贡献等方面，都有效的提升了门店对产品的售卖效率，对于代理商与门店都有着巨大的吸引力。

　　牛初乳纯粉门店的零售价格多在500元/60g左右，消费者的每天食用量1-2g，消费者经常性的食用，消费额可以堪比奶粉与尿裤，购买牛初乳的顾客客单价远远高于其他产品。

　　由于单价高、品牌少、毛利高，可以给到店员的销售激励也尤为客观。

　　故而上货的门店都会将这支产品作为主推，笔者就在辅导门店动销的过程中遇到一个店员2天销售38听，一场订货会系统门店按照800听为一组进行订货的火爆现象。

　　笔者做过一个粗略的统计，多数笔者辅导过的销售牛初乳的门店，在这支单品上的额外盈利增收都在5000元/月/店以上。

　　从根源上讲，牛初乳这支产品提升了门店的售卖效率，降低了售卖成本!

　　三、极致的商品力

　　销售力的核心是商品力。产品本身是否自带流量、产品的食用效果是否显著，决定了产品的生命力与门店的销售力!

　　很多人认为产品推广做的好，是产品包装好、活动策划的好、渠道或者老师的推介能力强，其实不然。

　　在做白云山牛初乳的品牌推广过程中，我们有一个心得就是盲测。现场将白云山的产品与竞品做对比，其独特的冻干工艺形成的产品色泽与晶体，本身就会受到店员与消费的青睐。

　　另外一点，是源于对产品功效的信心。我们在做推广的过程中，针对店员内购提出了无效退款的承诺，这让门店店员的自选率与推介信心都得到了全面的提升。

　　四、大健康趋势下的门店利润补充品

　　牛初乳受追捧热卖，还有一个大的消费环境在里面。

　　今天，大健康已经上升为国家战略，消费者的消费意识也在进一步增强;另外，牛初乳这款产品更是迎合了“渠道急需一支填补奶粉、尿裤毛利下滑的利润产品”的诉求!

　　笔者了解到，有些牛初乳品牌在某些省份年销售额可以达到数千万，这个数字远远高于很多奶粉品牌在一个省份的销售额。

　　当然，任何一支产品与品牌的销售推广，都有其成功的逻辑，也并不是谁都能做好。

　　产品好，还要有好的推广方法、策略与流程。在这里我们将佑童辅助营养品公司进行品牌推广的流程分享给大家，希望大家能够获得点滴启发。

（编辑：华夏婴童网）