面对充满发展前景的孕婴童产业突然生意不好做了的现实，不少实体店主纷纷抱怨，是母婴电商的冲击、是90后个性化的追求让母婴实体越来越难生存。事实上，卖东西真的有那么难吗?其实，赚妈妈和孩子的钱并没有想象中那么复杂，你只需要记住3个词，痛点、痒点和兴奋点!如果已经抓住了客户的需求，你难道还会怕客户不上门么?

　　何为痛点、痒点、兴奋点?

　　痛点

　　客户存在什么问题，睡不着觉，苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题;

　　痒点

　　工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒;

　　兴奋点

　　即能给客户带来“哇”效应的那种刺激，立即产生快感!抓住这3点，立即敲单!

　　下面从几个案例来具体分析下如何抓住客户的需求，加深大家的理解：

　　1、精准客户

　　出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息，绝对是最精准的营销。据说，一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太绝了!当你看不明白的时候，别人已经在行动了!

　　透过本质，看到的士师傅身上的痛苦，比如痔疮、腰椎等问题，深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。

　　2、提高价值

　　在一菜摊前看见两堆菜。

　　客户问：“这边多少钱一斤?”

　　答：“1块。”

　　再问：“那边呢?”

　　答：“1块5。”

　　问：“为什么那边的卖1块5?”

　　答：“那边的好一些。”

　　于是买了1块5的。

　　后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快，1块5一斤的又都卖光了!

　　这就是兴奋点，当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了利润。

　　3、促进客户重复购买

　　一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次，银卡2次，金卡3次。那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧，赠品就是这么厉害!

　　用一个小小的增值服务，让客户心甘情愿重复地到店里来，从而轻松锁定客户。

　　4、客情关系要给力

　　相信很多人都身有体会，销售员要到客户的QQ、微信后，不是每天一条心灵鸡汤，就是一些无聊的问候和骚扰。分分钟被客户拉进黑名单。所以很多销售一直在做无用功，浪费时间!还自以为是的以为客户会记住你?

　　你知道年薪100万的销售是怎么搞定客户的吗?就一个字—–舍!舍得，意思是有舍才有得，大舍大得，小舍小得!很多销售员就是迈不出这一步，下面举例说明。

　　①、对于有品味的女性大客户，可以选择送精致的鲜花，别送一大束，客户会觉得隆重、别扭。 高手的做法是每周一小束，不隆重，却尽显心意。她嘴上说别破费，心里却被融化乐开了花。再跟你谈合作时，心都是柔软的，可谓事半功倍。

　　②、对于男性客户、公司大领导，可以选择送一些健康品。另外，在庆贺的时候，送一款精致的小蛋糕，也是不错的选择。

　　③、在接待客户的时候，就不要让客户打出租车了吧……客户需要尊贵感、被重视感的。

　　当然上面说是的物质层面的，精神方面的也不容忽视，如对客户关心、重视程度，与客户有着共同的爱好或语言，每次拜访都能客户带来建设性指导与建议，做到这些让客户由无动于衷，变为心痒痒……当然，售后也要保持售前同样的重视，做到这些你就离成功不远了。

　　5、借位提升形象

　　某日用品生产厂商进驻中国市场后，做了一件让很多同行看不懂的事情，就是把自己的直营店开在了房租非常高，成本非常高的城市中心广场，其左边一家店，就是著名的顶级品牌：香奈儿。很多人一开始不理解，后来才慢慢明白了。原来，客户心里认为：能够与香奈儿做邻居的产品，一定也是高端产品。聪明的厂商，用一个形象店的成本，直接提高了产品在客户心中的位置。

　　借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位，一定程度上取决于你与谁在一起。

　　6、销售心理

　　夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。”

　　这就是除医院外，客户最大的痛点了吧?客户不是不买，而是不够痛!! 人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户心理，善于制造痛点

（编辑：华夏婴童网）