近日，婴童行业出现重大收购事件，苏宁以6600万美元的价格全资收购母婴B2C平台红孩子，使之前的传闻成为现实，成为近期最为令人震动的电商并购案。复盘苏宁收购红孩子案例，从VC与垂直电商的关系角度思考未来电商领域的投资趋势。
红孩子从2004年创立至今共从几位投资人北极光创投、NEA和凯旋创投（Keytone资本）手中融资近8000万美元。
红孩子2011年扣去增值税后的销售额为7亿多元，其中母婴类产品占60%多，而来自缤购的化妆品销售额约占20%多；其2011年的销售额比 2010年略跌，公司持续亏损。红孩子曾在近两年不断寻求投资者，也曾有国际PE对其感兴趣，并不断接触，但均在初步接触之后放弃；该公司也曾寻求同品类 企业的并购，但最终选择了售出给苏宁电器，作为苏宁未来电商群中的一部分。如今以6600万美元出售给苏宁，等于折价转让。事实上，在今天的红孩子决策层 中，风险投资派驻的代表已经掌握了绝对的话语权。
红孩子为何要卖？
母婴网购市场致命缺点：消费辐射时段太短 用户黏着度低母婴网购市场可能诞生一笔独立的大生意吗？答案是：很难。艾瑞报告显示，2010年母婴网购市场186.6亿元，2011年为328亿元，同比增长 75.8%，2012年预计规模达到610亿元，同比增86%。基本面向好，但另一方面，这个市场有着致命的缺点：消费辐射时段太短，用户黏着度低。“母 婴市场主要由三个区间组成，第一个区间是0岁，即孩子出生前、妈妈怀孕期间的用品，量比较小；第二个区间是0至1岁，主要消费品是尿片和奶粉，量很大但毛 利很低（甚至不如图书），算上物流仓储等成本是赔钱的；第三个区间是1至2岁，主要是儿童服装、教育类产品，竞争又很激烈”。只有最多三年的消费辐射期， 意味着用户流失率非常高，如果没有平台化将人群导入其他品类持续消费，风险陡增。
红孩子与VC的关系 影射出的教训
红孩子的教训除了上述大环境不利之外，自身创始团队高层纷纷离职对创业型公司伤害很深。2011年初徐沛欣等红孩子高管前往美国，希望谋求融资，但 结果比较遗憾。后来内部原创始人及核心骨干团队离开，为了寻求资金，某些VC与创始人经营理念不一致，使得公司管理上出现问题，这个教训很深刻。因 此，VC一定要摆正自己和创业者之间的关系。
苏宁为何要买？
正如上述，母婴网购市场有着种种的缺陷，那么苏宁为什么要出手接下这个“烂摊子”？
一是团队，二是供应链体系。苏宁目前的“大跃进”式的增长主要靠促销，想要将促销形成做成常态，后端供应链和团队更重要。红孩子的品牌并不强，但基层运营、客服团队，和长期以来建立医院、DM（直邮目录营销）体系还在，这正好是易购速度扎根母婴市场最需要的。
另一方面，偏重家电（尤其大家电）市场，让苏宁的发展束缚住了手脚，更让其与在京东的博弈中被抓住软肋（刘强东迫其线上线下同价）。随着家电下乡和 以旧换新等政策红利的退出，及部分产品明显的季节性表现，家电市场不能提供持续、稳定的增长。通过并购实现多品类扩展，不仅能够迅速获得一定份额，也为苏 宁的“大跃进”提供了一些额外的保障——张近东在内部给易购定下了200亿的年销售目标，上半年仅完成59亿，剩下的141亿缺口，仅靠家电品类的促销显 然很难达到，多品类并购且同时发力，才有机会实现——除红孩子和被传出的玛萨玛索，苏宁近期还在接触多家垂直电商网站洽谈并购，希望借收购实现品类扩张和 销售额剧增。
红孩子悲情卖身苏宁：创始人未有回报 VC流血来自红孩子内部的消息人士披露，此度并购之后，红孩子的创始人和管理层未得到任何回报，VC们优先股的形式获得了所有的收益。
接近红孩子一位创始人的人士表示，这一消息令这位创始人极其沮丧，这标志着他创业数年、尽管并购前仍持有红孩子的股份，但却未获得任何回报，竹篮打 水一场空。而这一创始人在早些时候已经离开了红孩子。另有知情人士称，红孩子此前因为资金困境，向北极光、NEA及凯旋创投三家VC借贷数千万美金，此度 苏宁并购所花费6600万美金大部分都用来还这笔借款了。
负责此次并购的、红孩子方的财务顾问易凯资本CEO王冉解释称，在此次并购之前，红孩子的股东进行了重组，将之前的借贷进行了转股，即，三家VC所借的现金转换为股份。在苏宁并购后，VC们以优先股的方式套现。
即便是VC们此度获得了回报，实际也是流血套现。根据公开数据计算，红孩子投资方累计约投入1.2亿美元，除此之外可能尚有部分未公布的借款。此并购价格约为6600万美元，这也意味着，风投们都是五折出售，损失惨重。
不过，在VC们看来，也许在此时能卖掉红孩子是最好的选择。
“红孩子还在持续亏损中，这也意味着，需要源源不断地资金注入，新的VC不愿再投资，红孩子要想维持下去只能继续找老VC借贷，这显然是北极光等不愿看到的。卖给苏宁是现在所能做出的最好的选择。”红孩子前高管称。
9月25日，在南京苏宁总部现场直播的“苏宁并购红孩子媒体通报会”上，苏宁集团副董事长孙为民正式宣布，苏宁以6600万美元收购母婴垂直B2C红孩子。这也被认为是近期最为令人震动的电商并购案。
VC与垂直电商的关系和未来
红孩子徐沛欣：长尾理论都是骗人的
今天，一条电商传闻波及整个网络：苏宁易购出手收购红孩子。这是继苏东大战之后中国电商行业的又一重大事件。《创业邦》杂志曾在今年年初的时候采访 过红孩子创始人徐沛欣，围绕他和红孩子的各种传闻半年来不绝于耳，作为当事人，他是如何看待红孩子与垂直电商的？下面是徐沛欣的口述。
所谓的电商寒冬，在我看来任何一个行业都有起有落，这很正常。从无到有，从量变到质变，一定有这个过程，大的倒，小的倒，还是大的变强。
导致大伙儿陷入资本寒冬，缘于太多的电商过度依靠资本和VC，缺乏造血功能。当资本出现问题的时候，就说冬天来了。从2003年开始电商逐步增多，2008年开始特别火热。资本一方面促进了电商的发展，但另一方面不利于竞争。所以今天出现这个局面很正常。
从来大伙儿都认为资本投资人和企业精神有相通之处，但还是有一些距离。创业者认为拿钱就能干出一些事儿来，这不一定成立。没钱干不出事儿是真的，有 钱的时候，或者有团队的时候，把这几个放在一起，也未必万事大吉。市场也会影响你的战略发展和实际操作，顺势而为是一句古话，实际中还是彼此依靠环境变 化。大环境下，B2C占整个电商行业就百分之几的比例。整个电商行业还不够大，只是热度够热，比如团购等其他概念一拨一拨向上冒，外观比较热闹，能做得占 有一席之地的B2C电商就更少了。
回归电商的本质，其实就是零售。零售就是从多点集合到多点分散。电子商务只不过用互联网平台做零售。从厂商处买东西，然后再卖给顾客，B2C客户是分散的个人，这就纯粹是零售 。客户是单位的话就是批发，这就是电子商务。
零售的流程，不外乎产品的组合到产品的 分类，从陈列、定价到促销，电子商务现在不就干这些事么？
互联网长尾理论我一直认为都是骗人的，不但在电商这块不成立，无论在哪块都是理想主义。这个世界是动态的，顾客是流动的。当你做得足够大的时候，顾 客也是分类的，人的个性不一样，需求肯定不一样。大多数需求又可以分成一些类别，这就会对应出现小众市场和多分类市场。一旦出现多分类市场，针对这个市场 需求，就会出现更好的、更专业的供应商。
我们为什么单独成立缤购卖化妆品， 而不是把它放到原先的红孩子的网站上？因为母婴客户只有三年的购买期，到第四年她就不买母婴产品了。就如同婚恋网站，找到另一半后就不再上婚恋网站了，只不过他们的用户使用周期更短，半年甚至两个月后就不上了。
红孩子的用户，在她没怀孕之前是我顾客，而孕期结束之后就有可能不是我的客户了。化妆品这块我们不但期望母婴消费者交叉购买，更希望覆盖母婴以外的 年轻女性。比如母婴是个麻花，而化妆品是个西餐。这两个不太一样，从年轻女性的定位重新打造一个网站，整合女性化妆品和食品。所以我们就推出了缤购。缤购 界面更年轻，买一样的东西，但是年轻顾客不喜欢商场装修老龄化，一个道理，缤购我们要做得更酷点。
亚马逊是有长尾概念的，但它这十年为什么不断并购，比如并购Zappos，前者比后者的规模大多了，钱也比Zappos多，系统也比它好，为什么亚马逊就是干不过Zappos?而且并购之后还是让Zappos继续独立做？因为有些能力不是短时间能搞定的，需要慢慢建立。
为什么那么多高端零售市场开不成集贸市场，因为零售市场和集贸市场的需求是牛头不对马嘴，这就好像动物园服装批发市场不可能加入燕莎的品类一样。从 理论上讲，这都是很容易实现的啊，so easy!?其实不然，物以类聚，人以群分。10亿的需求真的是不一样的，人在一个正常的环境下，不仅仅是一个产品的需求，还有情感需求和环境需求。
平台电商就是把尾巴分成很多段，然后放在一块。举个例子，一个香喷喷的蛋糕放桌子上了，有人想吃臭豆腐也放上了、有人想吃麻花、有人想吃西餐。当你 把臭豆腐、麻花儿和炒菜放上去，好像这就不是一个桌子了，或者很奇怪。吃麻花的人不愿意闻到臭豆腐的味道，就走了。喜欢臭豆腐的人看到蛋糕不愿意吃，也走 了。长尾就不存在了。
中国平台类型的电商，大都是貌似长尾，在品类扩充的路上难免有些消化不良。这也是营销额翻倍增长却依旧赔钱的原因。
我们是从母婴品类扩展到临近的女性化妆品和食品，这几个品类都围绕一类客户，即女性客户。满足她们的不同需求，是不是母婴客户都是化妆品的客户，肯 定不是。母婴化妆品非常高端。化妆品用户也不一定是母婴客户。中端化妆品更适合小白领来买，为什么这么做呢，我希望吸引更多年轻女性顾客。
中国发展速度太快了，很多创业者并没有本行业的从业经验，或者创业者不是该行业中特别有经验的人。中国又缺乏西方职业经理人这个环节，如果你在某个 行业浸泡两年，行业的动向、人脉关系，包括对业务的管理和把控，与跨行创业的人相比，肯定不在同一段位。而且现在很多年轻人没有经历过任何公司的洗礼，也 没有碰到一个公司由小到大的一个过程，就裸奔上路了。
通常融资的时候，大家都喜欢讲故事，这并不是每个创业公司都会讲的。有可能是VC讲给大伙儿听的，创业人就学会了，最后再讲给VC听。大伙儿变成皇帝的新装，谁都不说。
中国的VC和国外的VC也不大一样，投B2C领域里的VC有几个是零售出身的？投互联网技术性公司的时候， 有几个是做技术出身的？可能一个VC做成后，大家就跟着投。
不成熟的VC和不成熟的创业者相遇，就变成不投创业者死了，投了后VC又不知道什么时候能尝到熟鸭子。所以又出现了今年和明年所谓的电商过冬的现 象，我觉得是一件好事。让大伙儿冷一冷，对于融大钱的人和没融钱的人，往往是不正当竞争的。烧几年都没事，你烧死了是另外一回事。市场不定就没有了。而中 国也没有电子商务的政策，法规也没有。脚下和头上都是悬空的。
中国发展特别快，因此电商有若干个走向，VC倒有个明确的走向，往外砸大钱的几率微乎其微了，特别是前几名的VC大佬倒了，对电商行业影响还是比较 大。无论VC还是创业者，路人皆知的走向，便是大家都趋于理性，回归本质。相信造血能力和盈利才是企业的本质。整个市场更趋于理性和规范。大的和小的或将 重新洗牌，一切皆有可能。
作为红孩子公司的财务代表，易凯资本CEO王冉表 示，电商行业一直以来以VC等投资人推动，常年处于相对不理性的估值等大环境，随着海外资本市场的不景气，电商亏损拿钱的模式受到挑战，随之而来的将是相 对理性的兼并。电商收购的高峰期将来到，这也将大大改写国内电商行业的格局。电子商务观察员鲁振旺预计：2012年四季度到2013年很可能是垂直电商倒 闭或卖身的高峰期。红孩子的割肉贱卖打破了垂直B2C的美梦，VC对垂直B2C看得更清楚更透了，使得融不到资的他们更绝望。接下来，冷静下来的垂直电商 应该会采取裁员缩减成本提高效率的策略，寻找机会卖掉。或者选择转型，给淘宝的一些品牌做代运营。苦苦煎熬的，只有前1-2名可能看到曙光，绝大部分都会 倒闭。
清科研究中心预计，2012年下半年，中国电子商务行业投资趋势不会回暖，下滑趋势甚至会更为明显。VC/PE放缓电商行业投资的步伐主要有三点原 因：一是电商行业进入自我休整期，挤出泡沫、优胜劣汰势在必行；二是先期以流量、用户规模、客单价、交易规模等粗放型指标判断电商企业投资价值被残酷事实 证明科学性不足，电商企业价值评估体系需要重新构架；三是电子商务行业已经实现IPO的企业标杆性不强，未上市的龙头电商企业IPO前景未卜。此种情况或 将引起中国电商行业同业并购事件，但能否形成并购潮，尚不得而知。
（编辑：花轮）