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互联网时代母婴店该如何调整？

http://www.hxytw.com 2019/1/3 1 阅读数：53585

　　概要：在清晰把握了零售逻辑的基础上，才能更全面宏观的看待母婴市场，今天小编将和大家一起分享：在互联网时代，母婴零售店该如何适时调整呢?

　　母婴零售的逻辑

　　1、母婴零售的逻辑：

　　过去，先有商品，再有找人;现在，先有人，再组织商品。

　　2、现在的母婴用户：

　　主流用户是85后、90后;二胎放开后，80后、70后成为辅助客户。

　　3、母婴主流用户特点：

　　他们是互联网原住民，你的零售有互联网基因吗?没有互联网基因做不到很长远;他们是天生的品牌派，他们消费任何东西都要求是品牌(举例：某可乐品牌的昵称瓶、表情包等);他们有天生的全球化视野，热衷跨境、代购;他们有自己的小时代，各属自有圈层。李易峰做直播卖奶粉，1小时成交170多万。他们漠视装逼，不爱浮夸，追求自己的真善美。

　4、母婴用户的消费场景：

　　对用户需求和消费场景的把握是母婴零售业真正要考虑的。母婴零售业的使命是围绕用户消费场景构建商品链和服务链，并形成商业闭环。

　　生：孕前、孕中、孕后。洞察这些特定阶段用户的心态及习惯，会催生一系列的商业机会及零售突破点。

　　养：0-1、1-3岁、3-6岁。在育儿阶段，有各种细分需求，涵盖衣、食、住、行、学、教、玩、护、医、金融等等，洞察这些成长关键期的特定需求，就抓住了需求池。

　　教：胎教、幼教、早教、学教。百年大计，教育为本。不让孩子输在起跑线上，催生大量的教育资源需求。很多机构引进国外教育理念、方法、工具。但如何针对中国国情因地制宜，是零售业拓展盈利项目的机会。

　　5、奶粉新政下，母婴店如何选品?

　　过去母婴店的销售贡献占比，奶粉纸尿裤占70%;奶粉新政出台之后，品牌只留10%，原来3000个品牌只留300个的话，很多母婴店没产品做了，所以需要选择新的盈利品牌。

　　奶粉从主导利润的产品，已经沦为导流产品。过去比的是商品组织能力，现在比的是服务能力。

　　选品战略的四个标准：

　　能否提升专业性;

　　能否提高用户粘性;

　　能否提升连带销售;

　　能否带动家庭消费。

　　提供2个选品方向，这两个品类都要靠专业化的服务提升门店价值。营养品:家庭营养是战略方向。各大行业巨头都在加速布局;洗护品牌:洗护产业接下会进入母婴门店成为主营品类。颜值经济也将催生大的护理品牌的出现。

　　有了以上认知，母婴零售业需要洞察他们的行为逻辑与消费逻辑。

　　下面看一组数据：

　　据研究数据发现，90后意外怀孕占24%以上。这些人群需要备孕、怀孕、孕后，其背后需要一条强大的产品链和服务链去满足。近两年日渐火爆的月子会所、高端妇幼医院、家政服务、上门保洁等等服务形态，就是因为90后成为主流，她们在这个时间对这些特色服务的需求非常旺盛。

　　1、85%的90后认为购物即社交。买到东西后要第一时间拍照分享、炫耀。你的服务和激励能对接吗?

　　2、68%的90后热爱公益与慈善。你的活动策略如何介入这个?

　　3、57%的90后喜欢众筹与集采。你能否对接让她们充分融入进来?

　　母婴店如何打好手中的牌?

　　从横向和纵向两个维度深挖会员消费潜力，将成为线下门店制胜关键。所有的事都是一件事，提倡的“会员价值精耕战略”。

　　纵向维度指的是组织商品的时候按人群类别组织，原先通常是按品类奶粉、纸尿裤、洗护、童车、童床等品类组织，其实完全可以按人群类别组织比如按孕产期、特殊人群、季节性区域的规划。纵向的挖掘，以后你会发现每个人群除了衣食住行还有更多的需求。业内很多母婴门店都有保险、教育、医疗相关的产品在卖，这是一个很好的拓展盈利商品的手段。

　　横向挖掘可以把母婴品类作为入口品类，延伸到家庭消费，把家庭消费的商品填充进来。