【王壬冰：资深玩具营销人，汕头市点击营销咨询工作室总经理。曾在若干大中型玩具企业担任国内营销经理及营销总监等职，目前是多家企业国内营销顾问；拥有近20 年国内市场玩具营销经验，熟悉玩具生产工艺及流程，常年行走于国内市场第一线，深谙国内玩具市场各渠道操作模式，发表过多篇有关中国玩具市场发展趋势的专业文章，行业座右铭“为中国玩具业发展添砖加瓦”。】
    有些错误观念需要摒弃
    “参展简直就是浪费人力、物力、财力，没什么效益！”曾经有一大型玩具企业的副总如是说。
    笔者听后除了感慨还是感慨，然后反问：“请问老总指的效益是什么呢？”该副总无言以对。
    笔者接着说：“参加孕婴童展，展的是企业形象与企业文化，展的是产品款式与新品信息；通过展会这一平台，展示企业的精神面貌。如果想通过展会直接拿订单，也许没你想得那么容易。再者，稍微成规模的企业全国各地都有代理商，企业保证代理商的效益是不容置疑的，就是展会有新客户下单也不能架空代理商后直接供货，只能把新客户的资料转交给代理商去跟进，这样才能进一步贯彻企业的营销方向，完善企业的营销渠道，企业方能逐渐稳固与代理商长期合作的关系，如果企业跳过代理商直接给新客户供货，那就会寒了代理商的心，谁还愿意与企业继续合作？说不定他们还会下绊，使企业逐渐被挤掉市场份额；当然，如果是新区域或者还没确定代理商的区域，企业还是可以考虑直接供货的。所以，参展的作用及效益是无形的，展会平台提升了企业的形象与品牌，不能简单地用眼前的经济效益来衡量，有道是：莫为浮云遮望眼，风物长宜放眼量……”
    简单地说，展会就是企业走秀的T型台，是给企业展示自身特点/ 优点的平台。如何充分利用好展会这短暂的几天时间，把企业形象与产品卖点展示出来，就需要企业参展人员去尽力发挥，“八仙过海，各显神通”。每一个展会，都可以看到不少知名品牌企业为这短短的几天展会下大本钱与力气。今年7 月份在上海举行的“2012 年CBME 孕婴童展、CBME 童装展”上，花费上百万甚至更多的企业不下少数，其目的性相当强，就是要充分利用这几天时间把企业和品牌最“美”的一面展现出来。毕竟大家都明白“把胭脂抹在脸上”这个道理。
    牢记科学布展的学问
    布展也需要科学性，不管是标准展位还是特装展位，展品应该如何去摆设，那也是一门学问。知名企业展示的是形象，所以展位上产品摆得特别少，几乎都是精品，使展位显得很大气，视觉感官也相当舒服，经过的客户都愿意进去了解，驻足的时间也长了点。但不少企业却巴不得把所有的产品都展示出来，不把展位都塞满就亏大了；甚至有些企业把展销会与展览会搞混了，拉了许多产品在展会上零售，想把参展的费用捞些回来，这样的展位给人的感觉就是没主题，一个“乱”字概括了所有，客户连进去了解的欲望都没有。
    另外，展会的选择性也相当重要，每家企业每年接到的展会邀请多如牛毛，企业不可能每邀必展，那就需要去评估后做出准确的选择，从展会的“规模、专业性、影响力、时间段、到会买家”这几个方面去判断，然后量身选择几个适合企业的展会参展，这样才不会浪费财力、人力、物力。一句话：切忌过滥参展。
    今天的小客户可能成为明天的大客户
    买家通过展会平台去了解企业与产品后，部分买家会直接下订单，但一般都是试探性地小订些产品。这就需要企业一视同仁，千万不能厚此薄彼，用订货量大小来评估经销商及接待热情度。要清楚今天的小客户可能会成为明天的大客户，因为买家在对合作企业完全未了解的情况下，是不可能下大订单的，必须深入了解了合作企业的销售政策和产品质量，以及双方磨合一段时间后才会加大推广的力度与递增定订单量。合作是循序渐进的过程，经销商通过展会先了解产品品质，进而了解销售政策、企业规模、开发能力及新品上市速度，甚至是老板的为人；反过来企业也会考察和评估经销商的销售方式、销售渠道、订货量，还款及时度与信誉度；选择合作对象都是相对应的。
    俗话说“耳听为虚，眼见为实”，一个特别重要的环节就是经销商必须到企业去进一步沟通双方的合作细节，企业也要派人去经销商所在地实地考察，如果这个环节没处理好，今后双方在合作过程肯定会出现不少矛盾，切记！
    展会就是买卖双方认识的平台，如何通过这个平台使双方从认识、认知到认可、认同，这需要买卖双方都能感受到对方的诚意。换个角度来看，展会其实就是一个“相亲”的平台，通过“相亲——交往——热恋——结婚”的传统过程，其重要性可见一斑。

（编辑：灰太狼）