济南小不点孕婴品牌服务中心总经理，张玉东先生

　　十年前我们以童装、婴装为主，那时商品比较缺乏，品牌商找不到合适的产品，数量比较少。零售商一百平米的店都是大店，至少三分之一还是奶粉、玩具，规模都比较小，分布比较散。

　　代理商随着越来越多的连锁店的开展，进声越来越困难。进声费是代理出还是品牌来说？品牌商品进了连锁店以后，各项费用的增加，销量的增长程度以及品牌的扩展程序受门店的大小面积限制。这个帐目需不需要代理商来买单？门店的回款账期也在影响代理商的资金周转。这都是代理商比较困惑的地方，面对品牌商和门店，最重要的，是代理商怎么把品牌销售和个人信誉额度做好！

　　广州市世纪宝贝孕婴用品有限公司总经理，戴志坚先生

　　90年代孕婴童市场小能算是一个行业，只是奶粉、纸尿裤的市场2001年开始有了第一届CBME，全世界都开始关注中国的孕婴童市场，开始了这一类的用品和服装的市场扩充。年前是个供不应求的局面，是一个产品爆发的阶段，团队和代理商的概念刚建立。十年后从品牌商、代理商到零售商都已经很成熟，需要代理商有专业的团队来服务客户和消费者，深人这个市场，单一的产品已经小能满足市场的需要。未来十年代理商需要调整思路建立好团队，从产品到服务还需曼我们的专业引导。

　　新疆乌鲁木齐喜阳阳爱婴孕婴用品连锁店董事长，王伟国先生

　　我是一个双重身份，同时作为代理零售，大部分时间会有很多困惑。十年前代理少，十年后的代理商太多，现在零售商该如何彼此选择？代理商在品牌商和零售商的一个中间环节，现在最重要的问题是零售商和代理商之间彼此都有哪些需求呢？零售商有没有给代理商足够的支持服务？比如货运包价、退换货等细节问题。同样代理商有没有给零售商一些指导？如柜台的摆放，在零售商有一定困难的时候周转账期的长短考虑等。

　　代理商需要站在零售商的角度，去考虑如何让零售商赚钱。在选择品牌商品的时候也很纠结，是不是要选择品牌、售后以及各个方面都很过硬的品牌商呢？答案肯定的。但同时，有品牌商联合起来做一些替代品。这是现实中的一个矛盾。

　　未来十年，代理商要建立好物流、财务、数据分析、培训体系等，代理商做强、做大需要精细化、专业化、各系统化的全面发展。

　　零供直供是目前新市场形势下日益凸显的一个问题。请教各位嘉宾，如何看待品牌商直供零售商？

　　零售商不要怕直供

　　广州市合生元生物制品有限公司营销总经理，赵力先生

　　我们的直供分两种：一种十几年前是跟随市场的规模，现款现货，做得不是很细。只做市场上一些零售的药店。那时候没有品牌商，只在婴童展上找到一些零售宝宝店；还有一种是目前大的连锁，一开始做一个城市，做大了以后再做兼并，做拓展。当地的代理商不做或者做不了这个渠道，我们却看到其他国际品牌在这里做得风生水起。于是分区采购的门店会去洽谈销售金额的条件和时间。这个中间会碰到代理商的问题，我们会把利益分配的环节处理好，把整个区域做到深、做细，投入更多人力物力资源，保证代理商的利益不受损害。

　　调查显示在2008年婴童店有30000家，到2012年有45000家，连锁更是覆盖全国。每一个宝宝的需求不一样，所以零售商需要一个差异化的销售。中国特色的社区店，比如夫妻店，也是在这个当中新兴的一个渠道力量。

（编辑：爱动脑）